Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 73
Но как же именно это происходит?
Порой вам лучше просить о покупке не того, что вы действительно хотите продать, а чего-то совсем иного.
Если в силу возраста вы помните плееры Walkman, то вы, возможно, помните и то, как компания Columbia House предлагала купить восемь альбомов (на кассетах, дисках или даже магнитофонных бобинах) по цене одного. Эта компания, начавшая торговать по почте, привлекла более 125 000 членов и $1,7 млн чистой выручки уже за первый год работы. Ее модель была основана (а в области продажи DVD продолжает основываться) на том, что требует проявления некоторой лояльности в целях удержания клиентов.
Популярный ресторан азиатской кухни P. F. Chang's провел в Facebook промоакцию в честь своей очередной годовщины. Все подписчики страницы ресторана в Facebook получили купон, позволяющий получить бесплатную порцию роллов с латуком при покупке любого основного блюда. Хотя это, конечно же, привлекло множество новых подписчиков, подлинный успех состоял в том, что это предложение привело в ресторан 50 000 человек, причем 40 % из них пришли туда впервые.
Если же вы работаете в сфере b2b и вашими клиентами являются компании, можно организовать семинар на тему, интересующую ваших потенциальных клиентов, и включить в его программу индивидуальные консультации. Таким образом у посетителей сложится определенное представление о том, что вы можете им предложить, причем в среде, максимально располагающей к покупкам. Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в свою маркетинговую воронку, можно добавить к своей услуге или продукту некое первичное предложение, ограниченное во времени и сопровождающееся призывом к действию.
Подобные переходные предложения – отличный стратегический способ ускорить цикл продаж и превратить больше лидов в платежеспособных клиентов. Они позволяют дать потенциальным клиентам убедительную причину попробовать поработать с вами, а вам – понять, что это действительно серьезные и заслуживающие внимания люди. Если они не отзываются на такие предложения, то, возможно, вам не стоит дальше тратить время на общение с ними.
Доводилось ли вам слышать теорию, что идея, не подкрепленная дальнейшим действием, не имеет никакой ценности?
По той же логике потенциальный клиент, которого не удалось превратить в покупателя, также не может иметь никакой ценности. Если вы не занимаетесь активным превращением своих потенциальных клиентов в покупателей, вы упускаете значительную долю возможного дохода. Просто представьте себе, что вы закрываете цветочный магазин, переполненный красными розами, накануне Дня святого Валентина.
Различные методы превращения лидов в покупателей
Есть множество способов превратить лида в покупателя, однако наиболее успешными для меня и моей компании были следующие:
• Отправьте сообщение с призывом к действию, служащее для продолжения общения. Поддержание контакта с потенциальными клиентами не должно ограничиваться отправкой одних лишь дополнительных коммерческих сообщений. Вы должны поставить перед собой новые цели и создать новый контент, помогающий развивать отношения с потенциальным клиентом до заключения сделки.
• Обучающее мероприятие. Если вы уже провели какой-то тренинг, однако по его итогам потенциальные клиенты так ничего и не купили, это еще не значит, что все потеряно. В ходе одного из проектов по запуску воронки продаж мы заметили, что почти 500 людей просмотрели все четыре наших видео, однако многие из них не приняли решения о покупке до тех пор, пока не посетили вебинар, организованный для продолжения общения. Дайте своей аудитории различные способы получать от вас новую информацию и покупать, а потом оцените, какие из них наилучшим образом окупают инвестиции.
• Кампания прямой постовой рассылки. Если потенциальный клиент попал в вашу маркетинговую воронку через цифровые каналы, то это не значит, что ваше дальнейшее общение должно обязательно оставаться в интернете. Протестируйте возможности перевода общения за пределы сети и оцените, позволяет ли это повысить ваши показатели конверсии или нет.
• Реклама в Facebook. Благодаря платформе Facebook Ad и инструменту Facebook Custom Audience можно повысить качество списка для электронной рассылки. Это позволит вам направлять свои сообщения именно тем людям, с которыми вы хотели установить контакт, но которых пока не удалось привести к сделке. Вы можете дополнить свои сообщения дополнительным предложением или элементами контента.
• Звонок. Старый добрый звонок в продолжение общения – самый эффективный, но слишком редко использующийся метод конверсии продаж. Наши клиенты, использующие телемаркетинг как элемент коммерческого процесса, добиваются более высокой эффективности инвестиций, чем те, кто этого не делает. Разумеется, это предполагает, что они тратят больше времени (что порой означает большие риски), однако риск – неотъемлемый спутник в зарабатывании денег.
Товары-приманки
Способов структурировать действия по продаже существует почти столько же, сколько и продаваемых товаров.
Для привлечения новых клиентов в качестве членов GKIC Insider's Circle с самого начала взаимодействия предлагает товар-приманку. Чаще всего втягивание в воронку начинается с предложения продукта, который обычно стоит намного больше, чем мы просим. Кроме того, мы предлагаем вдобавок два бесплатных месяца членства. Но компания знает, что даже такое щедрое предложение помогает ей в итоге зарабатывать деньги. Более того, в те времена, когда она использовала бесплатную трехмесячную программу членства, ей удавалось удерживать еще больше членов. Она предпочла тратить тысячи долларов в день на работу с лидами, поскольку обеспечивает себе достаточно высокую окупаемость вложений.
Воронка с использованием товаров-приманок может рекламироваться только после того, как потенциальный клиент увидел рекламу с полезным контентом, нажал на нее и попал в ваш блог.
Для некоторых мелких предпринимателей товары-приманки не могут считаться разумным вариантом, как минимум на первых этапах деятельности. Тем не менее цель в любом случае должна заключаться в том, чтобы тратить максимум денег, который вы можете себе позволить, на приобретение качественного клиента и его удержание в течение максимально возможного срока.
Выражаясь словами Дэна Кеннеди, выигрывает тот, кто способен потратить на привлечение своего целевого рынка больше остальных.
Как заключить сделку и не потерять доверие?
Ари ГальперКомментарий Ким: «Если вы оказались на вечеринке, попросили телефончик у самой привлекательной девушки и получили его, вы сделали первый успешный шаг в ухаживании. Для поддержания отношений на следующем этапе вы должны позвонить ей и пригласить на свидание. То же самое справедливо в отношении маркетинга в социальных медиа. Привлечение подходящих лидов – только первый шаг к повышению доходов. На следующем этапе от вас требуется заключить сделку. Ари Гальпер, владелец сайта www.unlockthegame.com/NoBSGuruSecrets, – настоящий мастер в искусстве продаж. Многие из моих клиентов активно используют его тренинги и услуги коуча, чтобы значительно улучшить свои результаты. Я попросила Ари поделиться некоторыми идеями о принципах успешных продаж, что он и делает в этой главе».
Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 73
