Хорошо. Вас устраивает то, что я собираюсь сказать?
– Да.
Схема вашего разговора по телефону
– Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны. Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет не более 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь.
– …
– Екатерина, когда удобно, чтобы я к вам приехала? Ваш адрес? Спасибо. До встречи.
Внимание!
Таким образом попытайтесь дозвониться хотя бы до 2–3 человек. Постарайтесь, чтобы это не заняло много времени.
Внимание! Параллельно с пробой продуктов продолжайте заполнять анкету. Не забудьте, что основная цель, ради которой вы пришли на эту встречу, – это получить список рекомендаций. Поэтому очень важно не «пуститься» в продажу продуктов до тех пор, пока вы не получили список рекомендаций.
Часть 2. ПРИОБРЕТЕНИЕ КЛИЕНТОМ КОСМЕТИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ
Внимание! Если вы видите, что перед вами находится перспективный клиент, то есть человек при деньгах, то достаньте еще косметические продукты и дайте их попробовать. При этом вы можете уже лично говорить о продуктах.
Закончив заполнение анкеты, задайте простой вопрос:
– Мария Ивановна, какие продукты понравились вам больше всего?
– …
– Отлично.
Достаньте из сумки запечатанные продукты, которые назвала клиентка, и поставьте перед ней на стол.
– Вы хотели бы это приобрести прямо сейчас?
– А сколько это стоит?
Сообщаете цену каждого продукта в отдельности и всей системы в целом.
Если Мария Ивановна решила ограничиться одной или двумя бутылочками, то попробуйте следующее:
– Мария Ивановна, мне важно понять для себя, что вы хотите на самом деле: купить несколько баночек или получить эффективную систему ухода за кожей лица?
– Пока я бы хотела попробовать только эти продукты.
– Хорошо.
А если:
– Я думаю, что систему! А что для этого нужно?
Заполните тест, если есть рядом компьютер, дополните вместе с клиенткой продукты, которых ей не хватает до полной программы, и скажите:
– Это комплексная система по уходу, в которой нуждается ваша кожа.
Если нет рядом компьютера, то говорите:
– Я бы вам порекомендовала еще вот это. Для комплексного ухода за вашей кожей.
Закрываем сделку, берем деньги.
Внимание!
Задача – не заполнить тест (если нет рядом компьютера) и продать продукты, а продать хотя бы что-то из того, что понравилось во время встречи (чтобы клиент мог попользоваться, оценить), а потом предложить заполнить тест и докупить остальные необходимые продукты.
Часть 3. ПИТАНИЕ И КОНТРОЛЬ ВЕСА
Если Марии Ивановне нужно скорректировать фигуру или поправить здоровье, то:
– Я очень рада, что вам понравилась наша косметическая линия, но это лишь одно из направлений, которым мы занимаемся. Дело в том, что молодость нашей кожи лишь на 25 процентов зависит от косметического ухода, то есть от внешнего питания. В значительно большей степени, на 75 процентов, оно зависит от нашего образа жизни, состояния здоровья и конечно же от питания. Вот именно поэтому главным направлением нашей деятельности являются сбалансированное питание и коррекция фигуры. Так, например, я…
Далее рассказать свою историю, коротко. Если вы не худели, то быстро пролистните свой альбомчик с фотографиями и скажите: вот так худеют наши клиенты. После чего спросите:
– Вам интересна эта тема? Потому что если да, то у меня сейчас все равно нет времени, я спешу, и нам необходимо тогда назначить другую встречу. На этой встрече я вам смогу более подробно рассказать о программе омоложения и коррекция фигуры «90 дней», с помощью которой нашим клиентам удается так эффектно выглядеть. Эта встреча вас ни к чему не обязывает, и вы ее можете назначить на ближайшие дни…
– Хорошо.
Если она говорит «нет», тогда спросите:
– Мария Ивановна, у кого из вашего списка есть проблемы со здоровьем и коррекцией фигуры?
Часть 4. РАЗГОВОР О БИЗНЕСЕ
Внимание!
Эта часть проводится всегда!!!
– Мария Ивановна, мне нужен еще один ваш совет. Дело в том, что у нас сейчас появился огромный спрос на нашу продукцию, и я просто не справляюсь. Я провожу с людьми такие же встречи, как эта, и мне нужно пару человек, которых я научу проводить точно такие же встречи. Это занимает 10–12 часов в неделю в удобные часы и приносит от 10 000 до 15 000 рублей в месяц дополнительного заработка. Мария Ивановна, вы мне не могли бы кого-нибудь порекомендовать…
– А что надо делать?
– Проводить точно такие же встречи, как я сейчас провела с вами. Я обучаю этому, но, как вы заметили, это крайне просто. У нас новички осваивают это за 2–3 месяца.
Если «да», то назначьте встречу.
– Мария Ивановна, поскольку я спешу, то нам необходимо назначить еще одну встречу на 30 минут, где я вам подробно расскажу, как это происходит.
Если уже назначена встреча по коррекции фигуры, то скажите:
Тогда в нашу следующую встречу я вам все подробно расскажу.
– Мария Ивановна, огромное вам спасибо. Вы действительно мне очень помогли. И если честно, то мне было очень приятно с вами общаться, и очень жаль, что у меня сегодня так мало времени. Я надеюсь, что в следующий раз мы сможем более разносторонне пообщаться.
Внимание! Не забудьте оставить клиенту все свои координаты и каталог продукции.
Часть 5. ЗВОНОК НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ
– Алло, Мария Ивановна. Это Ирина, я была у вас вчера. Я звоню, чтобы еще раз поблагодарить вас за вашу помощь. Мне было очень приятно с вами общаться, и я надеюсь, что мы еще увидимся. Кроме того, я хотела бы также узнать, как чувствует себя ваша кожа после вчерашней пробы.
– …
– Еще раз огромное спасибо и хорошего вам дня.
Часть 6. ВСТРЕЧА ПО ЗДОРОВЬЮ И КОРРЕКЦИИ ФИГУРЫ
У каждой компании своя презентация.
