легче оппоненту противостоять вам. Короткая пауза позволит сосредоточиться на главном — на целях этой встречи, а не на ее участниках или вашей признательности за дорогой обед, которым вас только что угостили. Если ничего подходящего в голову не приходит — не делайте ничего, выждите и посмотрите, что будет завтра. В бизнесе ценится не скорость, а результат;
— будьте настойчивы. Не бросайте начатого. Даже если ваш план и не сработал сразу, всегда можно вернуться и попробовать еще раз, Главное — оставаться в курсе событий и знать, когда ситуация перемениться в вашу пользу;
— будьте готовы рискнуть. Переговоры — это процесс. Между действием и результатом всегда есть некий промежуток, который вы называете Зоной риска. Вы приняли вызов оппонента, надеясь, что все его заявления — чистый блеф. И пока он не раскрыл своих карт, пока вы не убедились в своих предположениях — этот промежуток и есть Зона риска. Это время, когда, отказав покупателю, вы ждете, что он вот-вот вернется с более выгодным предложением. Такое ожидание выматывает. Вот почему люди иногда пытаются уменьшить Зону риска. Но тем самым они уменьшают собственный выигрыш. Растягивайте Зону риска настолько, насколько удается совладать с собой;
— не будьте застенчивы: стремитесь получить все, о чем только мечтали. Неуступчивость в чем-то — еще не признак эгоизма. Масса людей испытывает неловкость от того, что им приходится о чем-то просить. Вовсе не обязательно просить обо всем сразу, но обязательно надо усвоить, что чего-то хотеть — это нормально в принципе;
— совершенствуйте свое умение притворяться и блефовать. Чтобы выглядеть естественно и казаться искренним, во время «представления» смотрите оппоненту в глаза;
— чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться. Нельзя приступать к действиям вслепую, зная, например, только приемлемые условия. Если потребуется, отложите встречу, но потратьте время на изучение вопроса, над которым предстоит работать. Поговорите со специалистами — в первую очередь с учеными, которые компетентны во всех аспектах проблемы и могут сразу пояснить ее суть. Побольше разузнайте о компании оппонента: ее репутации, финансовом положении, доле на рынке. Заботясь о результате, позаботьтесь и о подготовке;
— начните переговоры еще до их начала, когда оппонент спокоен и беспечен. Не пытайтесь решать свою проблему с ходу. Сперва следует наладить отношения с оппонентом, избавиться от официальности. Позвоните, поболтайте о том, о сем и лишь едва коснитесь волнующей вас темы. Поделитесь полезной новостью — возможно, взамен вы тоже узнаете нечто полезное. Незаметно оставьте эту тему до следующего раза. Позже, за столом переговоров, где оппонент обязан держаться солидно перед своими подчиненными, наладить дружеские отношения будет труднее;
— помните: оппонент тоже будет искать ваши слабые места. Осмотрительность в переговорах важна не менее, чем при вождении автомобиля в городе. Предпримите защитные меры: что можно — скройте:
а) заготовьте подходящее объяснение тому, что скрыть нельзя;
б) переговорите со своими друзьями до того, как это сделает оппонент;
в) наймите консультанта по вопросам, в которых недостаточно компетентны сами;
г) приучите себя делать паузы: сначала подумайте, а затем говорите;
— просчитайте максимум, потенциально достижимый в данных переговорах. Максимальные требования обеспечивают вас максимальным «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вам серьезнее. Помните: вы никогда не получите больше, чем запросили сами; стремитесь к большему;
— Обоснуйте свои требования. Выдвигая максимальные требования, оставайтесь в пределах разумного. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент мигом докажет их несостоятельность, тем самым сводя на нет любой план, который вы могли заготовить накануне. Подкрепите свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, чертежи, предложения конкурентов - все, что вам удастся собрать;
— когда приходится решать несколько вопросов сразу, выстройте свои цели впорядке их относительной важности. Зная, что вам нужно, знайте и то, чем вы готовы пожертвовать взамен. Идти на компромисс — еще не значит сдаваться. Это значит, что надо проявить находчивость;
— проанализируйте возможные выходы на случай провала переговоров. Просчитайте минимально допустимый вариант. Вы будете чувствовать себя намного увереннее, зная, что у вас есть запасные варианты. Распишите каждый вариант на бумаге. Посмотрите, что выгоднее. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах;
— проанализируйте перспективу минимального уровня ваших требований в соответствии с поставленной вами задачей на будущее;
— держите в секрете минимально допустимый вариант, но если у вас есть привлекательный выбор — пусть оппонент узнает о нем. Скрыть и рассказать — это два равных по силе стратегических приема. Никогда не показывайте, что сделка вам необходима и как далеко вы готовы ради нее зайти. Но если у вас есть выбор, пусть оппонент знает: вы можете в любой момент встать и уйти, если вдруг сочтете это нужным. Не отвечайте на вопрос, если ответ на него не в ваших интересах;
— будьте готовы к переменам. Тщательно планируйте свой действия заранее, но будьте готовы реагировать на перемены и новые обстоятельства. Любой план не догма, а бездумное следование еще может обернуться катастрофой. К переговорам надо готовиться. Соберите побольше данных, изучите все варианты. Но не дайте усилиям, затраченным на подготовку, помешать увидеть новые возможности, которые мог бы предложить оппонент. Прежде чем отвечать на выдвинутое предложение, подумайте: «Какой на это вариант у меня? а затем: «Что будет, если я приму их предложение?» Вы должен непрестанно анализировать и сопоставлять каждый вариант, но при этом не тонуть в мелочах. Цепко держитесь в сознании за свои самые главные цели;
— выбирая стратегию и планируя переговоры, обратитесь за советом и помощью к друзьям. Переговоры — это взаимодействие людей. Привлекайте других уже на стадии подготовки. Особенно полезны друзья, товарищи по работе. Поделитесь своими мыслями и чувствами с теми, кого любите и кому доверяете, потому что состояние вашей души — это залог вашей уверенности и успеха;
— подготовьте сценарий предстоящей встречи и прорепетируйте его в ролях, но помните:
— не увлекайтесь репетициями — вполне достаточно одного-двух прогонов;
— репетируйте только в незнакомых помещениях — это создаст напряженную атмосферу неопределенности, подобную реальной;
— спровоцируйте переговоры. Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается. Готовясь к переговорам, планируйте стратегию с учетом собственных желаний и опасений;
— вы добьетесь от переговоров большего: если понравитесь своему оппоненту, вам всегда в чем-то уступят, если увидят, что по натуре вы человек порядочный, открытый и дружелюбный. Блеф, преувеличение и подобные трюки — это тоже часть игры, но они требуют определенной доли искренности. Неестественные поступки и вид могут вызвать только недоверие и отпор;
— установите доверие. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у
