Если вы пытаетесь ориентировать продажи на весь мир, будьте готовы к тому, что придется соперничать с крупными компаниями, способными тратить на рекламу миллиарды долларов. Попытки установить контакт с каждым, кто в принципе может купить вашу услугу, – просто бесплодная затея.
Вместо этого вам нужно понять, как выглядят ваши самые желанные клиенты. Откуда они берутся? Что они делают? Что они читают? Сколько они зарабатывают? Как они развлекаются? Что такого есть в вас, на что они способны откликнуться?
Начнем с простого – магнита для генерации лидов
Начните общение с лидами с четкого рассказа о причине, по которой им стоит вступить с вами в контакт. Вычлените узкий круг идеальных клиентов из общей массы. Вы должны создать стимул для ответа – магнит для генерации лидов. Это может быть информация – отчет, руководство, книга, компакт-диск, или вебинар, или же какой-то тип подарка. Очевидно, что чем более желанным выглядит ваш магнит и связанное с ним предложение, тем сильнее он будет притягивать вашего идеального потенциального клиента.
Вот несколько идей магнита для генерации лидов, доказавших свою работоспособность:
• Мой друг Ларри Левин, которого можно часто видеть на телеканале Fox Business News и услышать по радио, совершенно бесплатно предлагает аудитории технику торговли опционами, которая принесла ему более миллиона долларов. Если вы просто позвоните на его бесплатный номер и оставите свой адрес электронной почты, он обязательно отправит вам описание этой техники.
• Мой клиент Тед Окли, управляющий частными активами, о котором пишет журнал Forbes и другие ориентированные на инвесторов издания, предлагает свою бесплатную книгу $20 Million and Broke для владельцев бизнеса, которые совсем недавно продали свои компании.
• Мой клиент, компания Arthro-New предлагает бесплатное видео в Сети на тему избавления от хронических и артритных болей. В этом видео снимались доктор Джордж Франк и один из игроков Суперлиги по американскому футболу. Кроме того, видео предлагает зарегистрироваться для получения бесплатного запаса кремов компании на месяц (контакты потенциальных клиентов передаются для дальнейшей работы специалистам компании по телемаркетингу).
• Ряд врачей, с которыми мне доводилось работать, предлагают аудитории такие книги, как «Официальное руководство пользователя по косметической хирургии», «Как расстаться с болью в спине» и «Как играть в гольф и чувствовать себя моложе на 10 лет – без лекарств и хирургических операций».
• Один консультант в области b2b предлагает отчет о специальном исследовании, посвященный снижению расходов и управлению издержками, адресованный руководителям и финансовым директорам больниц.
• Компания, в которой я был одним из совладельцев, учила людей тому, как открывать издательские компании в домашних условиях. Она успешно рекламировала свой магнит для генерации лидов более чем в 50 национальных журналах на протяжении многих лет – ее небольшая брошюра была озаглавлена «Как зарабатывать $4000 в день, сидя дома в трусах за компьютером».
• Мой многолетний клиент Бен Гласс, юрист из Виргинии, занимающийся компенсациями вреда здоровья для своих клиентов, создает и рекламирует множество различных бесплатных отчетов и книг. Он – настоящий мастер использовать магниты для генерации лидов, для знакомства с примерами его работы вы можете посетить его сайт www.BenGlassLaw.com. Бен настолько хорош в этом деле, что его форматами и моделями (с которыми можно ознакомиться на сайте GreatLegalMarketing.com) пользуются тысячи юристов по всей стране.
Ответьте на вопрос «почему вы?»
«Почему я должен иметь дело с вами, а не воспользоваться иными вариантами – или, скажем, вообще ничего не делать?» Ответ на этот вопрос – это суть вашего уникального торгового предложения (УТП). При создании магнита для лидов вы должны убедиться в том, что четко обозначили, что именно отличает вас от всех остальных. УТП питает ваш призыв к действию (еще один критически важный элемент вашего магнита, про который нельзя забывать). Призыв к действию должен побудить потенциальных клиентов действовать без оглядки и сомнений. Они должны чувствовать, что все нужное им они могут найти только в ваших продуктах или услугах.
