Сказав так, мастер Шу придвинул поближе чашку зеленого чаю и подумал: ведь вот и для этого напитка есть менеджеры по продажам, благодаря им чай и попал сюда… Мастер Шу ухмыльнулся.
История 11: Окситоцин
В великом городе Мо наступило лето. Бу и Шу сидели в кафе, ожидая Клиента. Бу наблюдал за влюбленной парочкой. Молодые люди не обращали внимания на окружающих, на лето, на давно остывший кофе. Они были счастливы.
– Знаешь, Шу, что говорят о химии любви? Знаешь, как это связано с нашей работой? В основе любви и мероприятий лежит одно и то же вещество – гормон окситоцин.
Окситоцин иногда называют «гормоном любви», «гормоном объятий», «гормоном заботы». Когда он выделяется, снижается уровень критичности и повышается уровень доверия. Когда мы влюблены, уровень окситоцина резко повышается. Окситоцин помогает нам оставаться верным одному человеку. Окситоцин сплачивает пары, ожидающие ребенка.
Окситоцин также тесно связан с групповым поведением: он влияет на то, что мы с большей готовностью разделяем мнение группы, начинаем воспринимать себя как часть общности.
Окситоцин тесно связан с общением: все участники воспринимаются как «свои» по какой-то характеристике (например, работа в одной компании или приверженность одному бренду).
В этом случае у нас тоже снижается уровень критичности и недоверия, мы склонны принимать мнение других, соглашаться с членами группы, мы также склонны привязываться к группе в долгосрочной перспективе.
Самый яркий пример такого общения, конечно, мероприятия. Если проводить параллели с состоянием влюбленности, то это аналог свидания, кульминация ожиданий, разговоров и фантазий. От того, как оно пройдет, зависят ваши дальнейшие отношения с остальными гостями, с той или иной компанией или брендом-организатором. Снижение критичности в ходе мероприятия позволяет вам установить эмоциональную связь с брендом.
Поэтому, попав на хорошее мероприятие, мы чувствуем себя немного влюбленными, возбужденными, открытыми новому.
И, кстати, недавние исследования доказали: общение в социальных сетях также провоцирует выделение этого гормона.
На этих словах пришел Клиент. Бу и Шу сосредоточились на проекте.
История 12: Разные подходы к маркетингу
Как-то раз мастер Бу и мастер Шу сидели в переговорке, медитируя на маркетинговый бюджет агентства. Достигнув внутреннего просветления и утвердив расходы, мастера решили обменяться соображениями.
– Вот что я думаю, любезный мастер Бу. Есть два типа маркетинга для агентств – «открытый» и «закрытый». Их можно сравнить с экстравертами и интровертами. И отличаются они весьма значительно.
У «открытых» агентств ясные планы развития и экспансии. Они озабочены своей репутацией и поэтому привлекают на работу хороших специалистов, расходуют средства на их обучение и развитие. Если агентство работает хорошо, то постепенно растет, его штат увеличивается. Но если времена становятся сложными – с легкостью сокращают сотрудников. Они публикуют свое портфолио, активно действуют на рынке. Это «открытый» тип агентств.
Но зачем event-агентству вести публичную маркетинговую работу, если бизнес строится на умении выстраивать отношения с нужными людьми? Тогда вести шумные рекламные кампании бессмысленно, ведь это сокращает доходы компании: приходится тратиться на сайт, сувениры, подобранное и опубликованное портфолио проектов и пр. При этом проект компания получает не благодаря красивому сайту. На сайт Клиенты не заходят. А значит, можно сэкономить. Это «закрытый» тип маркетинга. В таких агентствах любят сотрудников, работающих здесь год за годом… Им платят зарплату в межсезонье, стараются удержать от ухода в другие компании, чтобы не увели с собой Клиентов.
Агентства-экстраверты, не инвестирующие в «особые» отношения с Клиентом, вынуждены поступать иначе и завоевывать Клиентов в явной борьбе. Они печатают брошюры, выступают на публичных мероприятиях, участвуют в рейтингах, публикуют статьи, ведут блоги. У них нет другого пути, как завоевывать Клиентов. И так они быстро становятся заметными. Представители агентств-экстравертов могут быть очаровательны, способны мгновенно влюбить в себя Клиента. Это «открытый» тип маркетинга.
Выбор между «открытым» и «закрытым» типом влияет не только на маркетинг, но и на множество других решений, которые принимают в агентствах. Например, на выбор офиса, наем сотрудников, требования к квалификации персонала.
– Спасибо, любезный мастер Шу. Пожалуй, давайте немного увеличим маркетинговые расходы.
История 13: Ресурс многих людей
Мастер Бу в обществе креативного директора Ро Ма обедали вместе с мастером Ро Гоу-джинном, руководителем дружественной производственной компании.
– Дорогой мастер Бу, расскажите, как вы переживаете кризисы? Ведь они случаются, верно?
– Да, конечно. Тогда мы сокращаем список отказов.
– Что это значит?
– Понимаете, концепция нашей деятельности такова, что мы ищем больше проектов, чем можем реализовать. И тогда у нас возникает выбор, какими проектами заняться. Естественно, мы выбираем самые интересные мероприятия. Или менее рискованные с точки зрения реализации. Значит, от некоторых проектов отказываемся. А в кризис список отказных проектов становится немного короче. Вот как.
– Но вы же участвуете в тендерах? Пишете предложения?
– Да, конечно. Вот директор Ро Ма этим и занимается. Но если честно, не только компании-заказчики выбирают агентства. Агентства тоже выбирают, с кем работать.
– А какие предложения и концепции выигрывают?
– На это лучше ответит директор Ро Ма.
Креативный директор Ро Ма пока только слушал и потому поднял брови от неожиданности.
Но в это время как раз принесли чай и восточные сладости. Пока все расставляли на столе, Ро Ма собрался и сформулировал свою мысль:
– Предложение, которое выигрывает, – это результат работы многих людей. Техников, креативщиков, отдела реализации, финансистов. Мы можем проиграть только потому, что упустили ОДИН элемент из списка. Если нет двух элементов, предложение вообще бессмысленно.
Чтобы его правильно подать, нужно много времени и эмоций. Но иначе не выиграть.
