Вокруг этих болевых точек будут строиться ваши буллиты в текстах и заголовки. Если вы говорите с клиентом с позиции понимания его проблем и «болей», вы сможете завоевать клиентов на всю жизнь. Они будут готовы совершать повторные покупки, если ваш продукт будет давать им решение.
Эмпатия многое определяет в процессе продаж. Поскольку большинство предпринимателей пренебрежительно относятся к проработке аватара клиента, они плохо понимают своих потенциальных клиентов и из-за этого теряют в продажах.
Нерелевантные продукты, непоследовательные серии писем – все это следствие незнания своего клиента. Я работала как «под ключ», так и в консультациях, более чем с сотней интернет-предпринимателей в разных направлениях. И у всех у них проработка аватара клиента «хромает на обе ноги». Практически без исключений.
Просто изучите клиента, покажите ему, что вы его понимаете, говорите на его языке и стройте доверительные отношения в вашей автоматизированной воронке продаж. Так вам удастся значительно повысить lifet ime customer value, или среднюю продолжительность жизни клиента в вашем бизнесе.
Если вы будете понимать клиентские «боли», то легко сможете преобразовывать их в покупательские эмоции. Это важно потому, что люди покупают на эмоциях, и лишь после этого оправдывают свои действия логикой.
Чтобы найти ключевую эмоцию, которая движет человеком при покупке, вам нужно ответить всего на два вопроса:
✓ Как ваш потенциальный клиент чувствует себя сейчас, в тот момент, когда у него есть проблема? (точка А)
✓ Как бы он хотел чувствовать себя относительно своей проблемы прямо сейчас? (точка Б)
Из этого следует, что первоочередная задача линейки продуктов и услуг, которые впоследствии будут объединены одной автоворонкой, – это произвести трансформацию из текущего положения в желаемое.
Во-первых, клиент поймет, что вы отлично его понимаете. Во-вторых, вы проявите один из сильнейших принципов доверия – эмпатию, то есть понимание другого человека, сопереживание его стремлению к чему-либо. В-третьих, для решения этой задачи у вас есть определенное предложение, которое поможет получить результат.
То есть ваше маркетинговое сообщение и большая идея вращаются вокруг двух точек: где ваш клиент сейчас – и куда он хотел бы прийти. Это очень простая и в то же время мощная техника, которая поможет вам упростить работу над линейкой продуктов для автоворонки.
Например, в интернет-пространстве людьми движет цель, которую можно описать несколькими пунктами:
✓ покинуть офисную работу и работать из дома на себя;
✓ вести образ жизни интернет-предпринимателя;
✓ иметь много свободного времени;
✓ проводить время с семьей и друзьями;
✓ и делать то, что они хотят тогда, когда они хотят.
Именно такие аспекты постоянно упоминаются на подписных страницах, в заголовках продающих текстов и статей, в буллитах на продающих страницах и в рассылках, которые приходят вам на почту.
Еще один очень важный вопрос в проработке аватара: какая самая большая проблема у вашего подписчика/ клиента прямо сейчас?
Если вы сможете идентифицировать эту самую большую проблему и предложить рынку решение в виде лид-магнита, то вы сможете очень сильно поднять конверсию подписной страницы. Это может быть одностраничный чек-лист, пятиминутное видео или список сервисов.
Затем на основании магнита вы можете рекламировать первое платное предложение, так называемый трипваер. Его еще называют ликвидатор или одноразовое предложение. Если оно будет отвечать запросу и решать самую большую проблему, а также будет логичным продолжением лид-магнита, то конверсии в первую продажу значительно возрастут.
Вы можете исследовать предложения конкурентов и предложить гораздо более интересное и эффективное решение для этапа первой продажи.
Как найти потенциальных клиентов: точки касания
Если вы уже поняли, на кого нацелено ваше предложение, вам нужно четко знать, как найти эту аудиторию и какие точки касания с ней существуют. Прежде всего вам нужно изучить «места обитания» аудитории и ее запросы. Первое, с чего стоит начать, – это тематические группы в социальных сетях.
Второе – это канал YouTube, который многим заменил телевизор. Какие каналы смотрит ваша целевая аудитория? В каких группах участвует? Какие проблемы ее интересуют? Возможно, это будет точка касания в оффлайн. Например, вы предлагаете наращивание ногтей и знаете, что ваша потенциальная клиентка могла бы посещать определенный фитнес-клуб или парикмахерскую.
При хорошей проработке точек касания у вас получится набор минимум из 50-100 пунктов.
Это задание я рекомендую сделать в таблице Excel, чтобы всегда иметь возможность вернуться и дополнить ценный материал.
Для чего еще вам стоит изучить точки касания? Для того, чтобы заключать полезные партнерства с владельцами этих точек касания, а также запускать рекламу на вашу целевую аудиторию (например, используя таргетированную рекламу в социальных сетях).
Таким образом, у вас будет собираться действительно качественная, заинтересованная и целевая аудитория. Поэтому не гонитесь за количеством подписчиков, а всегда стремитесь к набору качественной базы.
Как быть, если у вас нет бюджета на исследование аудитории? Попробуйте более доступные безбюджетные методы, которые особенно хороши для новичков.
Методы исследования аудитории без бюджета
Пришла пора отправиться в увлекательное исследовательское путешествие по просторам Интернета. Самый действенный способ собрать информацию – это поговорить с вашими клиентами. На личной встрече, по телефону или по скайпу – не имеет значения. Если вы не хотите обращаться к клиенту напрямую, используйте возможности онлайн-опросов. Например, вы можете отправить в свою подписную базу опрос и взамен предложить участникам какой-то подарок. Можно разыграть участие в вашем курсе, тренинге, интенсиве, вашу книгу или вашу личную консультацию.
Найдите того, кто у вас уже что-то покупал, и возьмите у него интервью. Вы удивитесь, как много нового вам откроется о ваших покупателях. Вы узнаете об истинных мотивах покупки и о проблемах клиента. Не выдуманного, а настоящего. Спросите его о том, какой путь привел его к вам, чем его зацепило предложенное вами решение. Постарайтесь восстановить и построить цепочку, по которой пришел к вам клиент.
Очень важно при наличии клиентской базы не работать на основании своей фантазии, а разобрать несколько реальных примеров. Так вы получите два преимущества:
1. Вы детально узнаете, кто те люди, которые уже платят вам.
2. Вы сможете подкорректировать вашу воронку продаж под «боли» и нужды клиентов, которые еще не решены.
3. Если вам не нравится существующая клиентская база, вы сможете составить анти-аватар, то есть описание потенциального клиента, с которым вы бы не хотели работать. Эту информацию вы сможете использовать как барьер на продающих страницах в блоке «С кем мы не работаем».
