Следующий способ – исследование аудитории конкурентов. Ваши более продвинутые конкуренты проводят опросы, ведут активную работу со своими базами, публикуют видео и посты, статьи в блоге, ведут вебинары. Обязательно исследуйте эти материалы на предмет болей и запросов аудитории. Очень часто из такого исследования можно вынести ряд новых свежих идей для усиления вашего продукта и увидеть пробелы конкурента, чтобы заполнить их в своем предложении рынку.
Исследование форумов
Это следующий шаг, причем весьма эффективный. Введите вашу тему и нишу со словом «форум» в Google, и вы найдете несколько интересных источников информации для изучения. Чем больше ответов в интересующих вас ветках, тем выше шансы, что вы получите хороший объем информации. Вы найдете много интересной информации и формулировок, с помощью которых общаются ваши потенциальные клиенты. Отмечайте пункты, которые могут сыграть вам на пользу, выписывайте слова, которые они используют. Это даст вам преимущество при написании продающих текстов, писем и других материалов.
Блоги, группы на «Фейсбуке» и «ВКонтакте»
Ту же самую тактику исследования вы можете применить, проработав подходящие группы в социальных сетях и блоги. Обратите внимание на самые «лайкаемые» посты, а также на вопросы под ними и в обсуждениях. О чем спрашивают люди? Что их волнует? Чего они хотят? Как они это выражают?
Следующий шаг. Найдите десяток признанных гуру в интересующей вас теме. Поищите, какие вопросы им задают? Что интересует людей больше всего? Что им непонятно? С чем возникают вопросы? Не стесняйтесь исследовать странички конкурентов! Они уже сделали большую работу за вас. Просто уделите время тому, чтобы найти и структурировать результаты этой работы, которые будут полезны для вас.
Google и Яндекс
В поиске идей вам также помогут поисковые машины. Просто задайте в строке поиска свою тему и нишу. Попробуйте поискать со словами «вопросы», «сложности» или «проблемы». Например, вы обучаете грудному вскармливанию, тогда введите «грудное вскармливание вопросы» или «проблемы при грудном вскармливании». Кстати, ряд идей для этой книги и для своих постов на сайте я нашла именно через запрос «автоворонка сложности» и «автоворонка вопросы» на разных языках. Вот еще примеры:
✓ проблемы настройки контекстной рекламы;
✓ проблемы копирайтеров;
✓ вопросы по инфобизнесу похудение;
✓ сложности таргетированная реклама и т. д.
Используйте свое воображение и подбирайте такие запросы, которые помогут вам разобраться с проблематикой.
Ozon.ru и Amazon.com
Эти площадки – одни из наиболее сильных инструментов для исследования аудитории, потому что тут люди непосредственно что-то покупают. Посмотрите топ книг в вашей теме. Внимательно ознакомьтесь с содержанием, почитайте аннотации. Авторы книг тоже тщательно изучают рынок, а в описаниях всегда обозначаются проблемы, которые решают книги. Посмотрите отзывы, почитайте обзоры. Что пишут люди? Чем они недовольны? Чем довольны? Какие вопросы сняты полностью? А какие – остались совершенно не затронутыми? Внесите в вашу таблицу или файл найденную информацию.
Продающие тексты ваших конкурентов
Это ресурсы, при помощи которых вы можете стать шпионом и «подсмотреть» уже найденные кем-то болевые точки аудитории. Эту работу ваши конкуренты и их копирайтеры и маркетологи уже тоже проделали за вас. Найдите топ продуктов или услуг в вашей нише и посмотрите, как написаны тексты. Хорошо подойдут каталоги инфопродуктов (если у вас тренинговый бизнес или Яндекс Маркет или Озон, если у вас интернет-магазин).
На что нужно обратить внимание в продающих текстах ваших конкурентов?
1. Заголовок, подзаголовки и описания после заголовков.
2. Несколько открывающих параграфов.
3. Буллиты.
На основе найденной информации вы сможете составить еще больше четких продающих аргументов и снять возражения по отношению к вашему товару или услеге еще до их возникновения.
План действий по составлению аватара идеального клиента
Освежим еще раз в памяти все, о чем мы говорили в этой главе:
✓ Найдите ответы на все важные вопросы, которые я вам задавала в этой главе. Если вы хотите погрузиться глубже в изучение аватара – поищите еще больше информации в Google по запросу «аватар клиента». Это требует времени, но эти вложения окупятся в вашей автоворонке многократно.
✓ Используйте для работы аватар клиента из этой книги.
✓ Если вы пока совсем новичок, используйте как аватар себя, как если бы вы были своим собственным клиентом. Обязательно проработайте все вопросы, ничего не пропуская. Если же вы уже владелец базы подписчиков, попросите клиентов об интервью или телефонном разговоре. Заранее подготовьте вопросы для диалога.
✓ Проведите исследование в социальных сетях, поисковых системах и на форумах. Технология исследования приведена выше.
✓ Набросайте схему, которая отобразит путь клиента от текущей точки с его проблемами и заботами до той точки, в которой он хочет оказаться. Разбейте путь на части – шаги. Найдите самые большие их потребности, «хотелки», страхи и желания на каждом шаге. При помощи какого продукта или услуги вы можете помочь человеку перейти на следующий шаг? Используйте это как базу идей для создания вашей линейки продуктов и услуг.
✓ Используйте программу для составления интеллект-карт, например Xmind (можно найти в поисковике, программа бесплатная). Это самый понятный и наглядный инструмент для проведения исследований, сбора и структурирования информации и для подготовки к работе над вашей автоматизированной воронкой продаж. При помощи карт вы сможете организовать большой объем информации.
✓ Составьте аватар вашего клиента, пропишите его детально, особенно психографику. Распечатайте и повесьте рядом с рабочим местом. По возможности, перечитывайте и дополняйте его один-два раза в месяц.
✓ Используйте описанный вами аватар идеального клиента каждый раз, когда вы садитесь писать страницу подписки, продающий текст, пост в блог, социальные сети или письмо в рассылку.
✓ Используйте это знание и не забывайте, что аватаров может быть от одного до бесконечности. Исследуйте больше! К примеру, у меня сейчас около 20 аватаров, и я продолжаю описывать клиентов дальше.
Шаблон создания аватара
Каждый ваш аватар – это не общее описание, а конкретный человек. Ваша задача – мысленно присоединиться к потенциальному клиенту и показать ему, что вы можете решить именно его проблему. Ниже вы видите шаблон для проработки аватаров. При серьезном подходе к бизнесу таких аватаров может быть от трех до бесконечности. Важно не просто держать в голове некую идею вашего аватара, а иметь четко прописанные пункты на бумаге. Поэтому прямо сейчас я приглашаю вас в увлекательное путешествие по созданию вашего первого (или не первого) аватара.
