Глава 14. Вовлекайте
* * *
Как «зажигать» людей
«Я жду на ужин своего героя». Так однажды вечером я объяснила мужу, почему я, как ненормальная, ношусь по дому, наводя порядок, готовлю ужин и стараюсь выглядеть как можно презентабельнее. Самый популярный журналист New York Times, автор книги «Предсказуемая иррациональность»[187], эксперт по поведенческой экономике и звезда TED Дэн Ариели должен приехать ко мне домой через полчаса… Вот почему я места себе не нахожу.
Несколькими месяцами ранее Ариели нашел адрес моей электронной почты и прислал письмо, где положительно отозвался о моих видеороликах на YouTube. Вскрикнув от радости, упав на секунду в обморок и справившись, наконец, с приступом неконтролируемой икоты, я смогла написать связный ответ и даже упомянула новое исследование, над которым в тот момент работала. Так началась дружба двух педантов, повернутых на своей работе. И вот Ариели с женой в Портленде и собираются прийти к нам на ужин.
Когда Дэн и его очаровательная жена Суми вошли в дом, я потеряла дар речи: передо мной стояла настоящая знаменитость. Но я быстро поняла: Ариели приехал не для того, чтобы впечатлить нас. Он хотел чему-нибудь научиться. Мы начали с закусок, потом был ужин, мы выпили две бутылки вина — и все это время Ариели задавал вопросы. Вместо того чтобы говорить о прорыве, который он совершил в науке, он с любопытством слушал остальных. Свою жену, делившуюся впечатлениями, моего мужа, говорившего о работе, меня, рассказывающую о моих целях. К концу вечера я просто летала, словно под воздействием наркотиков. И это никак не было связано с тем, что у меня в гостях был знаменитый ученый, или с тем, что он похвалил мои профессиональные достижения. Все дело было в уникальном подходе Дэна Ариели к людям.
Он невероятно любознателен. И это касается не только работы — а он автор четырех книг и пять раз выступал на TED, собрав более 13 млн просмотров, — но и повседневного взаимодействия. Его искренняя заинтересованность в человеке делает его невероятно обаятельным.
Таким оглушительным успехом Ариели отчасти обязан своему пытливому уму, а отчасти решению, которое он принял когда-то, выбрав карьеру ученого. В возрасте 17 лет Ариели нечаянно устроил взрыв, в результате которого 70 % его тела было покрыто ожогами третьей степени[188]. Ему предстояли долгие месяцы болезненных операций по пересадке кожи. Раз за разом он подвергался настоящей пытке — снятию повязок.
Вспомните свои ощущения, когда вам нужно было снять пластырь с ранки. Его можно либо сорвать быстро — и тогда боль будет мгновенной и интенсивной, — либо отрывать потихоньку: тогда не так больно, но неприятные ощущения длятся дольше. «Медсестры в моем отделении отдавали предпочтение первому способу: они брались за повязку и резко срывали ее. А поскольку у меня были ожоги 70 % тела, вся процедура занимала около часа, ни больше ни меньше», — вспоминает Ариели.
Как только Ариели вышел из больницы, он поступил в университет Тель-Авива, где начал проводить эксперименты, изучая природу боли, порог чувствительности, облегчение болевых ощущений. «Я понял, что действия медсестер были в корне неверными», — вспоминает он.
Как оказалось, лучший способ свести болезненные ощущения пациента к минимуму — снимать повязки осторожно. Тогда боль будет не такой сильной. «Мои медсестры об этом понятия не имели», — рассказал Ариели[189]. Они были уверены в своей правоте — невзирая на очевидные доказательства обратного.
Это простое, но мощное открытие стало первым в череде многочисленных озарений Ариели. Он построил карьеру на продвижении принципов поведения, казавшихся иррациональными. Располагая к себе окружающих своей любознательностью, он стал невероятно успешным человеком.
Что мы можем вынести для себя из метода Дэна Ариели? Давайте разбираться, в чем состоит последняя хитрость.
Умение быть популярным
Что делает человека популярным? Ученые из Колумбийского университета были удивлены, узнав, что это не связано ни с физической привлекательностью, ни с хорошей спортивной формой, ни с интеллектом, ни с чувством юмора. Тут дело скорее в определенных мозговых паттернах. А именно: популярные люди легче подстраиваются под популярность других.
Ноам Зерубавель и его команда провели исследование, в котором попросили две группы студентов оценить популярность друг друга. Потом они сделали томографию мозга каждого участника, во время которой показывали им фотографии сверстников, которых те только что оценивали. Среди фото было, однако, и несколько «призрачных» изображений (усредненных, собранных из лиц всех студентов). Студенты должны были как можно быстрее определить, настоящая ли перед ними фотография или нет, нажав нужную кнопку.
