намерения противника, постоянно его беспокоите. Мешаете основательно готовить свои атаки, создаете условия для ошибок.
Я отвечал за проведение крупного международного форума в сфере образования. Он проводился не первый раз. Но руководство нашего ведомства сменилось. Новый руководитель ко всему, что было придумано до его прихода, относился, мягко говоря, с осторожностью. Нетрудно было предположить, что наступит момент, когда возникнет вопрос не только о подготовке, но и о целесообразности проведения самого мероприятия.
В предыдущие годы успех форума был основан на широком партнерстве с сотнями заинтересованных организаций. У каждой из них был свой интерес и свой «маневр». Планировалось не менее 500 различных мероприятий и более 50 тысяч участников.
В подготовке программы участвовали сотни экспертов. Очевидно, что при таком подходе жесткий контроль за содержанием каждого мероприятия был невозможен и вредил бы делу. Руководитель на тот момент придерживался иной точки зрения. Зная это, я постарался сделать так, чтобы процесс подготовки прошел точку невозврата и основная идея все-таки была воплощена в жизнь, поскольку был абсолютно уверен в ее правильности. Было очевидно, что любая попытка «погружения» руководителя в глубину подготовки форума несла дополнительные риски.
Значит, надо было по возможности «оттянуть» момент представления программы. Накануне, буквально за два дня до начала форума, когда по большому счету изменения были уже невозможны, состоялось совещание, на котором я представлял ход подготовки к событию. Публично руководитель обвинил меня в узурпации власти, что вся программа не та, сделано все не так и не теми людьми. Возражать руководителю можно, но превращать возражения в спор с ним, да еще публично – глупое и безнадежное дело.
Я предложил перенести разговор и выразил готовность дать конкретные пояснения по каждому из 500 мероприятий, повстречаться со всеми заинтересованными коллегами, все, что нужно, поправить, все, что не нужно, – отменить. Это была оборона, но оборона «вязкая». В итоге мы поменяли название одного из мероприятий, все остальное прошло без изменений – как задумано и с большим успехом. Участники, в том числе высокие гости, восторженно отзывались о форуме. Удалось сохранить форум, который и далее проводился ежегодно.
В то же время для меня стало очевидным, что в такой системе координат я долго не продержусь, да и держаться смысла не было.
В.В. Очень интересный пример, Вениамин Шаевич. Я думаю, что в первые годы Великой Отечественной войны, несмотря на все наши неудачи, нас спасла от разгрома именно активная оборона. Да и, с другой стороны, если взять операции наших войск подо Ржевом, где мы понесли чудовищные потери, безуспешно пытаясь наступать, именно там немцы показали высочайшее мастерство активной обороны, удерживая эту территорию чуть ли не 2 года. Я думаю, уроки активной обороны так или иначе пригодятся в его деятельности каждому руководителю.
В.Ш., В.В. Выводы:
Если силы неравны и ваш оппонент сегодня сильнее, быстрее, удачливее вас – обороняйтесь, но обороняйтесь активно. Не дайте задействовать против себя весь арсенал, не пропустите момент для вашей атаки.
Урок 50. Встречная борьба
В.Ш. Встречная борьба происходит, когда оба противника ведут схватку в атакующем стиле. Атака на атаку. Самый интересный, самый захватывающий тип борьбы. Самые яркие броски, самые яркие победы. Зрители в восторге – в любой момент ситуация на ковре может измениться на противоположную. Встречная борьба возможна только с равным по силам противником. Если вы сильнее партнера, он не сможет использовать эту тактику. Если вы слабее, у вас не получится оказать сопротивление.
В жизни тоже бывает встречная борьба, когда каждый оппонент чувствует в себе силы для яркой победы. Особенно это характерно для тех случаев, когда предполагаются две разных концепции, два разных сценария развития того или иного события. Эти сценарии, например, подаются на суд более высокого руководства – и принимается то или иное решение.
Во время работы одной очень крупной организации ставился вопрос об организации одного общероссийского мероприятия, связанного с просветительской деятельностью. Самый крупный партнер имел неоднозначную позицию, потому что, как обычно, функциональные подразделения были за один подход, а PR-ное – за другой. Оба имели доступ к уху главного руководителя, оба пытались представить информацию так, как им было более удобно. Я тоже принимал участие в этом соревновании, и, пока мои конкуренты решали свои задачи медленным бюрократическим путем, просто начал действовать, как будто решение уже было принято. Поэтому когда руководителю нужно было принимать окончательное решение, он сказал: ну, поскольку вы уже прошли часть пути, а времени остается мало, давайте мы и остановимся на вашем варианте.
В.В. Я тоже знаю этот прием и часто использую его на переговорах. Т. е. начинаю рассказывать о своих тренингах, как будто они уже идут в компании заказчика или даже уже успешно прошли, мы видим прекрасную картину светлого будущего. Осталось согласовать мелкие детали, например, порядок оплаты. Опыт показывает, что это довольно эффективная тактика, особенно в случае сомневающегося клиента. Ваша уверенность, ваша активность становятся для него как бы точкой опоры.
В.Ш., В.В. Выводы:
Действуйте, действуйте и еще раз действуйте. Очень часто при встрече с равным по силам противником побеждает именно тот, кто действует более активно. Он захватывает инициативу и доводит дело до победы.
Урок 51. Разведка
В.Ш. Как правило, борцы высокого уровня всегда очень хорошо знают друг друга, сильные и слабые стороны. Во-первых, они опытные, во-вторых, у них профессиональный тренерский штаб, в-третьих, они неоднократно уже боролись на каких-то соревнованиях. Но даже в этом случае проводится в начале схватки «разведка боем», предпринимаются действия, чтобы понять состояние противника, почувствовать, на что он готов именно в этой схватке. В деловой жизни «разведка» также является необходимой. Что значит разведка? Прокачать противника, посмотреть, как он будет реагировать на те или иные движения. Попробовать сделать обманное движение, как он среагирует? Реагирует быстро – хорошо, ищем другой подход. Среагировал медленно – учтем, через какое-то время вернемся к этому приему.
«Потаскали» противника по ковру, тяжело задышал – хорошо. Значит, форма не очень. Если в результате перемещений по ковру противник свеж как огурчик, а с вас пот градом – к сожалению, сегодня он сильнее, значит, надо его придерживать, экономить силы.
То же самое и в любом деле. Допустим, вам в голову пришла новая идея. Прежде чем пускаться в дорогостоящее предприятие, хорошо бы провести разведку – тщательно проанализировать, поговорить с известными людьми, собрать необходимую и достаточную информацию о предмете и условиях реализации идеи.
Если информации нет
