жизни всей моей семьи. Если ваши амбиции приводят вас в подобную ситуацию, вам понадобится вера в то, что вы пройдете все испытания, и способность учиться на практике, причем быстро. Как дети полагаются на помощь, когда она им понадобится, вам нужно довериться людям и компаниям, которые спасут вас, если вы начнете тонуть. И вам нужно развить детскую способность отвечать на ситуацию и подстраиваться под нее.
В моем случае мне пришлось очень быстро узнать, как работают производственно-сбытовые цепи, поставляющие продукты питания на рынок. Не каждый день кто-то теряет сон из-за брокколи, а я потерял, когда моя наивная уверенность в том, что мы можем приобрести несметное количество товара, была разрушена Расселом, нашим экспертом по производственным цепям, который просто сообщил мне, что количество, которое нам было необходимо, не может быть доставлено в установленный срок.
Мы каким-то образом ухитрились решить эту проблему, так что все обошлось, но реальность тогда здорово щелкнула нас по носу. В какой-то момент нам пришлось создать сложную и дорогостоящую схему, по которой брокколи собирали в Англии, делали из нее пюре и замораживали его в Уэльсе, затем перевозили в Шотландию для смешивания, обработки и упаковки в паучи. Сегодня мы выращиваем целые поля овощей для продукции Ella's Kitchen, но в начале пути речь шла о выживании, и нам приходилось выкручиваться на ходу.
Я делал первые неуверенные шажки, как ребенок, полагаясь на родительские фигуры людей, которые могли бы меня поддержать, если я упаду, и защитить от шишек, – это были Рассел, и Джерри, и Йен – наши партнеры по производству упаковки. Настоящем кошмаром в первый год работы стала редко, но регулярно возникающая проблема, которая появилась при смешивании фруктов и овощей. Процесс влиял на общую кислотность некоторых сочетаний, и иногда они скисали.
Потребовалось время, что обнаружить проблему, – даже экспертам не сразу удалось понять, в чем было дело. В отсутствие специализированного опыта я полагался на людей, которых в то время почти не знал, в вопросе, о котором знал еще меньше. Как оказалось, одним из этих людей был Саймон Дейл, специалист-технолог по продуктам питания, который позже стал частью команды Ella's Kitchen и возглавил отдел безопасности и контроля качества, – именно он помог нам преодолеть первые технические проблемы. Сегодня я оглядываюсь на ситуации вроде дефицита брокколи и смеюсь. Но тогда это были большие проблемы, которые могли привести к потере контрактов или вовсе разрушить бизнес. Если вы сразу ныряете на глубину, как я в свое время дал обещание выполнить заказы больших супермаркетов в одиночку, вам придется очень быстро научиться плавать. И вам нужно положиться на хороших людей, которые спасут вас, когда что-то пойдет не так.
Продолжайте исследовать
Нам всем сразу стоит браться за дело, когда мы начинаем что-то новое – бизнес, работу или отношения. Не стоит, впрочем, думать, что вам придется это сделать только раз. Одна доза амбиций продвинет вас на шаг вперед, но чтобы стать по-настоящему успешным, нужно все время находить новые цели и завоевывать новые миры.
Наш первый год был удачным, но столько всего еще предстояло сделать! Чтобы Ella's Kitchen начала оправдывать надежды изменить детские привычки питания и улучшить здоровье малышей, нам нужно было двигаться дальше и быстрее. То, что мы попали на прилавки больших супермаркетов – Sainsbury's, Tesco, Ocado и Waitrose, – было неплохим началом, но я хотел достичь национальных масштабов продаж. Нам нужно было попасть в другие крупные розничные сети – Boots, Asda и Morrisons. В то время у нас было всего шесть продуктов и лишь четыре из них были в сегменте детского питания – нашего основного рынка. Это нельзя было назвать настоящим брендом, нужно было придумать новые продукты.
Сделав это при поддержке отличной команды продавцов и маркетологов, мы бы выполнили три из шести пунктов, которые я считаю обязательными для роста компании: привлечь больше клиентов, заставить существующих клиентов покупать больше и увеличить линейки продуктов. Оставшиеся три пункта – это увеличение эффективности (с которой у нас и так все было в порядке), расширение за счет слияния или приобретения (что не было актуально для нас на тот момент) и изучение новых рынков, что стало основной частью роста нашей компании.
Запуск компании был моим самым большим прорывом, вторым по значимости достижением был ее выход на международный уровень. И снова это означало взяться за дело, где неизвестного было больше, чем знакомого. Это не значит, что мы не проявляли должного усердия – мы сотрудничали с британской торговой палатой (DIT) и компанией Food From Britain – полуавтономной неправительственной организацией, помогающей представлять британские пищевые бренды за границей. Это помогло нам найти самые подходящие рынки для нашей продукции. На первом месте оказалась Швеция – рынок с большой осознанностью в отношении органической еды и покупателями, стремящимися пробовать новое, и с большим заработком, позволяющим покупать продукты питания высокого класса. Это было в 2009 году – мы собирались постепенно покорить шведский рынок, а затем быстро выйти на норвежский и датский.
Исследование показало, что игра стоит свеч. Я был уверен, что наши паучи, которые стали прорывом в Великобритании, похожим образом будут развивать рынки за границей. Более того, я хотел убедиться, что мы первыми, до конкурентов-имитаторов, предлагаем продукцию в паучах на рынках этих стран. Для бизнеса в целом нам нужны были новые рынки, чтобы продолжать движение в заданном направлении. Логика подсказывала, что существуют все предпосылки – язык, культура, временной пояс, – чтобы сделать ставку на скандинавские рынки.
И тем не менее теплый прием в первую заграничную кампанию нам не был обеспечен. Помню, как рассматривал новую упаковку со шведскими, норвежскими и датскими словами на ней и размышлял, сработает это или нет, сможет ли наше послание пересечь границы и справимся ли мы при этом со всеми правовыми вопросами. Не говоря уже о том, что наша команда была невелика и мы тратили все силы на работу с британскими клиентами. И хотя я нанял специалиста, чтобы помочь нам выйти на новый рынок, это предприятие было настоящим испытанием для наших возможностей и воли.
Совершенно беспристрастный судья, скорее всего, даже не стал бы рассматривать наше желание выйти на международный рынок. Фортуна была не на нашей стороне, и это пугает нас во взрослом возрасте гораздо больше, чем в детском. Когда мы были младше, мы с легкостью пробовали то, что с первого раза не удавалось: учились ходить, кататься на велосипеде. Мы моментально ныряли в это занятие… в моем случае, правда, довольно буквально. Мне было четыре, и я гулял с родителями в окрестностях
