Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 73
Итак, вы уже внедрили все, чему научила вас эта книга, и теперь вам предстоит провести потенциальных клиентов через процесс генерации лидов к телефонному разговору с вами или вашей командой продавцов, чтобы в результате заключить сделку.
Как убедиться в том, что вы грамотно выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами?
Что происходит, если вы пытаетесь продать свое решение, а они не рассказывают вам всей правды о своих конкретных потребностях и проблемах?
Что происходит, если после телефонного разговора вместо того, чтобы принять решение, они говорят: «Я бы хотел еще подумать»?
Что происходит, если вы сумели привести лидов из социальных медиа и потеряли их из-за того, что начали применять традиционные способы продаж?
Я бы хотел познакомить вас с новым методом заключения сделок, позволяющим сохранить должный уровень целостности и ценности вашей работы. Помимо прочего, он позволит вам перестать работать с «призраками» – потенциальными клиентами, которые проявляют интерес к вашему решению, однако никогда не говорят вам открыто, что они о нем думают, и никогда не возвращаются.
Не гоняетесь ли вы за такими призраками прямо сейчас?
Мой подход к продажам на основе доверия называется Unlock The Game®. Он успешно используется тысячами бизнесменов и консультантов по продажам как минимум в 38 странах, и многие считают его настоящей сенсацией в мире продаж.
Вот некоторые из основных его принципов:
• Возможность заключения сделки исчезает в самом начале, а не в конце процесса.
• Если ваш процесс продаж начинается с рассказа о вашем предложении, это служит четким сигналом о том, что все, что вас интересует, – это заключение контракта. Потенциальные клиенты ответят на это отходом на позиции, с которых их будет намного сложнее сдвинуть.
• Если вашим потенциальным клиентам не нравится, как вы организуете процесс продаж, они не будут покупать ничего, что продаете именно вы.
• Как только ваши потенциальные клиенты понимают, что вы ведете себя не так, как все остальные, им будет проще открыться вам. Они поделятся важной информацией о своих бюджетах и графиках. Они обсудят с вами возможные варианты действий. Если вы сможете решить их задачи, они инициируют процесс покупки.
То, как вы продаете, имеет решающее значение.
Вот почему сейчас как никогда важно открыть для себя новый способ продаж. Традиционный метод продаж стал настолько искусственным, что потенциальные клиенты закрывают глаза и уши всякий раз, когда чувствуют, что их вовлекают в процесс, вынуждающий их совершить покупку.
Традиционное мышление коммерсанта превратило продажу в обезличенный, недружелюбный и даже болезненный процесс как для вас (продавца), так и для потенциального клиента (покупателя). По сути вы преследуете человека, пока он не скажет «да».
Мышление в стиле Unlock The Game – это важнейший недостающий элемент, которого так не хватало многим бизнесменам и коммерческим консультантам. Приняв на вооружение эту новую точку зрения на продажи, вы поймете, насколько просто внедрить ее на практике, – с одной стороны, она позволит вам меньше гоняться за клиентами, а с другой – создать подлинный коммерческий прорыв в вашем бизнесе.
Продажи могут снова стать приятным занятием – без давления и отторжения
Если вы способны взглянуть на потенциальных клиентов как на живых людей, а не как на объекты для таргетирования, новые продуктивные результаты не заставят себя ждать. Ваше внимание переключится с собственных потребностей (заключения сделки) на потребности ваших потенциальных клиентов.
Это означает концентрацию на решении их проблем. Такой метод работы помогает освободиться от традиционной парадигмы продаж и в полной мере реализовать ваш истинный потенциал.
Почему вам так необходимо изменить мышление?
Если вы пытаетесь изменить поведение в области продаж, не изменив образ мышления, вы постепенно вернетесь к прежним привычкам. И это может привести к немалому разочарованию, если вы рассчитываете на глубокие и долгосрочные перемены. Много лет бизнесмены пытаются дистанцироваться от негативных стереотипов, связанных с продавцами, и сфокусироваться на том, чтобы лучше соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов, задавая грамотные вопросы. С их помощью можно точнее выявить потребности потенциальных клиентов, которые начинают чувствовать, что вы заботитесь о них, и перестают подозревать вас в сокрытии своих истинных целей.
Разумеется, это очень важно для понимания того, каким образом можно помочь потенциальным клиентам. Однако если ваши собеседники подозревают, что ваши вопросы – лишь часть стратегии, подталкивающей их к покупке, им вряд ли будет комфортно общаться с вами.
До тех пор, пока вы не измените намерения, стоящие за вашими вопросами, пока вы не измените парадигму мышления (не говоря уже о том, чтобы перестать все время думать о заключении сделки), ваше взаимодействие с клиентами будет омрачено подспудным конфликтом, мешающим выстроить доверительные отношения.
Мышление в стиле Unlock The Game основано на трех простых базовых принципах:
Принцип 1. Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных исключительно с заключением сделки, и замените их новой целью – глубоким пониманием обстоятельств, в которых существуют ваши потенциальные клиенты.
Принцип 2. Перестаньте оправдывать себя.
Принцип 3. Прекратите преследовать потенциальных клиентов.
Если вы понимаете эти принципы и живете в соответствии с ними, то никогда больше не скатитесь обратно к традиционному для коммерсантов мышлению.
Эти принципы позволяют сформировать собственную культуру продаж – нечто вроде корпоративной культуры, существующей в крупных организациях. Они помогут вам принимать решения и заниматься продажами в соответствии с новой парадигмой или культурой.
Давайте рассмотрим эти принципы поглубже.
Принцип 1. Определите истинное положение дел вашего потенциального клиента
Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных с заключением сделки, и замените их новой целью – пониманием, с какой реальной ситуацией сталкиваются ваши потенциальные клиенты.
Заключение сделки всегда было основным движущим фактором процесса продаж. После звонка с коммерческим предложением в голове у большинства из нас происходит примерно такой внутренний монолог: «Пока все идет хорошо, мой собеседник кажется заинтересованным. Давай-ка продолжим задавать вопросы, и, может быть, он согласится на следующую встречу, а это позволит мне сделать очередной шаг в сторону продажи».
Проблема в том, что этот голос звучит только в вашей голове, а не в реальном мире, где обитает ваш потенциальный клиент.
Ваши потенциальные клиенты моментально чувствуют, если вы не на 100 % сконцентрированы на решении их вопросов. И это способно вызвать у них подозрения в том, что вы скорее заинтересованы в продаже, а не в том, чтобы помочь им решить их проблему.
Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 73
