Рынок у нас стал зрелый и конкурентный, предложения надо делать только очень хорошие. Во всяком случае, если вы играете в высшей лиге.
У меня свой взгляд на ситуацию. От части предложений мы обязательно будем отказываться. Это делается, ЧТОБЫ ВЫИГРАТЬ, а не от лени.
Мастер Ро Гоу-джинн кивнул, а потом улыбнулся.
– Теперь понятно, почему вы не хотите организовать мой день рождения. Ну ладно, я все понимаю, не переживайте.
История 14: Смерть рекламы
На большой конференции спикеры-евентисты были возбуждены: прошел слух, будто прямая реклама умерла. Больше ее не будет – ни в газетах, ни на телевидении, ни на билбордах. Останутся только мероприятия.
В зале конференции царило приятное возбуждение – эксперты прогнозировали будущий рынок мероприятий. Миллиарды, казалось, уже стоят на пороге.
– Почему вы молчите, мастер Бу?
– Миллиарды не стоят на пороге, что меня и расстраивает. Собственно, так же как и вас. Мероприятия не смогут заменить рекламу. Нужно задавать правильные вопросы: когда мероприятия незаменимы? Когда они действительно нужны?
Вот несколько примеров.
Когда у вас очень сложный продукт, относительно узкая аудитория и процесс продажи тесно связан с процессом обучения. Это различные ERP-системы, сложное программное обеспечение, интеллектуальные услуги. Вы обучаете и тем самым продаете. Вы рассказываете, как работает продукт, и тем самым продаете. Вы демонстрируете и тем самым продаете.
Относительно узкую аудиторию можно собрать. Эффективнее всего личный контакт с нею на мероприятии.
Другой пример. Когда ваш продукт настолько сложный и дорогой, что все потенциальные покупатели уместятся в одном зале, – как вооружение, авиастроение, сложная техника.
Когда для продвижения вашего продукта принципиально важна роль медиаторов – это могут быть журналисты, инвесторы, дилеры, чиновники. Опять же аудитория небольшая.
Когда ваш продукт продается через тестирование (как, например, автомобили). Когда это премиум– или лакшери-сегмент. Когда в вашей компании роль дистрибьюторов и их эмоциональная заряженность на работу – ключевой параметр успеха (MLM-компании).
Список ситуаций, в которых мероприятия абсолютно необходимы и оказываются лучшим инструментом, весьма ограничен. Во всех остальных случаях мероприятия остаются дополнительным элементом маркетинговых коммуникаций.
Мероприятия, рассчитанные на массовый сегмент, всегда носят оценку «имиджевые»: значит, они не помогают продавать. Значит, их очень легко отменить, и бюджет на них выделяется в последнюю очередь.
Счастье евентиста – делать неотменимые мероприятия. Абсолютно необходимые.
История 15: Методики креатива
Мастер Бу сидел за столом и соединял слова линиями. Мастер Шу подошел и спросил, каков смысл этого занятия.
Мастер Бу ответил:
– Это методика креатива катэна-мэппинг.
Ты записываешь три-четыре ключевых слова, связанных с темой, с творческой задачей. Далее фиксируешь возникающие ассоциации в виде облака вокруг каждого из понятий. Это первая часть работы, разминка.
Дальше располагаешь ключевые слова в виде треугольника или квадрата. И начинаешь за четыре-пять шагов соединять каждое слово с другим. Например, «новинка» и «восхищение» можно связать так: новинка – шаг вперед – открытие – первопроходцы – восхищение. Соединяя слова, связанные с твоей задачей, ты часто находишь неожиданные и неочевидные ассоциации.
Взяв такую ассоциацию за основу, можно начать обычный мозговой штурм, развивая ее. Этот метод основан на принципе случайных ассоциаций. Особенно полезен тем, перед кем встает много новых задач, кто часто нуждается в свежем взгляде, во внешнем толчке.
– Расскажите и о других методиках креатива.
– Есть еще несколько моделей, которые я выделяю, ибо их просто применить на практике.
Классический мозговой штурм
Все знают о главном правиле мозгового штурма: критиковать идеи нельзя. Это очень важно, так как режимы работы критики и креатива совсем разные. Креатив – это игровой режим, режим свободных ассоциаций, как у ребенка. Критика – режим взрослого, отсеивающего идеи, проверяющего их реалистичность. Нельзя жить в двух режимах одновременно. Сначала идеи, потом анализ.
«Убийца идей»
И все же наш опыт показывает, что иногда убивать идеи можно. Особенно если времени не очень много. Есть только одно условие: убивая, предлагай взамен. Это динамичный процесс, его участники равны по уровню. Важно, чтобы убийство идеи не приводило автора к эмоциональному спаду.
Здесь помогает установка, что идеи не принадлежат никому. Идеи – результат командных усилий и командного интеллекта. Фактически в хорошие идеи всегда вложены усилия и талант сразу нескольких человек. В сложных процессах и сложных проектах так происходит всегда.
«На расслабоне»
Эту технику подсказал наш Клиент. Однажды мы пришли в офис к Клиенту для мозгового штурма. Клиент подготовился неожиданным образом: красное вино и черный шоколад.
Немного вина и шоколад расслабляют и позволяют быстро пройти стадию разогрева. При умеренном употреблении того и другого креатив становится продуктивным и легким процессом.
«Список»
Каждому участнику группы выдается лист бумаги А4 и ручка. В течение десяти минут он должен записывать все, что приходит в голову, – АБСОЛЮТНО ВСЕ! После этого каждый участник в течение двух-трех минут отмечает на своем листке наиболее подходящие, на его взгляд, идеи. Далее начинается обычный групповой мозговой штурм (группа сама выбирает, можно или нельзя говорить НЕТ). Идея в том, что каждый участник провел мозговую разминку и имеет некоторый запас идей для всей группы.
Это очень эффективный метод, требующий дисциплины. Принцип свободных ассоциаций, как и в случае с катэна-мэппинг. Важно писать, не останавливаясь.
«Карусель»
Мозговой штурм, первая половина которого проходит в тишине. Участники получают по листу бумаги А4 и по ручке. Далее каждый начинает записывать свои идеи (уже не поток, как при «Списке», а более осознанные мысли). Каждые три-пять минут листки передаются участниками по часовой стрелке. Так происходит до тех пор, пока каждый не получит свой лист обратно. Далее листки собираются модератором, тексты зачитываются. Озвученные идеи могут развиваться участниками или сначала отбираются лучшие, по мнению группы, и потом начинается обсуждение.
Методика напоминает игру: вы пишете стихотворную строчку, а ваш сосед справа или слева дополняет ее своей строчкой и передает соседу. Финал получается всегда неожиданным.
