Доброта, даже самая маленькая, никогда не пропадает даром.
Эзоп Разберем все первичные ценности и посмотрим, как их можно использовать себе во благо. В графе «Пример» отметьте имя своего знакомого, у которого, как вам кажется, может быть такая первичная ценность.
Первичная ценность: любовь
Человек чувствует себя значимым, если:
• он часть команды;
• он ощущает симпатию окружающих;
• кто-то его ценит.
Пример: _________
Первичная ценность: услуга
Человек чувствует себя значимым, если:
• ему не нужно просить о помощи;
• кто-то помогает ему в выполнении заданий и обязанностей;
• кто-то делает ему одолжение.
Пример: _________
Первичная ценность: статус
Человек чувствует себя значимым, если:
• его хвалят;
• его наделяют властью или ему доверяют;
• его достижения признают.
Пример: _________
Первичная ценность: деньги
Человек чувствует себя значимым, если:
• у него «целое состояние» на банковском счету;
• он может позволить себе все, что пожелает;
• он хорошо зарабатывает.
Пример: _________
Первичная ценность: вещи
Человек чувствует себя значимым, если:
• у него комфортный дом или офис;
• у него много активов;
• он окружен безделушками, напоминающими ему о прошлом.
Пример: _________
Первичная ценность: информация
Человек чувствует себя значимым, если:
• он всегда в курсе происходящего;
• ему первому сообщают всю информацию;
• его просят поделиться своим мнением.
Пример: _________
Лучший способ использовать силу первичных ценностей — выбрать правильный ресурс. Мой хороший друг Джон Бойлстон как-то баллотировался на должность государственного представителя в Орегоне. Он обратился к нашему общему другу Мэтью Скотту: ему был нужен координатор кампании (спасибо им за то, что разрешили рассказать об этом на страницах моей книги).
Джону была нужна помощь Мэтта, но он надеялся, что ситуация будет выгодна им обоим. Предполагаю, что первичная ценность Джона — услуга. Ему была нужна помощь в предвыборной кампании — люди, которые бы обзванивали население, готовили листовки, ходили по домам и отвечали на звонки.
Прежде чем позвонить Мэтту, Джону нужно было выяснить его первичные ценности. Может, деньги — хочет ли Мэтт, чтобы оплата его услуг была почасовой? Или ему нужен статус и ему будет приятно, если его имя появится на сайте и во всех материалах кампании? А может, это информация? Может, Мэтту нужен инсайдерский взгляд на политическую ситуацию в стране? Поговорив с несколькими нашими общими друзьями, Джон понял, что Мэтту было бы интересно получить опыт ведения политической кампании. Предположив, что его первичной ценностью была информация, Джон написал ему такое электронное письмо (я его немного сократила):
Привет, Мэтт!
Слышал, что ты хочешь больше заниматься политикой и готов помочь с подготовкой кампании, верно?
Тогда ты бы отлично подошел для проекта, над которым я сейчас работаю. Этой весной я собираюсь баллотироваться на пост госпредставителя в Сенат. И мне нужна сильная команда помощников. Я уже собрал команду профессиональных консультантов, фандрайзеров[136], руководителя отдела обработки данных, бухгалтеров и юристов. Но мне еще нужен человек, который возглавил бы работу с электоратом и волонтерами.
Это не просто позиция волонтера с базовыми навыками. И, как мне кажется, такая работа могла бы стать для тебя хорошим шансом посмотреть, как проходят кампании: нужно принимать решения, проявлять творческий подход и делать гораздо больше, чем просто вкладывать листовки в конверты (хотя и это время от времени делать тоже придется).
Я с удовольствием расскажу и покажу тебе, как все это делается. А еще у нас потрясающая команда, которая всегда готова помочь. В общем, мы обеспечим тебе поддержку любого рода. Тебе остается быть локомотивом нашей кампании, когда придет время всерьез разговаривать с электоратом.
