Спустя несколько месяцев судьба, наконец, вносит свою лепту, и я попадаю на бизнес-семинар. В окружении молодых людей я наблюдаю, как спикер берет маркер, осматривает аудиторию и, остановившись у флипчарта, говорит:
– Добрый вечер! Спасибо, что пришли.
В этот вечер я впервые увидел Кирилла: короткая стрижка, светлые волосы, в глазах амбиции и жажда покорить Эверест. Мы разговорились в самом конце. Сначала оратор вещал про основные цели мужчин и женщин, а закончил бизнес-маг о перспективных инвестициях в электронные торги по банкротству, после чего тут же предложил принять участие в покупке лота. Мы послушали, поерзали на стульях, а потом пошли к метро, по дороге бурно обсуждая возможности заработать.
Кирилл с будущей женой приехал из провинциального городка, где не пахло ни перспективами, ни ростом. По сути своей, он был ремесленником, и когда понеслась вся эта движуха по продажам товаров через интернет-магазины, когда с деньгами и работой стало совсем тяжело, будущий предприниматель решил разобраться: а как все это работает? Он начал продавать очки, футболки и прочую дребедень. Экономическая ситуация небольшого региона ухудшилась, и ребята переехали в Санкт-Петербург. Кирилл устроился менеджером по продажам в компанию, которая занималась торговлей производственного оборудования и параллельно начал блуждать в сети, чтобы определить товар, продажей которого он намеревался заняться. К моменту нашего знакомства парень, недавно приехавший на свой страх и риск, уже активно пулял на работе свои жестянки, а вне офиса продавал матрасы, размещая предложение на досках бесплатных объявлений.
– И понимаешь, вот прихожу я на работу, звоню каким-то людям, которые меня посылают, – рассказывал новый знакомый, – а директор меня, как мальчика, отчитывает! Где, бля, продажи?! Так и хочется сказать: бери телефон и попробуй сам предложить кому-нибудь свое говно! Надоело! Не могу уже ходить на эту работу! Короче, валить нужно.
– Понимаю тебя, Кирилл. Ситуация дрянь! Все это печально, поэтому я поддерживаю твою идею. Только сам я далеко не сдвинусь. Проверено! Нужен союзник, понимаешь? Единомышленник, как сейчас модно говорить. Короче, пендель-партнер. Но, сука, кругом ватники! По крайней мере те, с кем я общался на подобные темы. Я и в Питере уже пытался что-то придумать, разговаривал с людьми, но пока тишина.
– Я сам в шоке! Своим пацанам говорю: давайте, ребята, что-нибудь придумаем, денег заработаем! Вроде что-то начинаем делать, а потом все, как один, забивают. Не понимаю я таких людей!
– Тогда давай еще раз встретимся и обсудим эту тему.
Мы еще несколько минут поболтали на остановке и, условившись, что каждый подготовит свои предложения и идеи, договорились в ближайшее время созвониться и совместно дрябнуть кофейку где-нибудь в центре.
Спустя неделю, раскидав на столе бумаги и блокноты, мы рассуждали о товарах, которые имеют спрос в сети, и которые можно продавать с хорошей маржой. У Кирилла более или менее шла продажа матрасов и он, увлеченный своим делом, предложил мне продавать их вместе.
– У меня уже есть местный поставщик. Там с одного матраса можно заработать от двадцати до тридцати процентов в зависимости от модели. Сейчас продаю только через объявления в интернете. Подключил услугу «Турбо Продажа».
– А сколько сейчас ты зарабатываешь на этом в месяц? Чистыми.
– По-разному. Недавно двадцатку сделал. Это с одного объявления! А их можно сделать два, три, четыре. Улучшить текст, короче, продающее объявление сделать! Потом можно запустить одностраничник, расширить ассортимент.
– Согласен, нужно развиваться. Начало есть. Продукцию ты затестил, продажи пошли, матрасы покупают. Я уже посмотрел в инете. Предложений очень много, как и запросов в вордстате. Это хорошо. Значит, товар востребован. Если мы двигаемся вместе, то нам сейчас нужно обозначить, что конкретно будем делать. Ну, и распределить задачи.
– Да, обязательно. Спартак, только давай условимся: если договорились, то никто не включает заднюю. Решили, значит решили! Все пропишем, вплоть до сроков.
– Конечно! А иначе, какой во всем этом смысл? Встретились и попиздели? Это не серьезно. Уверен, все получится. Главное сейчас – определить стратегию. Будем скайпиться, созваниваться и встречаться, вносить коррективы, дорабатывать.
Думай быстро, но поступай обдуманно. Мы избежали долгих анализов, размышлений и бесконечной обработки информации. Уже было понимание: что, как и когда делать, поэтому еще пара дней, и у нас началась бурная деятельность.
Сначала были сделаны продающие объявления с нужными ключевыми словами и яркими тезисами, вызывающие интерес к товару, потом поиски новых поставщиков и рассылка запросов на условия работы. Когда пошли первые заявки, мы сразу начали вести учет совместных продаж и расходов на рекламу. Каждый в отдельности записывал заказы и передавал их поставщикам, брал обратную связь у клиентов и контролировал доставку. Мы принимали телефонные звонки на новые номера, которые специально для этого купили, и буквально выбегали из офиса в коридор во время работы, чтобы отвечать на звонки покупателей.
После расширения ассортимента (теперь он насчитывал десятки позиций от обычных пенополиуретановых матрасов до моделей премиум-класса), мы уже не полагались на свою память, поэтому вооружились шпаргалками. Благодаря им можно было в подробностях проконсультировать по размерам, габаритам, материалу и составу наполнителей даже самого ушлого покупателя: взрослые и детские матрасы, с жаккардовыми чехлами, из коттона, из перфорированного латекса, кокосовой койры и разными пружинными блоками. Хочешь зависимый блок или с отдельными пружинками? Кликай!
Со временем мы детально изучили свой продукт и стали крутыми специалистами-матрасоведами. И если сначала продажи были только в Питере, то потом в разработку пошла Москва. Там покупателей было ещё больше! Уже через месяц мы тестировали посадочную страницу, и параллельно настраивали контекстную рекламу. Все шло по плану, как, и было задумано. Общими усилиями нам, наконец, удалось сдвинуться с мертвой точки. С Кириллом мы довольно хорошо спелись: постоянно обсуждали перспективы и задачи, которые распределяли между собой. С поставщиками работали по схеме дропшиппа: мы продаем товар через свои площадки, полученные заказы отправляем своему партнеру, а он берет на себя оформление документов, доставку и прием расчета по факту вручения покупки. Один раз в месяц мы получали свои тридцать процентов, после чего общая сумма дохода делилась на операционные расходы и прибыль. Были, конечно, свои подводные камни. Например, поставщики не всегда осуществляли доставку в указанный срок, отчего терялись вкусные заказы. Но это нас не останавливало.
***
Лето заканчивалось, дело наше процветало, а прибыль росла. Совмещать основную работу и продажу матрасов оказалось совсем не сложно. Со временем мы начали общаться семьями.
Интересно, но вся эта схема продаж и маркетинга реально работает. Здесь мне часто вспоминается мысль о том, что все и всегда возвращается – «все новое – это хорошо забытое старое». В данном случае технологии не исчезают. Их дорабатывают, адаптируют и запускают снова. И при этом не важно, какой продукт. Однажды я читал Дейла Карнеги20, который еще в первой половине двадцатого столетия писал в своих работах о разных вариантах начала публичного выступления: возбудите любопытство, вызовите интерес фактами, начните с истории, с рассказа или с конкретной реальной ситуации; задайте вопрос аудитории, свяжите свою тему с жизненно важными интересами своих слушателей. Проще говоря, начните с больных тем и переходите к решениям, тогда вас услышат и захотят уделить вам внимание. Подобные схемы используются и в интернет-маркетинге. Типичный лендинг! Сам Карнеги в свое время даже изменил написание своей фамилии. Имеется предположение, что оратор сделал это намеренно, в целях пиара, потому что тогда у всех на слуху было имя сталелитейного магната Эндрю Карнеги.
