Представьте свою группу экспертов в виде рок-группы – вдохновенной, страстной и громкой. А теперь подумайте, как создать эту энергию.
7
Питч в стиле рок – десять советов
Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи.
Заинтересуйте их (первые аккорды).
Мыслите широко (как Стив Джобс).
Как одеваться.
Начните разговор – вопрос и ответ.
Будьте проще – используйте «живой звук».
Демонстрируйте.
Вопросы для питча – пусть напишут ответ.
Меньше слов и слайдов.
Меньше времени.
Музыкальный термин «питч» тесно связан с частотой, а когда в повседневной жизни мы говорим, что настроены на одну частоту или на одну волну с человеком, то имеем в виду, что хорошо понимаем его. В этой главе вам предлагается ряд творческих рекомендаций, которые повысят ваши шансы добиться идеальной настройки на собеседников.
Питч – это сжатая форма презентации, когда цель состоит в том, чтобы добиться поддержки вашей идеи. Это приходится делать всем и каждому – даже против своей воли. В неформальной форме он выглядит так: вы предлагаете место проведения семейного отпуска или защищаете перед начальником новые методы работы. Пытаетесь изменить отношение собеседника, а возможно, и его поведение.
Существует и формальная форма питча, когда вы сидите в комнате для переговоров напротив потенциального покупателя, один или в составе небольшой группы. Вы уже обменялись большим количеством документов, и наступает важный момент – повлиять на клиента, чтобы он принял вашу идею.
Эффективный питч требует хороших навыков презентации – вы должны кратко и энергично изложить свою мысль. На презентациях убеждают, во время питча представляют; многие из описанных выше навыков можно адаптировать и к искусству питча. Однако цели лекции о законах термодинамики и коммерческого питча существенно различаются. Как правило, питч носит конкурентный характер – то есть вы должны чем-то выделяться, отличаться от остальных. В этом вам помогут провокационные приемы. Совершенно очевидно, что вы должны сказать собеседнику нечто убедительное и интересное – в противном случае попытки «добавить рока» будут лишь пустой уловкой. Шоу – это важно, но не важнее содержания.
Выражение «добавить рока» в отношении питча означает встряхнуть, разбудить, вдохнуть жизнь. Во время многих питчей мне с трудом удавалось скрывать свое безразличие, и поэтому я думаю, что Курт Кобейн был прав, когда пел: «Развлеките нас».
Заинтересованный слушатель быстрее воспримет ваши блестящие идеи. И обязательно запомнит вас: вы изменили его мысли и чувства.
1. Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи
Возможно, вы не слышали о Тони Висконти, но знакомы с плодами его труда – это востребованный парень из Бруклина, который сделал себе имя как продюсер Болана, Боуи и многих других знаменитых артистов 1970-х гг. Будучи прекрасным музыкантом, Висконти обладал способностью найти не слишком успешную композицию и сделать из нее хит.
Вы можете подумать, что с такой репутацией он был бы первым кандидатом для работы над новой записью Боуи, которая в конечном итоге стала его знаменитым альбомом Low. Однако для капризного Боуи прошлое ничего не значило – даже успешная совместная работа. Человека, не побоявшегося убить свое второе «я», Зигги Стардаста, никакие сантименты не заставили бы держаться за формулу успеха вчерашнего дня.
Поэтому Висконти был вынужден устроить питч, чтобы получить желанную работу. При разговоре с Боуи главное – выложить на стол нечто новое. Единственной картой продюсера был гармонайзер, устройство, изменяющее высоту тона разных инструментов. В нашу цифровую эпоху такой технологией никого не удивишь, но в 1970-х гг. это было новшеством.
«И что эта штука делает?» – недоверчиво спросил Боуи. Висконти задумался на секунду, а затем произнес фразу, которая, вероятно, является самым лучшим питчем в мире поп-музыки.
«Она трахается с тканью времени».
Достаточно взглянуть на фотографии одурманенного наркотиками Боуи того периода, чтобы понять гениальность этой фразы. Висконти получил эту работу, и он внес решающий вклад в необычные альбомы знаменитой «Берлинской трилогии» Боуи.
Месседж очевиден: новаторы знают, как проникнуться мышлением собеседника, создать неотразимый образ, объясняющий, почему следует согласиться с их убедительной версией реальности.
Вы должны предложить что-то необычное и набраться смелости, чтобы заявить об этом. Лучшие идеи редко являются следствием изучения потребительского спроса: творческий подход состоит в том, чтобы предугадать: собеседнику понравится то, о чем он пока не знает, но, когда он это увидит или услышит, выбор покажется ему естественным. Что на самом деле творится у него в голове? Дерзайте.
2. Заинтересуйте их (первые аккорды)
Однажды я беседовал с одним из ведущих исследователей мозга и популяризаторов науки в США, обсуждая высшие уровни сознания. Он сравнил новую кору головного мозга с руководителем компании, реакция которого на новый стимул или идею крайне проста:
«Зачем мне это?!»
Именно так думает в начале питча ваш собеседник, даже если осознанно не формулирует эту мысль. Если в ваших словах он сразу же не увидит ничего важного или полезного, то просто «отключится». Решение найти несложно: заинтересуйте их. Тут включается инстинкт выживания, потому что людей интересует то, что их заботит, волнует, или то, что им угрожает. Поэтому в начале постарайтесь меньше употреблять местоимение «я»; важно установить связь между тем, что вы говорите, и тем, что думает собеседник.
Это же очевидно, правда? Но во многих питчах, на которых я присутствовал, искушение начать с «я» и «мой» слишком велико и берет верх.
На практике я всегда стараюсь иметь на своем первом или втором слайде картинку или ключевые факты, связанные с собеседником, его организацией, конкурентными вызовами. Возможно, это не слишком гибкий подход, но он позволяет мне сосредоточиться на собеседнике, а не на себе.
Пробуждающая интерес первая фраза помогает привлечь внимание, которое в противном случае может «уйти в самоволку». Поэтому она должна быть:
• короткой и запоминающейся;
• сфокусированной на собеседнике;
• открытой;
• актуальной – в идеале сообщать о некоторых преимуществах. Зачем это обсуждать? Что он с этого получит?
Заинтересуйте собеседника, причем с «первых аккордов».
