Резюме: девять способов, как изменить человека, не наносяему обиды и не вызывая негодования.
Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признаниядостоинства человека.
Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая этов косвенной форме.
Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите о своихсобственных ошибках.
Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдаватьприказы.
Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Правило 6. Хвалите человека за каждый, даже самый скромный,успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.
Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал житьв соответствии с ним.
Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобынедостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым,а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнитьто, что вы хотите.
Часть V
Письма, которые творят чудеса
Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно,говорите себе, что-нибудь в этом роде: «Чудодейственное письмо? Ерунда! Пахнетрекламой патентованных медицинских средств!»
Не осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бытак же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически?Ну, что ж! Я люблю скептиков.
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблюлюдей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мыслисовершили «Фомы неверующие», которые подвергают все сомнению, задают вопросы,требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название «Чудодейственныеписьма» точным?
Нет. Откровенно говоря, не точно.
На самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторыеиз приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
Кем оценены? Мистером Кеном Р. Дейком, одним из известныхамериканских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отделасбыта фирмы «Джонс-Кенвилл», а сейчас он заведует отделом рекламы фирмы«Кольгейт-Пальмлиб» и является председателем Национальной Ассоциации рекламы.
Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые импродавцам, редко отвечает больше 3—5 % адресатов. Он сказал, что получение 15 %ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы числоприсланных ответов подскочило до 20 %, то он бы считал это не меньше, какчудом.
Но одно из писем Дейка, приводимое в этой главе, принесло 42% ответов, другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь,если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не былочем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
Как он добился этого? Вот как. Кен Дайк объясняет это так:
«Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу послетого, как я прослушал курс мистера Карнеги „Ораторское искусство и человеческиеотношения“. Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершеннонеправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе.Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу датьинформацию, на 500—600 %».
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что внем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение — слово,вызывающее у адресата чувство своего значения.
Мои комментарии к письму приведены в скобках.
«Мистеру Джону Бленку.
Бленквилл, Индиана.
Глубокоуважаемый мистер Бленк!
Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшогозатруднения?
(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразитеторговца строительным материалом в Аризоне, получившего письмо от администраторафирмы „Джонс-Кемвилл“, и в первой же строчке этот высокооплачиваемыйадминистратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могупредставить себе, как торговец в Аризоне говорит себе что-нибудь в таком роде:„Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно, попал по адресу,я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с нимслучилось!“)
В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить засвой счет прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить втечение года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первуюочередь в таком прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: „Конечно,пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы,а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну посмотрим, что емунадо?“)
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и,конечно был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценятэту форму сотрудничества, находят ее весьма плодотворной.
Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант,который, надеюсь, понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет опрошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключеноблагодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужденобратиться к вам за помощью.
(Это неплохая фраза: „Чтобы ответить ему, я вынужденобратиться к вам помощью“. Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делаетчестное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что Кен Дайк нетратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которомуон пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он дажене может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно,торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор).
Мне хотелось бы, чтобы вы:
1) написали на пригласительной открытке, сколько выполагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта;
2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, накакую сумму эти сделки были заключены.
Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность запредоставление мне этой информации.
