этот раз условия контракта станут жестче. И если вы должны преподнести оппоненту неприятный сюрприз, сделайте это заблаговременно. Пусть у него будет возможность с этим свыкнуться. Позже в том или ином месте коснитесь щекотливого вопроса — вы должны быть уверены, что оппонент смирился. Проявите понимание и терпеливость. Если детали и варианты сделки сложны, не спешите выкладывать все сразу. Раскрывайте их не спеша, одну за другой. Дайте оппоненту шанс оправиться от удара прежде, чем нанесете новый;
— действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета, плавно направляйте. Таким образом вы втянете оппонента в процесс поиска решения, и, может, сможете даже внушить ему, что изначально это была его идея;
— используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции. Незаметно поменяйте все местами. Вы изложили свое предложение, и теперь оппонент выкладывает свои возражения. В ответ попросите его продолжать свою критику и подробнее рассказать, что было не так. Запомните, что именно его не устраивало, когда он закончит, скажите, что понимаете его возражения и фактически уже учли их накануне. И вот теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных аспектов своего предположения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям оппонента, вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет;
— рассудительным тоном и спокойными жестами умерьте ожидания с своего оппонента, умерите его аппетит. Только тогда, когда оппонент убедится, что из вас уже ничего не вытянешь, он прекратит свои попытки. Никогда не показывайте, что именно могло бы вас устроить. Наоборот, едва услышав, что вам предлагают, изобразите в ответ легкое недоумение. Расскажите, от каких предложений вы уже отказались либо какие варианты у вас есть на случай, если договориться не удастся. Навряд ли он тогда станет перегибать палку. Никогда не следует добровольно выкладывать «приемлемый спектр»: никто не даст больше того минимума, который вы назовете сами;
— придерживайте язык. Сделайте молчание стратегическим оружием. Нередко молчание подталкивает говорить другую сторону, и ваши шансы услышать нечто пенное возрастают. Создается впечатление вашей уверенности в своей позиции, а это может подтолкнуть оппонента на уступки. При молчании сбивается ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений. Если оппонент решил сыграть в молчанку с вами — спокойно переждите. А если все же решитесь заговорить — смените тему разговора;
— сделайте оппонента соучастником. Втяните оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее. Даже если обстоятельства и позволяют вам диктовать свои условия, навязав оппоненту свою волю, вы, вероятно, встретите с его стороны лишь недовольство и вынужденное согласие. Самое безопасное — вовлечь оппонента в цепочку логических рассуждений, приводящих к такому решению. Пусть он понимает свою причастность, пусть чувствует, что в какой-то мере это было неизбежно. Такой метод особенно эффективен по отношению к нерадивым работникам. И у провинившегося появляется выбор: либо исправиться, либо увольняться;
— будьте сдержаны. Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой. Небезопасно похваляться, как в важных переговорах вы одержали над кем-то верх. Это просто не умно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, где запросто можно столкнуться со вчерашним поверженным еще и не раз. Злорадство после сделки — это свидетельство чрезвычайно скверных манер. Упрячьте самодовольство и гордыню подальше, чтобы они не смогли повредить ни вам, ни кому-либо еще;
— разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки. Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это хотя бы с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не остался незамеченным. Сначала разорите, а уж затем смилуйтесь;
— помогите оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить. Всегда старайтесь внушить оппоненту, что ваш вариант — самое лучшее, на что он мог рассчитывать. Представьте дело с лучшей стороны. Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это будет всего лишь персональная благодарность;
— если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы оппонент покинул переговоры с легким сердцем. Поддерживайте самоуважение оппонента. Любая договоренность, повлекшая чью-то горечь или разочарование — плохая сделка. Ее последствия еще вернутся и будут преследовать вас. Уважайте своего оппонента. Сбили с ног — помогите подняться. Все это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку;
— не бойтесь быть нахальным. Неважно, что подумает о вас оппонент, если вы больше его не увидите. Вряд ли вам захочется портить отношения с тем, с кем еще не раз предстоит иметь дело. Но если эта встреча первая и последняя, то можно позволить себе быть настолько бесцеремонным, категоричным и сумасбродным, насколько заблагорассудится;
— забудьте о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажите, зачем пришли. Если вопрос по сути ясен, то незачем изобретать какую-то стратегию. Иногда самый быстрый способ получить желаемое — просто об этом сказать. Опустите пространные пояснения о причине своего прихода. Сразу же четко изложите суть. Это обезоружит оппонента и избавит его от необходимости гадать, зачем вы пришли;
— то, что оппонент руководствуется «твердыми» правилами, еще не значит, что эти правила незыблемы. Потребуйте разъяснений у человека, обладающего полномочиями, и не соглашайтесь со всем, что было напечатано до вас;
— воспользуйтесь любыми предлогами, чтобы добиться скидки;
— раззадорьте оппонента, заставьте его страстно захотеть то, что вы ему предлагаете. Соблазните оппонента. Дайте оппоненту разумный повод лишиться разума;
— заставьте оппонента предложить вам максимально выгодные условия, намекните на конкурентов. Пусть оппоненту станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет никакой срочности закрывать вопрос прямо сегодня. Обычно фактор конкуренции работает в нескольких направлениях:
— поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим;
— появляется страх, что кто-то перехватит сделку;
— опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. В ходе беседы «случайно» откройте папку так, чтобы оппонент успел заметить визитную карточку своего главного конкурента;
— не скупитесь, добавьте «бесплатные приложения», чтобы ваше предложение казалось еще более привлекательным;
— продемонстрируйте компетентность. Заставьте оппонента почувствовать, что вы — специалист своего дела, и он станет относиться к вам с еще большим уважением. Будьте осторожны, если оппонент попытается проверить вас какими-то замечаниями по ходу дела. Не пытайтесь казаться слишком умным, если действительно в чем-то не разбираетесь;
— предложите оппоненту легкие для принятия решения. Предложение, содержащее многочисленные оговорки и ограничения, повлечет точно такой же ответ, и вы так и не сможете прийти к соглашению. Постарайтесь упростить все условия так, чтобы другой стороне было легко согласиться или отказаться. Если переговоры сложны, выдвигайте поочередно пункт за пунктом. Чтобы разбить сделку на отдельные вопросы, необходимо четкое представление и
