ВВОДНЫЙ АБЗАЦ
Первый вводный абзац – это тоже очень важный элемент вашего текста для услуг. Вспомните, когда вы читаете в Интернете какие-то статьи, первый абзац решает, прочитаете ли вы текст дальше или закроете страницу.
Первый абзац может состоять из 4–5 предложений. Избегайте употребления речевых штампов, таких как «всем известно», «ни для кого не секрет», «как говорится» и т. п. Эти фразы не работают и только создают лишний мусор в тексте без какой-либо смысловой нагрузки.
Например, в тексте я хочу продавать услуги интернет-маркетолога для инфобизнеса.
Я предлагаю наполнение контентом продающих сайтов либо создание блогов «под ключ». Что мне написать в первом вводном абзаце?
«Вы устали самостоятельно заполнять ваш сайт и устали от бестолковых копирайтеров? На этой странице вы узнаете, как решить эту проблему раз и навсегда и радовать своих читателей новым полезным контентом без больших усилий».
Если человеку интересно и он согласен с тем, что у него есть такая проблема, и он внутренне соглашается с написанным – поздравляю, вы смогли вовлечь его в текст.
Чем больше чувств человека вы задействуете, тем эффективнее будет текст. У нас разные каналы восприятия информации, не только зрительный и слуховой. Вы можете задействовать так называемые в НЛП «якоря».
Например, в продающем видео спикер берет в руки чашку кофе и предлагает зрителю налить себе напиток и вместе с ним вдохнуть его божественный аромат.
Эта психологическая привязка к запаху кофе плюс эффект необычности формируют ассоциации счеловеком из видео и его программой.
В создании продающего текста используйте слова, которыми разговаривает и описывает свои проблемы ваша аудитория. Например, почитайте тематические сайты, комментарии, форумы, которыми пользуется ваша целевая аудитория. Узнайте, какими словами она пользуется. Используйте в своем тексте привычные ей речевые обороты.
Итак, задача первого текстового блока при описании услуги – описать и обострить проблемы потенциального клиента.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ ТЕКСТА
Эта часть текста показывает варианты решения проблем и продает идею воспользоваться вашей услугой.
Если вначале вы описали проблему, то в этом блоке предложите решения.
✓ Первое решение – самостоятельно искать в Интернете массу информации, просеивать её и учиться самостоятельно. При этом вы показываете, сколько времени уйдет на то, чтобы получить результат.
✓ Второй вариант, который вы предлагаете, – принять участие в тренинге, работать в группе, получать обратную связь, но не адаптированную конкретно и глубоко под проект клиента.
✓ Третий вариант – это ваша услуга. Она должна быть описана наиболее подробно.
Покажите выгоду от выбора личной работы. Нарисуйте словами картину будущего результата перед глазами читателя. Используйте обороты «представьте себе», «только вообразите» и т. д.
После того как вы предложили услугу, опишите, как будет устроена работа. Далее расскажите, кого вы берете в личную работу и с кем категорически не станете работать. С понятием аватара клиента вы уже знакомы, но вам потребуется и так называемый анти-аватар.
Расскажите в тексте примерную программу или темы, которые будут проработаны в рамках услуги. Опишите систему. Покажите, чем она отличается от конкурентов. Расскажите о себе, о своей экспертности и достижениях.
Разместите сертификаты, фото ваших книг, фото с ваших выступлений на сцене и так далее. Добавьте отзывы ваших клиентов в текстовом или в видео-формате.
Расскажите, в каком формате будет представлена ваша услуга. Либо вы будете делать записи для человека, либо будете связываться с ним по телефону. Может быть, это будет переписка по почте и ежедневный контроль с вашей стороны. Затем объясните, как вы определите, что пришли к результату (хотя этот пункт не обязателен).
После того как вы описали всю структуру и процесс вашей услуги, нужно обязательно добавить ограничения. Что такое ограничения? Это инструмент увеличения продаж и отсева лишней аудитории. Ограничение может быть по количеству мест, по срокам набора, по цене и т. д.
Отличие текста на услугу (особенно дорогую) заключается в том, что здесь почти всегда вы не называете цену сразу, а озвучиваете ее на собеседовании. Кнопка призыва в таком тексте – это запись на первичную бесплатную консультацию, чтобы понять, подходите ли вы с клиентом друг другу.
Вы проводите предварительное собеседование прежде, чем выбрать человека в личную работу, и 30 минут общаетесь с ним по вашей теме, чтобы определить его потенциал. И после этого решаете, берете ли вы его в услугу или нет. А человек решает, подходите ли вы ему как тренер и коучер, подходят ли ваши методики. Это особенно важный элемент работы, когда вы продаете внутри автоворонки длительные услуги: консалтинг, коучинг, наставничество и т. д.
В тексте можно упомянуть, от какой суммы отталкиваться, планируя заказ вашей услуги (например, мой коучинг стоит от 70 000 руб/мес). После записи на собеседование приходит анкета, которую претендент должен заполнить. Это своего рода допуск на консультацию и проверка отвественности потенциального клиента.
ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПО УСИЛЕНИЮ ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА НА УСЛУГУ
1. Кейсы
После того, как у вас появятся первые клиенты, обязательно оформляйте кейсы. Кейс – это определённый результат, которого достиг ваш клиент и который вы описываете в достаточно объемном тексте. Опишите следующие пункты:
✓ С каким запросом обратился к вам клиент.
✓ Какие варианты решения его запроса вы ему предложили
и почему.
✓ Какое решение было выбрано.
✓ Как строилась работа (широкими мазками).
✓ Какой результат.
✓ Что говорит клиент о проделанной работе (отзыв).
Меня часто спрашивают, чем кейс отличается от отзыва. Разница заключается в том, что отзыв – это мнение клиента, которое представляет собой лишь часть кейса.
2. Бонусы
На дорогой коучинг вы ставите свои дополнительные бонусы. Например, даете неограниченный доступ к вашим вебинарам, курсам, тренингам.
3. Длина текста
Оптимальный объем продающего текста – максимум 6–7 экранов.
«Простыни» не читает никто. Мне нравятся современные лен-динги с красивым дизайном, с небольшими текстовыми блоками, которые удобно читать и которые экономят время.
4. Оформление текста
Не пишите текст черным, лучше темно-серым. Он хорошо адаптирован для глаз, облегчает восприятие, не напрягает зрение. Для заголовков используйте гармоничные дизайну цвета. Слишком яркие, кричащие оттенки могут насторожить и отпугнуть клиента.
