Когда я начал проводить семинары, мне стало казаться, что на моем пути стало появляться все больше и больше людей этого типа и бросать мне вызов. Я знал, что должен справиться с этой проблемой. Поэтому, вместо того чтобы избегать этих ситуаций, я начал отрабатывать их на практике. Я все тщательно изучил, так что знал, что у них нет возможности сбить меня с толку. Когда возникали вопросы… я был готов!
Но что еще более важно, мой мозг усвоил позицию питбуля в духе Клинта Иствуда, игравшего крутых парней в ковбойских фильмах, так что мое подсознание в подобных ситуациях сразу начинало тихонько нашептывать: «А, вот и ты… давай… покажи-ка, на что ты способен!» В моем разуме была построена плотина против страха из знаний и глубокого убеждения, что я вынесу любой удар, если это понадобится. Поскольку я прорабатывал это очень много раз, эти седовласые личности в темных очках утратили для меня большую часть своего эмоционального заряда. Я мог теперь ясно мыслить, поскольку был подготовлен эмоционально.
Последнее замечание о том, как справиться с возражениями. Много лет назад мне пришлось пройти через очень болезненный бракоразводный процесс. Для этого было много причин, но основной было то, что ни один из нас в период брака не умел улаживать конфликты. Как только возникал конфликт, мы игнорировали его, сметали под ковер или загоняли в клозет. Мы постоянно соблюдали осторожность, чтобы все и всегда выглядело «хорошо». Проблема заключалась в том, что после достаточного числа проигнорированных или отсроченных конфликтов они в а ну-ка покажи, на что ты способен!
В один прекрасный момент обрушивались на нас, как снежная лавина, которую уже никто не мог остановить. Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы.
Обучение тому, как справиться с возражениями и отказами и как воспрепятствовать эмоциональному спаду, дало мне больше уверенности в себе, для того чтобы я мог справляться с конфликтами. Я не говорю, что при этом не испытываю эмоций. Я все еще страдаю из-за случайных упадков духа.
Но теперь я сохраняю беспристрастность и могу быстро выздороветь. Это дало мне нечто большее, чем просто денег в мой карман, – оно помогло мне создать превосходные отношения с некоторыми из самых могущественных и динамичных людей в мире. Но что еще важнее – это помогло мне найти жену – женщину моей мечты, Эйлин. Если вы ничего не узнали из этой книги, то узнайте хотя бы это!
Глава 14
Сторожевые собаки и свиньи
Многие торговые собаки с родословной иногда пугаются свирепой сторожевой собаки. Свирепо оберегающие энергию и время своих хозяев, эти собаки относятся к той категории животных, которые фильтруют визиты к своему хозяину, – в общем, сторожат его.
О том, как перехитрить сторожевую собаку, написано, вероятно, гораздо больше, чем о чем-либо другом, касающемся сферы сбыта, – сотни хитроумных методов и уловок для отыскания искусных ходов, чтобы обойти этих личностей и пробиться непосредственно к «принимающему решения».
Проблема в том, что большинство этих свирепых сторожевых ротвейлеров и доберманов уже слышали о каждом трюке под солнцем и слишком умны, чтобы поддаться на какие-либо уловки.
Ни одна собака, будучи в своем уме, не станет важничать перед 50-килограммовой немецкой овчаркой у парадных ворот. Вы можете бросить ей кусок мяса, начиненный снотворными таблетками, но разве от этого вам будет легче стать друзьями? Чем больше вы будете давить, тем упорней они будут сопротивляться. Вспомните сценку из кинофильма с участием Мела Гибсона. В фильме «Смертельное оружие-3» Мел неожиданно наталкивается в узком коридоре на рычащего ротвейлера. Оказавшись перед перспективой попасть к этой собаке на обед, он выбрал самый разумный подход. Он бросился на пол и, вращая своими большими глазами, стал визжать и скулить как щенок. Через несколько секунд, вместо того чтобы оказаться разорванным на куски, нападавший пес был уже его лучшим приятелем, лизал ему лицо и обнюхивал его шею.
Не знаю, прошел бы этот номер с настоящим ротвейлером в жизни, а не в кино, но лично я не готов к тому, чтобы проверить эту теорию на себе! Но сама концепция разумна. Сделайте сторожевых собак своими друзьями. Лучше иметь эту груду мышц на своей стороне, чем дерущейся с вами. Снизойдите до их уровня, говорите с ними на том языке, который они понимают.
Вот стандартный вопрос, который они задают: «Я принимаю столько-то визитеров в день. Так о чем идет речь?» А вы скажите: «Великолепно! Позвольте мне рассказать вам о продукции» или «Позвольте мне рассказать о том, что я хотел бы выяснить о вашей компании». Будьте дружелюбными, скромными и охотно идущими им навстречу – НИКОГДА не относитесь к сторожам покровительственно.
Обращайтесь с ними так, как если бы они были лицами, принимающими решение. Поэтому-то нам часто на занятиях по торговле говорят: «Не тратьте времени ни на кого, кроме тех, кто принимает решение». Иногда этот совет совершенно не подходит, потому что может случиться так, что в этот момент принимающим решение может оказаться личный помощник менеджера – он решает, подпустить ли вас к парадной двери. Относитесь к нему искренне и с уважением, и очень скоро вы, возможно, услышите что-нибудь в этом духе: «Знаете, вам действительно нужно рассказать об этом там, наверху, так как они разбираются в этом больше, чем я».
Если вы сделаете это хорошо, то приобретете себе полезного союзника, который сможет дать вам важные рекомендации. Завяжите с ним прочную дружбу. Построить дружеские взаимоотношения не значит потерять время зря, и это вскоре воздастся сторицей.
Кость. В корпорации, занимающейся сбытом, я научился почитать секретаря выше клиента. Запоминайте их имена и их потребности и не забывайте благодарить их при любой возможности. Они могут оказаться вашими величайшими союзниками или, наоборот, вашими ночными кошмарами.
А есть еще и СВИНЬИ.
Будучи щенком, собака принимает все, что вы ей бросаете. По мере же взросления она становится более разборчивой относительно того, в какую грязь она может попасть своими лапами. То же верно и относительно торговых собак.
Способность определить, является перспективный потребитель равнодушным наблюдателем, ни в чем не разбирающимся новичком или настоящим, заинтересованным покупателем, приходит с опытом. В моей профессии, в моих беседах с великими коммивояжерами ни одна из этих категорий не исключается из охоты. Никогда не знаешь, какие у них болевые точки, пока не спросишь. Вначале трата времени на выяснение того, с чего вам начать, кажется напрасной. К тому же она сводит на нет ценный опыт контактов один на один, который должен иметь место по ходу дела.
Однако есть одно животное, которого все собаки, имеющие опыт, должны научиться избегать, – СВИНЬЯ! Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.
