Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:
– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?
Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.
Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.
– Погодите, это точно доход? А не выручка?
– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.
– Но у Вас же есть затраты?
– Да.
– Какие?
– Ну, где-то 500 тысяч рублей.
– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?
– Нет.
– А какая выручка?
– 800 тысяч рублей.
– Так это же доход! А выручка-то какая?
– А какая разница? – спрашивает Продавец.
И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.
После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.
Разное восприятие происходящего, незнание либо ошибочное использование терминов, шаблоны и ярлыки, которые стороны интуитивно навешивают друг на друга, – вот лишь несколько «прекрасных» способов испортить конструктивный диалог. И работа Бизнес-брокера состоит в том числе в переводе «с русского на русский» при общении сторон друг с другом, а это бывает настолько хлопотно, что Агент ни в жизнь не станет подобным заниматься.
Лет восемь назад мы продавали хороший ресторан. Помню, как я сидел у Нотариуса и с бооольшим трудом сводил эту сделку.
Потому что Покупатель и Продавец отказывались разговаривать друг с другом «вообще». Это были две семейные пары в возрасте за 50 лет, каждая заняла в нотариальной конторе отдельную приемную, а я бегал между ними туда-сюда, согласовывая спорные моменты.
А ноги всего этого безобразия росли вот откуда: Покупатели до тех пор с ресторанной сферой дела не имели. Они выясняли все очень тщательно (и правильно делали!), задавая много вопросов. Продавцы же сочли их просто недалекими людьми и как-то само собой, без злого умысла взяли тон пренебрежительного превосходства. Что, в свою очередь, вывело из себя Покупателей. При этом, если взять эти пары по отдельности, они были милейшими людьми. Очень приятными и порядочными. Но разными по своему восприятию того, как должна относиться именно к ним вторая сторона сделки. Ну и плюс личное эго, само собой.
