Искренне ваш Кен Р. Дейк
Начальник отдела сбыта».
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает «Я» и во весьголос кричит «Вы». Заметьте, как он не скупится на похвалы: «глубокоблагодарен», «высоко ценю», «ваша любезность»).
Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса,благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нем просят,возможность почувствовать свою значительность.
Подобный психологический прием оказывает действие независимоот того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европев автомобилях Форда.
К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции намашине, сбились с пути. Остановив наш старенький Форд модели T, мы спросилигруппу крестьян, как проехать в ближайший город.
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считаливсех американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались оченьредко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!
Конечно, мы должны быть миллионерами. Может бытьродственниками самого Генри Форда. Но они знают то, чего мы не знаем. Мыбогачи, но мы вынуждены снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, какдобраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своейзначительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованныйредким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел одиннасладиться возможностью указать нам дорогу.
Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз внезнакомом городе, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному иимущественному положению, и скажите: «Не поможете ли вы мне выйти иззатруднительного положения? Не скажете ли, как пройти в то или иное место?»
Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратитьопасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек,вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить местоклерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давала возможностьполучать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему хороший доход иБену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникласерьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных людей Ассамблеи невзлюбилФранклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против него в публичнойречи.
Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположитьк себе этого человека.
Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своемуврагу? Нет.
Это могло вызвать у него подозрения, могло вызвать чувствопрезрения.
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделатьтакой неверный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросилсвоего врага оказать услугу себе.
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклинпопросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю,которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе признание,выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.
Вот как закончилась эта история по собственным словамФранклина.
«Я узнал, что в библиотеке у него есть очень редкая,интересная книга, и написал ему записку, в которой выразил желание прочитатьэту книгу и просил сделать одолжение — дать мне ее на несколько дней.
Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я еевозвратил, сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннююпризнательность.
Когда мы вскоре встретились, он заговорил со мной, чегораньше никогда не делал, причем чрезвычайно любезно, и позже всегда изъявлялготовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и нашадружба продолжалась до его смерти».
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, нопримененный им метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу,этот метод продолжает успешно действовать.
Так, например, он был замечательно успешно применен одним измоих слушателей. В течение многих лет он торговал материалами для водопроводныхи отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчикав Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами.Но мой слушатель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из технеприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью,злобностью.
Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, онкаждый раз, как Зизель открывал дверь, рычал: «Мне сегодня ничего не надо. Нетратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!»
Но однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактикушироко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.
Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торговогопомещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчикхорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел кнему и сказал: «Мистер К..., сегодня я пришел не для того, чтобы предлагать вамприобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете,оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут вашего времени?»
«Ну, ладно, — сказал водопроводчик, передвинув сигару вдругой угол рта, — что там у вас, выкладывайте».
«Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, —сказал мистер Зизель, — а вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумныйэто шаг или нет».
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчикиспытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесьторговец сам просил у него совета.
«Садитесь», — сказал водопроводчик, придвигая стул. И втечение часа он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка в КвинВиллидже. Он не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал себетруд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организацииснабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, ончувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Сталдружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих домашних трудностях.
«К тому времени, когда я вечером уходил от него, —рассказывал мистер Зизель, — я не только имел в кармане первый крупный заказ наоборудование, но и заложил основу солидной деловой дружбы.
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде толькорычал и рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что япопросил оказать мне небольшую услугу, вызвал у него тем самым ощущение своейзначительности».
