В социальной психологии это называется эффектом взаимности[193]. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. А еще у нас есть потребность возвращать людям добро, которое мы от них получили. Поэтому, если кто-то вам улыбнулся, вы улыбнетесь в ответ. Если кто-то задал вам вопрос, вы обязательно ответите. Если кто-то открылся вам, вы тут же почувствуете потребность поделиться чем-то сокровенным. Все хитрости, о которых шла речь в этой книге, потихоньку подводили нас к эффекту взаимности.
• Хитрость № 1: план социальной игры. Отказываясь ходить в места, «которые вы на дух не переносите», и чаще бывая там, «где вам медом намазано», вы вдохновляете окружающих действовать так же, выбирая для себя лучшее.
• Хитрость № 2: «сила трех». Демонстрируя окружающим уверенность в себе с помощью языка тела, показывая всем своим видом, что вам можно доверять, вы вдохновляете их тоже вести себя уверенно и вызывать доверие.
• Хитрость № 3: искрометность. Пересыпая привычный сценарий общения коммуникативными искорками, вы побуждаете собеседника рассказать что-нибудь интересное и занимательное в ответ.
• Хитрость № 4: прожектор. Акцентируя сильные стороны собеседника, вы не только «высвечиваете» все лучшее, что в нем есть, но и помогаете ему разглядеть все лучшее в вас.
• Хитрость № 5: теория связующих ниточек. Пытаясь найти что-то общее между собой и собеседником, вы вдохновляете его на поиск ситуаций, в которых он может радостно воскликнуть: «Я тоже!»
• Хитрость № 6: декодер. Распознавая истинные эмоции собеседника и реагируя именно на них, вы даете ему возможность вести себя более открыто и узнать, что чувствуете вы.
• Хитрость № 7: быстрое считывание. Проявляя к человеку уважение, вы показываете ему, какое отношение вы хотели бы от него получить.
• Хитрость № 8: матрица признательности. Говоря человеку, что вы его цените, вы проявляете заботу — и когда-нибудь он сможет сделать для вас то же.
• Хитрость № 9: первичные ценности. Показывая человеку, что вы им дорожите, вы даете ему возможность проявить уважение к вашим первичным ценностям.
• Хитрость № 10: кладезь историй. Чем более остроумные, занятные, интересные истории рассказываете вы, тем сильнее собеседник захочет рассказать вам что-нибудь забавное в ответ.
• Хитрость № 11: сделайте это своим! Чем больше вы вдохновляете окружающих следовать за вами, тем скорее они признают в вас лидера.
• Хитрость № 12: эффект Франклина. Чем более личные вещи вы рассказываете собеседнику, тем более откровенным он будет с вами.
• Хитрость № 13: работа со страхами. Если вы сами отличаетесь выдержкой и ведете себя спокойно, вы успокаиваете окружающих и показываете им, как хотели бы, чтобы они вели себя с вами.
• Хитрость № 14: гармонизация. Чем больше вы показываете собеседнику, что он вам интересен, тем больше он будет интересоваться вами.
Вот что нужно делать, чтобы быть популярным: выражайте симпатию окружающим, а находясь с человеком, который вам приятен, помните об эффекте взаимности.
• Начинайте и заканчивайте телефонный разговор фразой «Очень рад, что вы мне позвонили!».
• Начинайте и заканчивайте электронные письма фразой «Очень рад, что вы мне написали!».
• Начинайте и заканчивайте разговор словами «Было очень приятно провести это время с вами!».
• Приглашайте окружающих за свой столик во время обеда, на вечеринке или конференции.
• Когда кто-то становится членом вашей группы, садится за ваш столик или присоединяется к вам на встрече, дайте ему почувствовать, что ему здесь рады.
• А когда этот человек покидает группу, поднимается из-за стола или заканчивает встречу и собирается уходить, поблагодарите его и скажите, что очень цените потраченное на вас время.
Надеюсь, и так понятно: все, о чем я тут говорю, касается только тех, кто вам действительно симпатичен. В основе гармонизации лежит искренность.
Шаг № 2. Принадлежность
За годы работы на телевидении знаменитая ведущая Опра Уинфри взяла интервью у тысяч людей. Чему же она научилась?
Всех нас объединяет одно желание: чтобы нами дорожили. И молодая мать с ребенком, и предпринимательница из Филадельфии хотят быть любимыми и нужными, чтобы их понимали и защищали — чтобы иметь такие близкие отношения, благодаря которым они будут чувствовать себя по-настоящему живыми[194].
Самый большой подарок, который мы можем сделать тем, кого встречаем на жизненном пути, — дать им почувствовать, что принимаем их такими, какие они есть. Когда та девочка из начальной школы выбрала меня в свою команду на уроке физкультуры, это было одно из лучших ощущений в моей жизни: меня приняли. Когда она захотела узнать меня поближе, я почувствовала, что меня услышали. И, наконец, когда мы стали друзьями и каждый день встречались за обедом, я почувствовала, что принадлежу к какому-то кругу, что я не одна.
Почему чувство принадлежности так важно? Сложно говорить об отношениях, ни разу не упомянув классическую пирамиду потребностей Абрахама Маслоу. Согласно ей, у всех людей есть пять основных потребностей, которые должны быть удовлетворены — тогда человек почувствует себя успешным[195]. Вот они.
На первом месте идут наши основные потребности в еде и безопасном жилище, на втором — отношения. Если мы по-настоящему заботимся об окружающих, мы можем настроиться на их волну, помогая им удовлетворить свои потребности в трех основных сферах.
Любовь / чувство принадлежности к какой-то группе
• Ищите то, что вас объединяет, и используйте это, чтобы показать собеседнику, что вы его союзник (хитрость № 3).
• Узнайте лучше характер другого человека и проявите уважение к приемлемому для него способу взаимодействия (хитрость № 7).
• Поймите, какой язык признательности близок вашему собеседнику, и начните говорить на нем (хитрость № 8).
