На нормальном аукционе здесь все бы и кончилось. Первому игроку нет нужды повышать ставку до двадцати долларов, если только он не испытывает неприязни ко второму игроку и готов пойти на нулевой выигрыш (купить двадцать долларов за двадцать долларов), лишь бы второй не получил заветную банкноту.
Игрок А: Двадцать долларов!
Пауза…
Игрок В: Двадцать один доллар!
Долгая пауза…
Игрок А: Двадцать два доллара!
Игрок В (более спокойно): Двадцать три доллара!
Иногда игра ведет к утроению или даже учетверению стоимости банкноты. Никому не хочется отдавать деньги просто так, и это делает «Долларовый аукцион» отличным способом сбора средств на благотворительность.
Игра Шубика показывает, что аддиктивное поведение во многом зависит от ранней «наживки». Поначалу игра кажется вполне безобидной, но со временем становится ясно, что все может кончиться плохо. Для моих слушателей «наживкой» стала призрачная возможность выиграть двадцать долларов с серьезной скидкой. Для меня – сантехник Марио, отправившийся на поиски похищенной принцессы.
* * *
Новички быстро подсаживаются на «Долларовый аукцион», но игра эта эффективна еще и потому, что построена по принципу кампании с исчезающей наживкой. Подобную незаконную рекламу используют, соблазняя покупателей рождественской распродажей. В магазине может, к примеру, рекламироваться новый DVD-плеер: «9 долларов, пока товар в наличии!» Но в наличии всего один такой плеер. Покупатели выстраиваются в длинную очередь, штурмуют магазин в девять утра, и один покупатель действительно получает товар за 9 долларов. Все остальные встают перед тяжелым выбором. Психологически они уже чувствуют себя владельцами дешевого нового прибора. Они два часа мерзли на улице и уже начали представлять, каково это – посмотреть все восемь фильмов про Гарри Поттера, когда семья соберется у телевизора с большим ведром попкорна. И теперь им нужно либо отказаться от этой мечты, либо заплатить 199 долларов за другой плеер, поскольку модели за 9 долларов уже нет в продаже.
То же самое происходит на «Долларовом аукционе». Игроки ощущают эмоциональную привязанность к выигрышу. Когда два слушателя на моей лекции подняли ставку до 60 долларов, ими двигало не желание получить 20 долларов, а страх проиграть другому игроку. Как писал Кент Берридж, их лица явно показывали, что они будут продолжать делать ставки, хотя этот процесс им вовсе не нравился.
То же самое нежелание проиграть еще более заметно на сайтах аукционов за пенни – Quibids.com, HappyBidDay.com и Beezid.com [90]. Начиная использовать сайт Beezid.com, вы покупаете пачку фишек. Пачки имеют разные размеры – от сорока фишек (за 36 долларов, то есть 90 центов на фишку) до тысячи (за 550 долларов, то есть 55 центов за фишку). На сайте проводятся сотни аукционов, на которых выставлены разные товары – ноутбуки, телевизоры и наушники. Вот как проходит аукцион по новому телевизору после первой ставки.
Первая ставка один цент – всего один цент! – и ее сделал пользователь bidking999. Пройдет пять часов, и он получит телевизор за сказочную сумму в один цент, если никто не сделает более высокой ставки. Каждая ставка повышает цену товара на один цент (отсюда и название «аукцион за пенни»). Поначалу ставки делаются неспешно, но когда до финала остается 15 секунд, начинается «основное время»: в этот период каждая новая ставка сдвигает таймер на 15 секунд назад. Если товар особо популярен, такое случается десятки раз – похоже на первоапрельский розыгрыш Reddit. Некоторые товары продаются очень дешево, другие же – почти по номиналу. Проблема потребителя заключается в том, что ему надо сделать тысячи ставок, прежде чем что-то выиграть. Выигрыш стирает тысячи предоплаченных ставок – эти игроки не получают ничего. Сайт зарабатывает приличную прибыль, а потребители теряют всего по нескольку центов, но со временем их траты становятся огромными.
Сотни участников подобных аукционов жалуются на них в интернете. Некоторые считают такие сайты мошенническими, другие сравнивают их с азартными играми. Один эксперт по жалобам потребителей на сайте SiteJabber.com испытывал платформу «аукциона за пенни». Несмотря на свою осторожность, он отметил: «Даже я подсел на эти сайты и чувствовал, что опускаю монетки в игровой автомат, не имея реальной возможности выиграть».
Процесс так аддиктивен, потому что вы платите за ставки заранее и тратить их легко и просто. Устоять перед соблазном сэкономить тысячи долларов (в нашем примере – заплатить один пенни за телевизор ценой в 3000 долларов) – очень трудно. Когда наступает «основное время», вы уже чувствуете себя почти победителем. Первые ставки были невысоки, но к сотой они возрастают. И теперь вы наблюдаете, как таймер подходит к последней секунде. Это происходит десятки раз, а вы уже вложились в процесс, Неудивительно, что на потребительских сайтах такие платформы называют «рискованными» и «мошенническими» и пользователям советуют воздерживаться от подобных игр.
* * *
«Аукционы за пенни» заслужили свою ужасную репутацию, но не каждый увлекательный опыт настолько опасен. Некоторые изначально призваны улавливать в свои сети злополучных потребителей, но другие становятся аддиктивными, хотя были созданы просто для развлечения. Грань, отделяющая их друг от друга, очень тонка. Разница в значительной степени зависит от намерений разработчика. «Аукционы за пенни» можно назвать хищническими – это почти игровые автоматы. (Наташа Дау Шулль назвала свою книгу про азартные игры «Заложенная при разработке зависимость».) Но когда Сигеру Миямото разрабатывал «Супер Марио», он стремился создать игру, в которую с удовольствием играл бы сам [91]. Вместо того чтобы консультироваться с фокусной группой, он часами играл в свое творение, вылавливая и исправляя баги. Именно эту версию игры Nintendo выпустила в 1983 году.
В 1990-е и 2000-е годы Миямото разработал безумно популярные игры «Покемон». И снова основную свою задачу он видел в цельности. «Главное, – говорил он, – не в том, чтобы сделать что-то продаваемое и очень популярное. Нужно, чтобы игру полюбили. Нужно сделать то, что мы, создатели игры, можем полюбить сами. Именно с таким настроем важно подходить к разработке игр». Когда вы сравниваете «Супер Марио» (разработчики до сих пор считают ее величайшей игрой всех времен) с другими играми на рынке, у конкурентов легко заметить признаки хищничества.
