оппонента. С первых же минут переговоров уклонитесь от конфронтации. Исключите из своего лексикона категоричное «нет». Начните неспеша, с отвлеченных тем. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение, особенно к сотрудникам оппонента, чье влияние вы могли и недооценить. Усилия создать атмосферу доверия и доброжелательности — не пустая трата времени. Когда закипят страсти, только это взаимоуважение и удержит вас за одним столом;
— сделайте переговоры естественным процессом — выражайте открыто свои чувства сами и подтолкните к этому оппонента. Если вас обманули, разозлили или причинили ущерб, порой самое лучшее открыто сказать все, что вы об этом думаете. Чтобы удерживать эмоции в себе, нужны силы, а это отвлекает, не дает сосредоточиться и адекватно реагировать. Такой прием нередко провоцирует оппонента раскрыться и тоже поделиться своими чувствами, поэтому он может служить эффективным средством для установления взаимного доверия;
— если оппонент — представитель другой культуры, уже с самого начала учтите возможные различия. Цели, поведение, манеры, жесты и многие другие факторы, определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно отличаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то традиции — значит рисковать. Найти общий язык бывает трудно даже выходцам из одной среды, культурные же различия могут вообще стать настоящим барьером. Не надейтесь, что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке, так же хорошо поймет и вашу обычную, довольно быструю речь. Говорите медленно и ясно, повторяйте. Периодически проверяйте, как вас поняли. А если у оппонента трудности с языком, это еще не повод считать, что и вы ему не по силам. Когда есть выбор, ведите переговоры на родном языке;
— нащупайте скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им, но не попадитесь на ту же удочку сами. Используйте эмоциональные запросы оппонента, чтобы проникнуть сквозь стену его сознательного логического сопротивления. Если это человек, добившийся всего самостоятельно, немного лести и признания его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром. Пожилой владелец, продающий свое дело, хотел бы чувствовать, что его «детище» переходит в надежные руки. Прогоревший предприниматель не хочет верить, что он неудачник. Однако не переусердствуйте. Будьте не менее внимательны и к собственным эмоциональным запросам: следите, чтобы такую же штуку не проделали с вами;
— не лишайте сами себя уважительного отношения оппонента: избегайте многочисленных извинений и не пытайтесь всем угодить; никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-то просить. Может, оппонент и оценит эти сантименты, но тут же отнесет вас в разряд людей мягких. И он охотно воспользуется вашими извинениями, чтобы подороже отдать то, о чем вы его просите. Будьте вежливы, но не будьте податливы. Не отпускайте шутливых замечаний в свой адрес. Если о чем-то спрашивают — не мнитесь и не озирайтесь в поисках ответа по сторонам. Не позволяйте себе сутулиться и сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения;
— никогда с ходу не критикуйте и не отвергайте позицию оппонента. Когда оппонент начнет излагать свою мысль, поддержите его. Когда он закончит, не спешите наваливаться на него с критикой. Вместо доводов, почему это плохо или не годится вообще, перечислите те моменты, с которыми вы согласны. Прокомментируйте, как они совпадают с вашими предложениями. Нападение вынудит оппонента перейти к обороне и защищать свои позиции. Это ведет к новым стычкам, а не к урегулированию;
— если оппонент вспылит — не спешите реагировать, дайте ему выговориться. Будьте невозмутимы. Не обостряйте ситуацию ответными выпадами. Лучше выслушайте его молча, изредка кивком головы или словами давая понять, что вы понимаете его. Когда же он устанет злопыхать, развейте остатки его раздражения, поблагодарив за то, что он был столь откровенен с вами. Таким образом вы приобретете репутацию хладнокровного человека. Уже то, что вы его выслушали, оппонент может расценить как вашу расположенность к нему, и, возможно, пойдет вам навстречу;
— поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Заключить сделку — это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, но также послужит и хорошей отправной точкой для взаимовыгодного решения. Зная, что хочет оппонент, вы, вероятно, сможете дать ему это;
— не хитрите. Спросите оппонента прямо, чего он хочет. Самая подходящая обстановка для таких откровений — неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан;
— побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред;
— сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле — возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать. Если вы конфузитесь, то и дело спрашиваете и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков — это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Людям нравится быть в курсе, пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения — весьма полезная для вас новость, даже если это и не так;
— будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его. Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте его не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите его точку зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Оппонент увидит, что вы к ней внимательны, что его воспринимают серьезно. Подбадривайте своего собеседника. Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений;
— используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия, говорите на его языке;
— говорите только «да». Подчеркните положительное, исключите отрицательное. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Держите ровный киль: думайте и говорите позитивно;
— дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью. Готовьте почву заранее. Люди пугаются перемен. Им необходимо свыкнуться с мыслью, что не все будет по-старому, что платить придется больше, что на
