5. В случае, когда сделки нет или она меньше 2000 рублей, назначить вторую встречу по бизнесу.
6. Выяснить подробнее информацию о рекомендованных людях.
Иметь с собой:
1. Косметические продукты, открытые для тестирования. (Открытые продукты должны иметь вид новых и чистых, открытых 5 минут назад.)
2. Закрытые продукты для продажи.
3. Косметические тампоны, зеркальце, косметический фартук, заколку для волос.
4. Бланки исследования спроса.
5. Калькулятор.
6. Дискету с программой-тестом.
7. Каталоги и рекламные материалы по продукции.
Внимание! Необходимо также иметь все косметические продукты, но в получении отзывов на нашу косметику их использовать не нужно. Они вам понадобятся после того, как закончен тест и заполнен бланк по итогам первого и второго этапов исследования (отзыв о продуктах и список рекомендаций). Именно поэтому в бланке исследования все косметические продукты разделены на два блока. Первый блок – продукты, используя которые можно сразу увидеть эффект и дать им оценку. Второй блок – продукты, которые понадобятся вам тогда, когда человек проявит интерес к нашей косметической продукции и сделает заказ на какие-либо продукты из первого блока. В этот момент вы сможете представить и все остальные косметические продукты.
Иметь с собой прайс-лист для клиентов и программу-тест.
Внимание! Изучите каталог продукции и выучите наизусть несколько слов о действии/эффекте каждого косметического продукта.
Часть 1. ПОЛУЧЕНИЕ 10 РЕКОМЕНДАЦИЙ
Подготовка к встрече
• Следите за своим внешним видом. Все детали очень важны: одежда, обувь, прическа, макияж, дезодорант, запах изо рта, ногти. Не надевайте большие кольца, яркие бусы, которые отвлекают внимание клиентов.
• Не опаздывайте – это плохое начало. Приходите на 5 минут раньше.
• Поблагодарите за согласие принять участие в исследовании.
• Спросите, где можно помыть руки.
• Не затягивайте с началом.
• Во время разговора сидеть рядом с клиентом под углом 45 градусов, желательно за столом.
• Попросить выключить телевизор.
• Если обстановка напряжена или клиент торопится – лучше перенести встречу на другой день.
Вы:
– Итак, приступим. Мария Ивановна, прежде чем перейти к пробам, скажите, пожалуйста, какой у вас тип кожи?
– …
– Отлично! Если вам не сложно, покажите косметику, которой вы сейчас пользуетесь.
– Чем вы очищаете лицо?
– Чем увлажняете?
– Как защищаете?
– Как питаете?
– Отлично! (Никаких критических замечаний по поводу ее косметики.)
1. Достаем из сумки все открытые косметические продукты для проведения дегустации и выставляем их на стол (все открытые продукты должны быть чистыми, как будто их открыли всего 5 минут назад).
2. Достаем анкету.
3. Начинаем пробы продуктов.
Внимание!
Клиент должен наносить все косметические продукты сам! Не трогайте лицо клиента!
Внимание!
1. Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.
2. Не высказывайте своего отношения к продуктам.
3. Помните, что вы пришли узнать его мнение о косметике, а не высказать свое.
4. Помните: у клиента не должно создаться впечатление, что вы рекламируете продукты, то есть пытаетесь их продать.
5. НЕ НАПРЯГАЙТЕСЬ И НЕ НАПРЯГАЙТЕ!!!
Пока наложено косметическое средство на лицо, садимся напротив человека:
– Давайте начнем заполнять анкету.
После заполнения личных данных попросите Марию Ивановну дать оценку тем косметическим продуктам, которыми она пользуется в данный момент, и тем, которые она уже успела попробовать у вас.
Продолжаете заполнять анкету по тем средствам, которые она попробовала.
– Мария Ивановна, вы довольны, что Наташа вас вспомнила и порекомендовала?
– Да, довольна.
– Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.
Просьба о рекомендациях во время встречи
Пока маска сохнет.
– Мария Ивановна, мне нужно собрать еще 100 таких же отзывов, и я не представляю, где мне их столько взять. Будьте любезны, напишите, пожалуйста, в этом бланке 10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы.
Протяните бланк рекомендаций и покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.
Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, полистайте какой-нибудь журнал или отойдите в туалет и т. д.
После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще нескольких человек.
– Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто эта Лена?
– Это моя коллега. (Записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций.)
– Понятно. А есть еще кто-нибудь у вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т. д.) Мария Ивановна, вы не могли бы пару слов сказать мне о них, чтобы я знала, с кем я буду разговаривать.
Стандартные вопросы: сколько ей лет? В каком районе живет? Чем занимается и в какое время лучше звонить? Она пользуется дорогой или дешевой косметикой? Следит за собой?
Внимание!
Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – это отлично.
Просьба о звонке по рекомендации во время встречи
– Мария Ивановна, если вам не трудно, то давайте сейчас позвоним им, чтобы меня представить. Скажите, что у вас в гостях сейчас ваша хорошая знакомая (приятельница, подруга, знакомая моего хорошего знакомого и т. д.), ей требуется твоя помощь, я ей сейчас передам трубку и она тебе все объяснит.
После этого я ей скажу следующее:
«Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны.
Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь».
