В результате я выступал буфером между двумя сторонами, которым было одинаково выгодно сотрудничество, но которые друг друга на дух не переносили. И не могу не похвалиться: сделка состоялась к большому удовольствию (и облегчению) всех ее участников.
Вообще непонимание меж сторонами может возникнуть на любом, даже на самом ровном месте. Вот, например, в деле покупки-продажи бизнеса есть определенный контингент, имеющий привычку «бычить» (прости, слова удачнее тут не подобрать). Для них это просто стиль общения: они ведут себя так со всеми, неосознанно. Более того, для интеллигентного Питера манера общения людей из других регионов не всегда приятна и понятна. На что, разумеется, вторая сторона смертельно обижается. И, наверное, имеет на это полное право. Да, но взаимовыгодному результату ни то ни другое поведение не способствует.
Я родом из Вологды. И только когда прожил в Питере более пяти лет, начал подмечать, навещая близких на малой родине, разницу в манере общения. Да, там действительно говорят по-другому, такое ощущение, что на тебя постоянно «бычат». Особенно в магазинах. Но это происходит неосознанно, там так общаются. И когда я был вологжанином, реально не замечал этого и общался, наверное, так же.:)
Однако проблема с взаимопониманием не самая страшная. Продавец с Покупателем вообще умеют устроить друг другу веселую жизнь. И очень часто, когда доходит до сделки, которая, заметь, нужна им обоим, эти двое по неким личным причинам начинают делать буквально все, чтобы она сорвалась. Идут на принцип!
Агент никогда не взвалит себе на плечи подобное бремя, а вот Бизнес-брокер нередко вынужден играть роль арбитра в любительском матче по боксу. Оба бойца – прекрасные и порядочные люди, любящие детей и домашних животных. Но звучит гонг – и все, туши фонарь, сливай воду.
Работа Бизнес-брокера в данном случае – следить за соблюдением правил и не допускать ударов ниже пояса, обеспечивая безопасность сделки и страхуя своего бойца на случай обманных или грязных приемов со стороны противника. В идеале же Бизнес-брокер выступает с миротворческой миссией. Он добивается достижения договоренности, когда останутся довольны обе стороны (как ты понимаешь, Агенту не очень много дела даже до того, насколько доволен собственный Клиент, а уж на чужого и вовсе с высочайшей колокольни наплевать).
Ирина Юрьевна решила продать с нашей помощью свой бизнес – туроператор. Фактически от фирмы там было немного: всего лишь юрлицо, лицензия и база данных. Но, к счастью, мы нашли Покупателя, которого это полностью удовлетворяло, – крупную компанию, собирающуюся открыть в своей деятельности новое направление. Для выхода на рынок туристических услуг им как раз требовались юрлицо с сайтом, базой данных и лицензия, так что предложение Ирины Юрьевны их очень заинтересовало.
Однако с учетом того, что прибыли на тот момент бизнес не приносил вообще, Покупатели намекнули, что 600 тысяч рублей заявленной цены – это многовато. Они готовы были заплатить за все вышеперечисленное, включая сайт, вдвое меньше. Ирина Юрьевна к своим 60 годам порядком устала от своего, прямо скажем, малоуспешного бизнеса и согласилась.
…Как пишут в романах, чувства наши не всегда подвластны разуму. Умом Ирина Юрьевна понимала, что ей лучше бы принять предложение. Но одновременно испытывала жгучую обиду на жизнь: она и так в последние годы ничего хорошего от своего бизнеса не видела, сплошные проблемы – и что же, все зря?
Негативным чувствам всегда нужен какой-то конкретный объект. Так что вскоре Ирина Юрьевна уже не на шутку злилась на Покупателей, которые «ловко воспользовались ее душевной слабостью, чтобы сбить цену». И эта злость требовала выхода. Да что там злость, ненависть! Такая, что на получение задатка наша Клиентка специально позвала Брокера. Только чтобы он взял купюры и передал ей («Я не хочу брать никаких денег из их грязных рук!»].
Затем в день оформления сделки она оповестила Покупателя о том, что забираете собой мебель из офиса. Хоть мебель и была включена в договор купли-продажи, Ирина Юрьевна заявила, что «вы и так покупаете дешево». Покупатели решили не мелочиться и были готовы спустить это дело на тормозах. Но Ирине Юрьевне для ее личной маленькой мести этого оказалось мало. В момент передачи сайта выяснилось, что оттуда исчезла база данных. На заданный вопрос Продавец заявила: «Конечно, забрала! Потому что это мои собственные наработки! – кричала Ирина Юрьевна. – Сайт забирайте, контакты Клиентов я Вам передам, а данные по туроператорам останутся мне».
Хотя логики в этом не было никакой, так как она не собиралась вести бизнес, но считала это психологической компенсацией за жестокую несправедливость к себе.
Тут уже Покупатели напряглись всерьез и взяли тайм-аут. Несколько дней я и мои сотрудники успокаивали и увещевали обе стороны, пытаясь достичь компромисса. В результате Покупатели согласились доплатить 40 тысяч рублей за базу данных, этот компромисс хоть совсем чуть-чуть, но смог умилостивить Ирину Юрьевну. Все документы она подписывала только в нашем присутствии и в отсутствие Покупателей, «чтобы глаза их не видели». Сделка была-таки завершена.
А ведь есть примеры и менее удачного исхода дел…
Александр собрался продавать сеть кафе, поскольку другой, более масштабный его бизнес срочно требовал инвестиций. Александр назначил за свою сеть цену 15 миллионов рублей, но был готов уступить и за 13 миллионов в случае, если Покупатель не будет тянуть со сделкой. Сеть была неплоха и давала хорошую прибыль, но стала бы гораздо успешнее, если бы ей уделяли больше внимания.
Мы вникли в ситуацию Александра и довольно быстро нашли ему Покупателей. У них был опыт в ресторанном деле, так что они разглядели хороший потенциал кафе. Покупатели были готовы купить за 13 миллионов, отдать задаток незамедлительно и приступить к оформлению сделки. По сути, это было именно то, что требовалось.
Но тут Александр парадоксальным образом расстроился. Раз Покупатели нашлись так скоро, значит, он продешевил? Вечером накануне подписания предварительного договора он позвонил Брокеру и сообщил, что подумал и решил, что его сеть можно продать дороже, без торга. Тем более он уже общался с Покупателями и видел, что бизнес им понравился. «Они и за 15 миллионов возьмут!» – уверенно заявил Александр.
Брокер пытался отговорить нашего Клиента от опрометчивого шага, но тот не поддавался ни в какую. Александр прошел несколько тренингов, читал бизнес-литературу и был уверен, что прекрасно проведет переговоры самостоятельно и своего добьется. Наутро именно это он и попытался сделать.
Через день Александр уже опять был согласен на 13 миллионов рублей. Но было поздно: Покупатели предпочли никаких дел с ним больше не иметь.
Не стоит, наверное, говорить о том, что, раз уж ты принял какие-то условия, передумывать по нескольку раз негоже. А обижаться на эти условия и вовсе глупо. Ты либо согласен, либо нет. Не согласен – не договаривайся. А если уж единожды договорился – зачем махать кулаками после драки?
