итоге Фардис предложил компании Acerta покупать капсулы Imbruvica на сайте непосредственно у сетей контрактных исследовательских организаций в Европе, где поставки Imbruvica контролируются менее жестко. Фардис знал, к каким сетям можно подключиться. Однако Acerta была вынуждена платить высокую оптовую рыночную цену за препарат, а не покупать Imbruvica по гораздо более низкой цене его производства, как рассчитывала Acerta.
Соперничество между компаниями, разрабатывающими препараты Imbruvica и acalabrutinib, приобрело острый характер.
Для некоторых это выглядело так, будто Паскаль Сорио принял на себя миссию самоубийцы. Когда в 2012 году пятидесятитрехлетний Сорио стал генеральным директором AstraZeneca, компания потеряла смысл своей деятельности. Компания, ставшая результатом слияния в 1999 году шведской Astra и британской Zeneca Group, столкнулась с двумя проблемами: прекращением патентования ключевых лекарственных препаратов и дезорганизацией конвейера разработок. Для решения этой проблемы руководство выбрало недальновидный путь - направить деньги на выкуп акций, а не на новые научные разработки. Сориот удивил своих коллег, заняв высший пост. Но у Сориота было видение того, как повернуть AstraZeneca в сторону инноваций, особенно в области онкологических препаратов. Одной из его целей было создание гематологической франшизы.
Сын сборщика налогов , Сорио вырос в неблагополучном районе Банлье, одном из пригородов, застроенном многоэтажными домами к северу от Парижа. В этом районе царили бандитские разборки, и Сорио научился драться кулаками, участвуя в местных разборках. Он нашел спасение в своей любви к лошадям и стал ветеринаром. Когда Сорио было двадцать лет, его отец умер от сердечного приступа, и Сорио три года содержал мать и трех младших братьев. Затем он получил степень MBA в HEC Paris и поступил на работу во французскую фармацевтическую компанию Roussel Uclaf. Работа в этой компании привела Сорио в Австралию, которую он принял как свой дом. Сориот избавился от всех следов улицы Банлье: он говорит с мягким французским акцентом, носит дорогие пиджаки и держит свои темные волосы коротко и тщательно расчесанными.
Упорно стремясь к успеху, Сориот десятилетиями поднимался по фармацевтической лестнице, побывав в Японии и США, пока не добрался до компании Roche и не стал руководителем отдела маркетинга этого уважаемого швейцарского фармацевтического конгломерата. Через несколько лет после его прихода, в 2009 г., Roche потратила 47 млрд. долл. на покупку Genentech, основополагающей биотехнологической компании из Южного Сан-Франциско. Сориот был назначен генеральным директором Genentech и получил задание интегрировать энергичную компанию из Северной Калифорнии в более консервативную швейцарскую компанию-родительницу. Одной из главных задач Сориота было поддержание счастья предприимчивых сотрудников Genentech в более закрытой культуре Roche. Сориот справился с этой задачей безупречно и стал главным операционным директором фармацевтического подразделения Roche, а затем отправился в Великобританию, чтобы возглавить компанию AstraZeneca. Там ему пришлось отбиваться от попытки поглощения со стороны Pfizer стоимостью 118 млрд. долл. только для того, чтобы сохранить AstraZeneca как независимую компанию.
Сильный стратегический мыслитель, готовый идти на большой риск, Сориот добился успеха благодаря практическому подходу к работе с корпоративной бюрократией. В любом проекте он определял самых низших сотрудников на тотемном столбе и звонил им, чтобы выяснить, что происходит на самом деле. В компании AstraZeneca все узнали Сориота, и многие хотели добиться для него результатов. В проекте по гематологии работал Крис Шелдон, который впервые встретился с Ротбаумом в Филадельфии.
При всех десятках тысяч людей, работающих в крупной фармацевтической компании, в этих учреждениях ничего не происходит, если у проекта нет внутреннего высокопоставленного руководителя. В Soriot Шелдон и его начальница Нина Мохас пользовались поддержкой того, кто стоял на самом верху. Мохас хорошо знала сферу ингибиторов BTK, поскольку годом ранее заключила соглашение о сотрудничестве с Бобом Дагганом и Маки Занганехом для изучения потенциала Imbruvica в области солидных опухолей. Мохас и Шелдон изучили акалабрутиниб и пришли к выводу, что это один из наиболее важных гематологических активов на ранних стадиях разработки, который можно получить. Они подписали соглашение о конфиденциальности с компанией Acerta, чтобы получить от Ротбаума некоторые данные, и продвинули свою позицию перед Сориотом, показав ему самый скучный в мире график. Он содержал простую ровную горизонтальную линию. Но эта линия показывала, как долго пациентам , принимающим акалабрутиниб, удавалось остановить хронический лимфоцитарный лейкоз. Сориот поговорил с ключевыми исследователями, такими как Джон Берд и Сьюзан О'Брайен, которые сообщили Сориоту, что акалабрутиниб не вызывает таких побочных эффектов, которые заставили некоторых их пациентов прекратить прием препарата Imbruvica. Как это часто бывает, Сориот хотел знать, каковы абсолютные преимущества препарата, а не наихудший сценарий. Мохас и Шелдон полагали, что ежегодный доход от препарата может достигать 5 млрд. долл.
Поначалу Ротбаум не рассматривал Шелдона и Мохаса как серьезных соперников, если бы решил продать Acerta. Инвестор уже привлекал серьезное внимание других фармацевтических компаний. Около года назад на обеде в манхэттенском ресторане Benjamin Steakhouse руководители Merck & Co. предложили купить Acerta почти за 1 млрд. долл. Ротбаум отмахнулся от них, сказав, что, будучи крупнейшим акционером Acerta, он не боится риска. Они должны оценить препарат так, как будто его эффективность уже доказана и одобрена регулирующими органами. Ротбаум говорил громко, чтобы его голос был слышен в столовой с высокими потолками. У него был доступ к капиталу, и такая возможность выпадала раз в жизни. Если бы компания Merck захотела выкупить его, ей пришлось бы заплатить за те риски, которые Ротбаум готов был взять на себя в отношении регуляторных органов и клинических испытаний. Вскоре стало ясно, что руководители Merck не могут пойти на большее. В конце концов, именно Merck продала акалабрутиниб двумя годами ранее за 1000 долл. Выкупить его за 1 млрд. долл. означало бы в буквальном смысле заплатить миллионную наценку. Заплатить больше этой суммы было бы трудно объяснить совету директоров компании.
Ротбаум также вел переговоры с компанией Pfizer. Американский фармацевтический гигант рассматривал возможность партнерства с компанией Acerta по акалабрутинибу, но переговоры не прошли гладко. В один из моментов Ротбаум оказался в комнате для переговоров компании Pfizer, расположенной в здании ее штаб-квартиры на Манхэттене. В конференц-зале была заблокирована вся беспроводная связь, что делало мобильные телефоны бесполезными. Кроме того, в нем не было USB-провода Apple, который можно было бы подключить к компьютеру Acerta, на котором находилась презентация Ротбаума. Ротбаум записал презентацию на небольшой флэш-накопитель и воспользовался компьютером одного из руководителей Pfizer, который был подключен к проектору в конференц-зале. Во время презентации на компьютер одного из руководителей Pfizer стали приходить электронные письма, которые появлялись на большом экране. Из этих писем стало ясно, что Pfizer также вела переговоры
