Вы можете говорить им «Не сейчас» или «Отойди», но они все равно терпеливо сидят, ожидая. Неважно, как долго вы отвергаете их попытки, иногда уже и слюна успеет высохнуть на мяче, но собаки никогда не отступают. Некоторые даже преграждают вам путь, когда вы пытаетесь уйти от них подальше, чтобы заняться каким-нибудь другим делом. Почему это происходит? Что заставляет их возвращаться, невзирая на отказ и неудачу? Они не допускают возможности отказа и не понимают, когда вы говорите им: «Отстань!»
Возражения и отказы являются самыми большими препятствиями для большинства торговых собак. Все стратегии в мире бесполезны, если вы такая торговая собака, которая бежит прятаться уже с первого или второго раза, боясь порки.
Подумайте об этом. Нужно ли вам садиться со своими собаками и натаскивать их на выработку чувства самоуважения? Нужно ли вам давать им сложные стратегии по торговым переговорам, чтобы заставить людей бросить им мяч? Думаю, что нет.
Важно освоить и закрепить на практике навыки менеджмента, о которых я говорил ранее в этой книге. Празднование побед и новое восприятие неудач очень важны, но за всем этим кроется настоящий секрет, магическое и удивительное действо – то, как все опытные торговые собаки справляются с возражениями и отказами.
ОНИ ПРИВЫКЛИ К ЭТОМУ!
Я с радостью сказал бы вам, что есть еще более легкий путь – быстрое устранение неудач, что сделает вас невосприимчивыми и не потребует затрат времени, страданий и принятия на себя каких-то обязательств, но такого пути нет.
Есть единственный путь. Чтобы избавиться от страха отказа, нужно пройти через испытание этим страхом. Вы должны пройти через это, выслушать возражение и отказ, для того чтобы понять это. И вы должны пройти через это столько раз, чтобы потом эти возражения просто уже не оказывали на вас никакого воздействия.
Обычную собаку ругали и отгоняли столько раз, что она потом становится невосприимчивой к этому. Она нечувствительна к отказу, подумаешь, большое дело – сидеть там в кресле, выслушивать всю эту чепуху по телефону и смотреть видео, – а ну-ка, бросай этот проклятый мяч!
Проблема в том, что, пока вы и ваши торговые собаки не привыкнете к этому, их утонченному «эго» пуделей придется очень нелегко. Большинство людей никогда не сталкиваются с этим, потому что страшатся и всеми силами избегают этого. Проблема данной стратегии состоит в том, что если вы избегаете отказа, то избегаете и сделок и теряете тысячи долларов в месяц в результате этих упущенных возможностей!
Между прочим, «умнейшие» собаки (как вы знаете, рожденные от родителей, состоящих между собой в родстве, шизофреники, очень нервные высокопородные псы) иногда сталкиваются с большими трудностями в уличных продажах. У них так мало опыта относительно неудач во всех аспектах жизни, что многие не могут вынести даже вероятности оказаться в серьезной передряге. Бродячие торговые собаки, торговые дворняги и торговые собаки с другой стороны улицы иногда могут стать лучшими коммивояжерами, так как они ПРИВЫКЛИ СПРАВЛЯТЬСЯ С НАПАСТЯМИ. Они понимают, что неудача является частью жизни.
Из всего питомника больше всего шансов прославиться благодаря этой черте у питбулей. Кажется, что они горят желанием специально выискивать возражения для того, чтобы огрызнуться в ответ – бросить какую-нибудь едкую и умную реплику, что, между прочим, НЕ обязательно является наилучшим способом справиться с возражениями.
Но навсегда изменит вашу жизнь навык, которым вы однажды овладели, – смелость, дающая возможность пойти на риск и установить прекрасные долговременные взаимоотношения. Ваша способность выдерживать конфронтацию и несогласие разрушит стены страха, позволив вам занять такие места, о которых другие могут лишь мечтать.
Понимание этого не только сделает вас богатыми в сфере сбыта, но и даст вам мужество прожить свою жизнь так, как вы сами хотите. Сколько раз вы говорили «да», когда подразумевали «нет»? Сколь многие из нас сдерживают или меняют свою истинную сущность, чтобы соответствовать тому, как воспринимают нас окружающие? Сколь многие из нас обманывают себя только потому, что это «проще», чем обманывать других?
Мы воспитаны с этим понятием – быть всем для всех. Мы должны быть признаны и любимы и должны все время всем помогать. А как насчет нас самих? Что случится, если мы будем правдивы с собой; что случится, если мы начнем помогать себе становиться счастливыми; что случится, если нас признают и полюбят такими, какие мы есть – неповторимые личности?
До тех пор пока вы не научитесь отстаивать свои позиции и не заставите людей считаться с вами такими, какие вы есть, вы НИКОГДА не будете жить той жизнью, о которой мечтаете. Вы будете жить жизнью других людей, их мечтами. Я не могу передать того состояния цельности личности, уверенности в себе и спокойствия, которое придет к вам, когда вы поймете, что неважно, что говорят или делают другие, вы можете нормально жить такими, какие вы есть.
Как же овладеть этими изменяющими жизнь навыками? Очень просто. Быстро привыкнуть к этому можно путем усиленной тренировки. Отрабатывайте и повторяйте снова и снова наиболее часто встречающиеся возражения и отказы. Существует около тридцати наиболее распространенных возражений и отказов. Эти глобальные протесты парализуют и отпугивают большинство коммивояжеров. Но с помощью практики и повторений вы можете ослабить их воздействие и легко рассеять эмоциональный заряд, который каждый из них несет в себе. Возражения как бы приказывают нам: «Никаких крупных сделок!» (Комплект программ по обучению продаже, которые могут ускорить этот процесс, можно заказать по адресу salesdog.com.) Когда я впервые начинал представляться группам людей, я благословлял и проклинал своих друзей, которые пытались развить такие же навыки и в то же самое время, что и я. Мы запирались в комнате и часами, стоя посреди комнаты, поочередно преодолевали воображаемые возражения или вопросы.
Мы могли услышать, например, такую чепуху, как: «Что дает вам право говорить об этом предмете? Вы никогда не управляли такой большой компанией, как наша, и, вероятно, не имеете об этом никакого представления!» или «Вы просто такой же, как все остальные из категории тех тупых консультантов, которые не смогли руководить компанией, и поэтому решили вместо этого поучать или продавать».
Чувство благопристойности не позволяет мне приводить некоторые выражения из словесного арсенала, используемого нами во время этих занятий, но, когда люди так хорошо знают друг друга, они могут говорить довольно неприятную чепуху, чепуху такого рода, которая вызывает даже у брызжущего слюной питбуля мелкую дрожь.
По сей день я все еще отчетливо помню одно такое занятие. Нас собралось в комнате человек десять, и все мы были усталые и раздражительные после долгого дня работы. Это была весьма смешанная группа: один человек был владельцем огромного рекламного агентства, другой владел промышленным предприятием, а двое других были старшими менеджерами в крупных общественных компаниях.
Именно в этот вечер мой друг Джон, владелец и менеджер по сбыту в производственной фирме по розничной торговле верхней одеждой, готовился к важной презентации, которая должна была состояться на следующий день. Джон встал перед группой и начал презентацию. Хотя и дружелюбно, но очень сухо, без вдохновения и, что было очевидно, не очень хорошо отрепетированно.
