73. Шаг вверх
Хотите попробовать кое-что совершенно новое? В следующий раз, когда будете общаться с потенциальным клиентом и дело дойдет до обсуждения цены, запросите цифру в ДВА раза выше вашей обычной ставки и посмотрите, что произойдет.
Рискованно? Возможно. Хорошая проверка? Наверняка.
Почему? Вы узнаете, что, возможно, не назначаете адекватную стоимость вашему предложению, вместо этого стараетесь конкурировать по цене.
Бизнес, который конкурирует по цене, проигрывает.
Это может привести к тому, что вы собьете собственную цену. Конкуренты будут копировать в первую очередь именно ее. Не нужно особого воображения, творческого подхода, инноваций, лидерства на рынке и видения, чтобы снизить стоимость какого-то товара. И это отрицательно сказывается на всех участниках процесса. Исследования показывают, что снижение цены на 1 % ведет к снижению прибыли на 8 %.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
УДВОЙТЕ ВАШУ ЦЕНУ
Это сумасшествие? Может, да. Может, нет.
Случится несколько событий, и все они благоприятные. Ваши потенциальные клиенты ощутят:
• повышение ценности вашего продукта;
• повышение уровня престижа от владения или использования вашего продукта;
• повышение уровня доверия к вам и вашему предложению (эффект ореола[65]);
• повышение уверенности в том, что ваш продукт действительно полезен.
Один из моих клиентов, который и сам был консультантом по маркетингу, однажды дал мне очень ценный совет: «Будьте дорогим или бесплатным».
Будучи одним из самых дорогих производителей, вы выделяетесь из общей массы. Люди говорят о спортивных автомобилях стоимостью более миллиона долларов и о мобильных телефонах с платиновыми панелями, украшенными бриллиантами (даже если они никогда ничего подобного не купят). Никто не говорит о седане за 23 тысячи долларов.
Несколько компаний (моих клиентов) успешно удвоили свои цены, и еще несколько индивидуальных предпринимателей удвоили (а один утроил) свои ставки. При этом их клиентская база расширилась, а не сократилась.
Возможно, последовав этому совету, вы потеряете нескольких клиентов, не приносящих вам особой прибыли. Но если их место не освободится, у вас не будет возможности сотрудничать с более прибыльными, которые обязательно в скором времени появятся.
Профессиональным самоубийством было бы продолжать ориентироваться на обслуживание того сектора рынка, где клиенты могут позволить себе только ваши старые (низкие) цены. Клиенты приходят к вам не из-за цены. Они обращаются к вам из-за ценности вашего предложения. А клиенты, ценящие вашу работу, должны – и будут – платить соответственно.
«Бесплатно» – тоже очень действенная ценовая установка. Разумеется, бесплатный продукт также обладает вау-фактором[66], но только если вы предлагаете то, что другие компании обычно продают.
Повторю эту мысль еще раз, потому что она крайне важна.
Предлагать бесплатный продукт имеет смысл только в том случае, если это то, что другие компании обычно продают.
Вы продвигаетесь вверх, когда сначала предлагаете свою ЦЕННОСТЬ.
У вас появилась отличная идея для потенциальных клиентов? Великолепно! ОТПРАВЬТЕ ЕЕ ИМ.
Есть контакт человека, который будет им полезен в бизнесе? Передайте им его координаты.
Вам попались статья или исследование, касающиеся их профессиональной области? Сохраните эту информацию и отправьте СЕО с кратким сопроводительным письмом.
Дверь этого потенциального клиента теперь для вас открыта. А вы готовы сделать шаг ВВЕРХ!
74. Шаг вглубь
Шаг вглубь означает, что вы должны стать ближе к клиентам.
Мы уже говорили о том, насколько эффективен метод, когда вы ставите себя на место клиента, думаете о его проблемах, покупателях.
Вам не нравится целый день проводить за компьютером? Тогда это задание для вас:
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
ВЫЙДИТЕ НА УЛИЦУ!
Посетите некоторых клиентов, загляните к ним, если они работают неподалеку, пообщайтесь с людьми, занятыми в тех областях, на которые ориентированы ваши продукты, из первых рук узнайте, что происходит в их мире.
Какие у них проблемы, заботы, сложности, мнения, приоритеты?
Какие у них мечты и самые честолюбивые стремления?
Какие решения, услуги и ответы им нужны сейчас, сегодня, в эту самую минуту?
Пригласите своих клиентов на завтрак, обед, чашку кофе, стаканчик чего-нибудь, ужин.
Ничего им не продавайте. Задавайте вопросы, молчите и СЛУШАЙТЕ!
Это огромная работа? Еще бы!
Занимаются ли этим большинство ваших конкурентов? Конечно, нет.
Именно поэтому ВЫ должны это делать.
75. Шаг вперед
Шаг вперед означает, что вы должны делать больше того, чем занимается основная масса владельцев бизнеса или независимых профессионалов.
Это значит, что вы должны делать то, что будет отличать вас от просто продавца и сделает равноправным партнером. Это очень тяжелая работа.
Вы можете двигаться вперед благодаря повышению цены на свои услуги (помните движение вверх?) и ДЕМОНСТРАЦИИ ЦЕННОСТИ вашего продукта, подкрепленной конкретными цифрами.
В своей глубокой книге «Как стать волшебником продаж»[67] Джеффри Фокс называет этот процесс «долларизацией».
