● Припаркуйтесь за углом. Ваш автомобиль может оказаться слишком шикарным или слишком убогим. Не надо, чтобы вас оценивали раньше времени.
● Пролистайте ФОРД-информацию о клиенте, которую вы раздобыли.
● Убедитесь, что ботинки начищены (все еще трудная задача для юных бизнесменов). Люди все замечают!
● Убедитесь, что у вас из носа не торчат волосы (все еще трудная задача для бизнесменов среднего возраста). Люди все замечают!
● Убедитесь в, свежести своего дыхания.
● Приготовьтесь задать ряд РОФ-вопросов.
2. Взаимопонимание
● В приемной я предпочитаю стоять, а не сидеть. Выглядит так, будто я готов ко всему, бодр и энергичен. Мне претит выглядеть этаким соискателем очередной вакансии, скрючившимся в кресле. Даже если секретарь предлагает присесть, я либо остаюсь стоять, либо прогуливаюсь по приемной, рассматривая фотографии или картины.
● Пейте воду. Если секретарь предложит вам выпить, смело выбирайте воду (особенно если вы еще с ними не знакомы). Это показывает, что вы здоровы.
● Действуйте «как будто» (инструмент номер 4). То есть контролируйте осанку, зрительный контакт, улыбку, признательность, энергию.
● Подстройте свой язык тела под клиента.
● Задавайте свои РОФ-вопросы.
● Определяйте цвета характера присутствующих на встрече.
3. Опрос
● Выясните, что для них самое важное в том, чем они занимаются.
● Попробуйте углубиться — задайте еще вопрос. Свой товар пока что не продвигайте.
● Задайте закатный вопрос.
● Подумайте об их шкале времени и вспомните цвет характера (Синих гоняйте по всей шкале времени).
● Обратите внимание на язык их тела. Им интересно?
4. Презентация
• Уверенность и простота.
• Используйте метод «то же, то же, да не то же», перечисляя сходства и подчеркивая уникальные отличия. Смотрите, чтобы настоящих отличий было не больше трех, иначе вы не сможете толком ими воспользоваться.
• Поразите их выгодой — чем перечисленные отличия могут им помочь?
5. Сделка
Спросите себя, не проводите ли вы процесс продажи за игрой в е-понг. Не прячутся ли они за е-стеной? Не прячетесь ли вы за е-стеной? Если нет, то есть ли необходимость в личной встрече?
• Боль и удовольствие. Люди предпринимают действие, только если надеются что-то обрести или боятся что-то потерять. Что заставит вашего клиента предпринять действие и побудит его принять решение?
• Пряник, пряник, пряник — кнут. До чего же было бы обидно... Та-да-да-дамм!
6. Анализ
• Что вам удалось? Что не получилось?
• Почему так произошло?
• Чему вы научились?
• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?
Иногда решающим отличием может оказаться само устройство презентации, а также те мелочи в вашем исполнении, на которые люди обращают внимание. Без сомнения, в вашей отрасли могут оказаться сотни конкурентов, играющих на мелочах. Мое предложение — принять на вооружение именно те детали, которые имеют значение для ваших клиентов. Составьте их список и поклянитесь, что ни вы, ни ваша команда никогда не уступите сопернику даже в этих мелочах.
Иногда именно мелочь может сыграть решающую роль для заключения многомиллионной сделки.
Глава 9. Итоги
Сперва определите, что такое «то же, то же», а затем — что такое «да не то же» в вашем предложении дополнительных параметров товара. В конечном счете важней всего определить, в чем польза этого отличия для покупателя.
Чем лучше продавец, тем глубже он понимает эту концепцию. Как правило, многие листопродавцы имеют весьма убогое представление о предпродажной презентации и умеют только мусолить страницы своего бизнес-предложения. Многие могут занять оборонительную позицию по отношению к покупателю, при этом агрессивно нападая на конкурентов. А вот мощь инструмента «то же, то же, да не то же», наоборот, в том, что вы соглашаетесь с клиентом насчет достоинств конкурента, а затем отказываетесь от соревнования с ним, предложив дополнительные качества продукта или услуги.
Давайте вернемся к началу. Почему вы? Почему потенциальные клиенты обращаются к вам, а не к вашему сопернику в бизнесе? Почему клиент выбирает тебя? Способны ли вы по-настоящему выделиться? В чем истинная выгода для клиента в принятии решения в вашу пользу?
Блицопрос
■ Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами?
■ Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?
■ Назовите ключевые приемы продаж в своей организации, которые относятся к «то же, то же».
■ Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.
■ Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?
■ Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?
■ Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?
Глава 10. Инструмент номер 10: отбросить в сторонуЧасто в продажах, да и в любом общении тоже, на пути взаимопонимания собеседников могут встать эмоциональные проблемы, мешающие людям по-настоящему услышать друг друга. Бывает, ведешь разговор об одном, но твои послания не доходят до адресата, потому что адресат слишком озабочен совсем другим.
Инструмент номер 10 — это способ убрать с дороги посторонний мусор, чтобы освободить проезд для нового общения. Когда нынешнее недовольство и прошлые претензии становятся поперек пути, нужно отбросить их в сторону, смести на обочину, расчистить площадку, внести струю свежего общения. Это позволит вывести отношения на новый уровень.
Как работает принцип «отбросить в сторону»
Приведу такой пример. Представим сценарий, где жена дуется на мужа за обидные или глупые слова, которые он при всех ляпнул ей накануне вечером. Назавтра он подходит к женщине и заговаривает о том, что мучает его всю последнюю неделю. Этот разговор очень быстро перерастает в ссору, потому что жена пропускает все, что услышит от мужа о накопившихся у него за неделю упреках, сквозь призму своей злобы на его вчерашние слова.
Похожая ситуация постоянно воспроизводится как в бизнесе, так и в продажах. Продавец пытается убедить клиента в том, что новый продукт, которым он торгует, совершит. настоящий переворот в бизнесе этого клиента. Но из-за того, что в прошлом месяце компания продавца запоздала с доставкой заказа, злопамятный клиент фильтрует все, что говорит ему незадачливый собеседник, через свое неутихающее раздражение просроченной доставкой.
