Ученые обнаружили, что у всех участников — независимо от их популярности — была зафиксирована повышенная мозговая активность в центре головного мозга, ответственном за вознаграждение, при виде фотографий популярных сверстников. Проще говоря: вид популярных людей дарит нам приятные ощущения. Возможно, поэтому мы с таким удовольствием смотрим на известных актеров и певцов по телевизору.
Но вот что интересно: у популярных студентов была зафиксирована любопытная реакция. Они очень бурно отреагировали на фотографии таких же популярных студентов. Особенно заметно это было в той части мозга, которая отвечает за социальное познание. Иными словами, популярные люди лучше подстраиваются под социальные сигналы, социальную иерархию и отношения, принятые в обществе. Они придают всему этому гораздо большее значение.
Популярные студенты прекрасно знали о своем статусе и могли точнее угадать, насколько они симпатичны окружающим. Ученые предполагают: популярные люди популярны потому, что им нравится выяснять образ мыслей и чувства других людей. Исследователи называют это социальной гармонизацией[190].
Теперь мне ясно, что произошло во время ужина с Дэном Ариели: я была поражена тем, как легко и быстро он сумел настроиться на мою волну. То, как он мыслит, изменило то, как я воспринимаю этот мир. Мой центр, отвечающий за ментальное вознаграждение, был возбужден, потому что всемирно признанный ученый вот так просто пришел ко мне в гости. Вдобавок моя система социального познания слетела с катушек, потому что Ариели выразил желание узнать меня ближе.
Именно так и можно «зажечь» человека. Нельзя впечатлить собеседника упоминанием своих достижений, наград и чьих-то комплиментов в ваш адрес. Это можно сделать, только ментально настроившись на его систему ценностей.
И еще одна хорошая новость: независимо от того, насколько вы популярны, всегда можно научиться новым приемам, чтобы быстрее и легче настраиваться на одну волну с окружающими.
Социальная гармонизация
Помню, было одно слово, заслышав которое я столбенела от ужаса, — физкультура. Эти уроки отравляли мое и без того несладкое подростковое существование. В момент, когда я впервые вошла в пахнущую потом раздевалку, у меня лихорадочно забилось сердце. Я всегда старалась переодеваться так, чтобы никто не увидел ни одной части моего обнаженного тела (иногда я даже надевала на всякий случай второй бюстгальтер). А еще я всегда отчаянно искала отговорку, чтобы не пойти на урок и избежать игр с мячом, в которых так много обманных движений и маневров. Порезалась бумагой? Записана в парикмахерскую? Апокалипсис? За школьные годы я испробовала все возможные отговорки.
Насколько я помню, мне нравились игры на свежем воздухе. Но я всегда боялась момента, когда наш тренер говорил: «А теперь встаньте-ка в линию и разделитесь на команды!»
Ну и, конечно, капитанами выбирали двух самых крепких ребят. И вот тут для меня наступали самые страшные минуты: эти двое обходили весь класс, выбирая себе игроков в команду, пока, наконец, дело не доходило до меня или моего товарища по несчастью, Вонючки Мэтью. Однажды, когда я еще была в начальной школе, моя социальная жизнь круто изменилась. У нас в классе появилась новенькая, и тренер разрешил ей стать одним из капитанов. Девчушка только-только перешла из соседней школы и еще никого не знала. Это был самый знаменательный момент за всю историю физкультуры: первым человеком, которого она выбрала в свою команду, стала я.
Я была под таким впечатлением, что ринулась к ней и не отпускала ее руку, пока она набирала остальных игроков. Если я не ошибаюсь, в тот день в футбол мы проиграли, но я все равно чувствовала себя на вершине мира от радости. После урока я спросила ее, почему она выбрала меня. И тогда эта девочка произнесла одну из самых потрясающих фраз, которые мне когда-либо говорили: «Мне захотелось узнать тебя поближе».
Мы все жаждем, чтобы о нас узнали. Нам необходимо это ощущение — что нами интересуются, что есть человек, который всегда на нашей стороне, что какая-то группа с удовольствием примет нас в свои ряды. Давая окружающим возможность ощутить все это, вы настраиваетесь на их волну. К сожалению, этот коммуникационный навык не пользуется большой популярностью.
Настраиваясь на чью-то волну, мы становимся более чуткими к его потребностям, приспосабливаемся к человеку, гармонизируем наши отношения.
Вот, наконец, последняя хитрость, с которой мы познакомимся на страницах этой книги.
ХИТРОСТЬ № 14. ГАРМОНИЗАЦИЯ
«Зажигайте» окружающих, показывая им, что они вам приятны, нужны и вы жаждете узнать их поближе.
Зачастую мы так заняты своими мыслями, расписанием, срочными делами, что забываем справиться о чувствах и настроении окружающих.
Примечание. Это единственная из всех хитростей, пользоваться которой нужно очень избирательно. Это очень мощный инструмент, поэтому его надо применять только к тем, с кем вы хотите выстроить по-настоящему глубокие отношения.
Вот как это работает.
В мире полным-полно очевидных вещей, которые никто никогда не замечает.
Шерлок Холмс Шаг № 1. Взаимность
Ученый из Стэнфордского университета Ван Слоун изучил навыки общения 2437 студентов Северной Калифорнии[191]. Ему было интересно, какие из них гарантируют, что их обладатель будет вызывать симпатию у сверстников.
Во-первых — и это не было неожиданностью — он увидел, что студенты, вызывающие всеобщую симпатию, были в целом настроены более оптимистично. Они и оценивали себя как более счастливых. Дальше — больше. Ученый обнаружил, что те, кто вызывает больше всего симпатий, и сами склонны проявлять максимальную симпатию к окружающим. Самые популярные студенты были настроены дружелюбнее по отношению к другим, чем остальные участники эксперимента, и чаще улыбались. «Для девушек количество улыбок в день было вдвое важнее, чем физическая привлекательность», — отметил Ван Слоун[192]. Чем чаще студент улыбался одногруппникам, тем больше они улыбались ему в ответ. Они понимали, что вызывают симпатию, и были готовы ответить взаимностью. Мы, как правило, с огромным удовольствием проводим время с теми, кто с удовольствием проводит его с нами.
