• совмещать проецируемую картину и рисовать что-то в процессе объяснения.
Последний способ презентации наиболее наглядный.
Пользуйтесь цветными фломастерами — это эффектно выглядит и выгодно освещает главные линии и сделанные вами акценты.
Вообще наиболее убедительная и выигрышная позиция принадлежит только вам — выступающему в амплуа лектора или учителя. Опыт показывает, что убедительнее всего звучат и быстрее всего доходят до других слова, сказанные человеком, который стоит и дискутирует с сидящей аудиторией. Монолог в этом случае будет скучен и может привести к отрицательному результату.
Сыграйте роль учителя, который в школе вызывал уважение своим авторитетом и знаниями. Заберите у педагогов эту привилегию на время переговорного процесса. Кроме того, своеобразная сцена (вы встали из-за стола и подошли, скажем, к доске) всегда впечатляет. Вспомните: сколько раз и кто только ни пытался дискутировать с Путиным на встречах с журналистами, какие каверзные вопросы ему ни задавали, а Президент всегда выходил из этой ситуации победителем. Сцена, концентрирующая внимание окружающих, — великая сила в искусстве переговорного процесса.
На своих лекциях, которые пользуются большим успехом, я использую несколько приемов:
• всегда стою. Совершенно не важно, сколько по времени будет продолжаться лекция. Мой личный рекорд — 4 часа 45 минут на ногах без перерыва. И за все это время я ни разу не присел, а аудитория завороженно слушала;
• веду диалог со слушателями. В основе практически всех моих лекций лежат довольно спорные темы (чем не переговоры), и поэтому для убеждения и доказательства своей правоты возможен ТОЛЬКО диалог;
• я сознательно управляю процессом диалога, возвращая дискуссию в то русло, которое мне выгодно и интересно, давая и забирая слово именно тогда, когда считаю нужным;
• использую внимание аудитории для усиления эффекта. Все головы слушателей повернуты в мою сторону, что дает впечатление сконцентрированного внимания всем присутствующим и даже скептикам, которые в силу принятия моей позиции основной массой вынуждены тоже согласиться со мной;
• заставляю думать. В случае серьезных контраргументов и отсутствия в эту секунду (такого у меня не было уже лет двадцать, но все же…) надлежащего ответа, способного поколебать позицию противника, можно прибегнуть к очень простой лазейке. Задайте аудитории вопрос: «А кто с этим не согласен?» Это беспроигрышный вариант — или получаете поддержку от кого-либо из зала, даже если его аргументы примитивны и ничего не стоят, у вас уже будут сторонники, или хотя бы получаете паузу и время на размышление, чтобы перейти в контратаку;
• работаю на лекции с помощником. Во-первых, это солидно — команда всегда лучше выглядит, чем единственный выступающий. Во-вторых, если что-то по техническим причинам пошло не так — всегда есть ответственный за ошибку, и это не я. В-третьих, помощник всегда может что-то подсказать, если я забыл сделать/сказать. Остается только поблагодарить помощника при всех. В-четвертых, до и после лекции нужно решить массу организационных вопросов, и это точно не ко мне;
• завершаю лекцию именно на той ноте и на той мысли, на которой я хочу оставить впечатление о себе и о лекции. Если учесть, что все вопросы уже заданы (ведь во время лекции шел диалог), то мне остается только поклониться и выслушать милые сердцу аплодисменты.
Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.
Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.
СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.
Трудные люди: когда переговоры зашли в тупик
Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.
В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.
Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.
Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.
Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.
Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.
