Позже я узнала, что Мэтт был вне себя от радости, когда получил это письмо. Именно этого он всегда хотел. Он тут же написал ответ.
Я буду рад помочь, предложение звучит очень заманчиво. Обычно у меня много времени по вечерам и в выходные — за исключением дней, когда я на выставке, — это время подошло бы для меня идеально. Спасибо огромное, что ты подумал обо мне, буду рад помочь. Когда тебе удобно встретиться, чтобы все обсудить? Еще раз огромное спасибо!
Забегая вперед, скажу: Мэтт поблагодарил Джона за возможность работать бесплатно. На первый взгляд это кажется сомнительным, но, если вы знаете, что первичная ценность Мэтта — информация, все вопросы отпадают. Мэтт ведь хотел узнать больше о том, как проводить кампании, и был рад стать членом команды, чтобы увидеть «кухню». Это письмо положило начало очень плодотворным рабочим отношениям, ведь первичные потребности обеих сторон были удовлетворены.
Примечание. Некоторые мои студенты заметили необходимость время от времени добавлять ситуативную ценность. Речь о том, что первичная ценность может меняться по ситуации. Например, вы знаете, что первичная ценность вашего коллеги — деньги. Но вы замечаете, что в проектах, которыми он руководит, он жаждет похвалы, признания и любит раздавать поручения: в таком случае ситуативной ценностью будет статус.
От сердца к сердцу
Бойд Варти столкнулся с одной из самых серьезных трудностей, когда Лондолози решил посетить король. «У нас уже был подобный опыт, к нам приезжали знаменитости, сановники, политики… Но размещение королевской свиты потребовало беспрецедентной координации», — вспоминает он[137].
Нужно было не только позаботиться о логистике, например создать специальную взлетно-посадочную полосу, чтобы могли сесть королевские самолеты. Варти пришлось хорошенько подумать, как сделать пребывание Его Величества особенным.
К счастью, Варти и его команда вовремя поняли, что для короля и его свиты решающую роль играли вещи. Во время разговора с королевской обслугой Варти узнал, что принцесса очень любит шопинг. «Нам пришлось сильно пополнить нашу маленькую сувенирную лавку, чтобы королевская свита, состоящая из 20 женщин, могла находить для себя что-нибудь новое всякий раз, как захочет отправиться за сувенирами. А это могли быть и один, и два, и три раза в день».
Команда Варти привезла в кемпинг средство для умывания косметической марки Clarins, которым пользовался король, его любимый тренажер и лосьон для рук с ароматом папайи. К моменту приезда короля Лондолози был полностью переделан согласно первичным ценностям монарха.
Если не брать в расчет очевидную природную красоту этих мест, именно благодаря простой человеческой проницательности Бойда Варти и его семьи Лондолози превратился во всемирно известный курорт. Варти работает с первичными ценностями человека каждый день, стараясь удовлетворить потребности каждого, с кем имеет дело, будь то любитель сафари, консьерж или повар. Он может быстро понять, приехал ли его гость за роскошным отдыхом (услуга), изысканным гастрономическим опытом (материальные блага) или ищет единения с природой (любовь).
Бойд Варти старается услышать потребности сердца и удовлетворить их. Он изыскивает способы наполнить пребывание гостей в Лондолози смыслом. Мы преследуем ту же цель. Делайте все возможное, чтобы доставить удовольствие окружающим; старайтесь наполнить время, проведенное вместе, смыслом; ищите их расположения.
Задания
1. Вспомните пять самых важных людей в вашей жизни. В чем их первичные ценности?
2. Определите первичную ценность человека, которого вы условно называете своим «подъемным краном». Как вы можете услужить ему?
3. Бонус: проделайте упражнение на определение первичных ценностей вместе с любимым человеком или лучшим другом. Что, по их мнению, движет вами?
Обзор главы
В основе взаимоотношений лежит обмен ресурсами. В целом их всего шесть, и каждым из нас движет желание получить один из них — свою первичную ценность. Она определяет наше поведение, поступки и решения. Распознавание первичной ценности другого человека — финальный шаг на пути расшифровки его личности.
• Поймите, как вы даете и получаете необходимые ресурсы.
• Узнайте, в чем состоит ваша первичная ценность.
• Загляните в ценностный слой матрицы, чтобы понять, что движет людьми.
Что я вынес из этой главы: …
Часть III. Первые пять дней
* * *
Как превратить шапочных знакомых в друзей на всю жизнь? Что сделать, чтобы «тот самый разговор» прошел более гладко и вы стали официально считаться парой?
В части I вы научились завоевывать внимание собеседника в первые пять минут общения. В части II вы узнали, как лучше понять человека, считывая его поведение и расшифровывая личность. В финальной части вы узнаете, что делать, чтобы вывести ваши отношения на новый, более высокий уровень.
Вы уже знаете, как произвести потрясающее первое впечатление и анализировать характер собеседника. А сейчас поговорим о том, как усилить ваше влияние, превратить товарищей по команде в настоящих партнеров, клиентов — в преданных фанатов, а просто хороших друзей — в лучших.
Глава 10. Почувствуйте связь
* * *
Как говорить так, чтобы вас слушали
18 мая 1926 года пропала Эйми Макферсон. Был обычный весенний день, ничто не предвещало беды. Макферсон и ее секретарша решили поплавать недалеко от Венис-Бич[138]. Эйми вошла в воду и спустя всего несколько минут исчезла. Команда спасателей прошерстила ближайшие пляжи. На уши поставили весь Лос-Анджелес. Ничего.
А затем произошло странное. По всей стране стали появляться сообщения о том, что люди видели Макферсон. Иногда несколько таких сообщений приходили за день, но из мест, расположенных в тысячах километров друг от друга. Полиция получала требования выкупа из разных уголков страны.
Никто не мог найти Макферсон, но при этом находили ее все. И вот, спустя месяц после исчезновения, Макферсон появилась, живая и невредимая. Она пришла из мексиканской пустыни и уверяла, что ее похитили и удерживали заложницей в какой-то старой халупе.
СМИ тут же обратили внимание общественности на то, что кое-какие детали истории не сходятся. (Как Макферсон попала в Мексику? Почему у нее нет никаких физических повреждений? Кто ее похитил?) Общественность была заворожена. Когда Макферсон приехала на поезде в Лос-Анджелес, более 30 тыс. человек собрались на вокзале приветствовать свою героиню.
