Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 39
Женщины в подобных случаях предпочитают не долгий пристальный взгляд, а несколько быстрых взглядов. Беседуя с двумя мужчинами, одному из которых она симпатизирует, женщина будет чаще смотреть на того, кто ей больше нравится. Влюбленные парочки часто подолгу смотрят друг другу в глаза, потому что каждому нравится быть объектом страстного взора партнера.
Избегание визуального контакта
НЕУВЕРЕННОСТЬ, СТЕСНЕНИЕ, СКРЫТНОСТЬ
Если собеседник редко смотрит вам в глаза, можно сделать вывод, что он не искренен или что-то скрывает. Иногда избегание визуального контакта означает, что человеку в целом не очень комфортно в конкретной ситуации общения. Разумеется, у такого поведения может быть и другое, более красноречивое значение. Так, если собеседник, который до этого отлично поддерживал визуальный контакт, вдруг резко отводит взгляд посреди разговора, вам следует применить пять базовых принципов, о которых мы говорили в первой главе.
Еще одна причина нежелания смотреть в глаза – застенчивость или неуверенность. В ряде культур – например, на Ближнем Востоке – визуальный контакт мужчины и женщины не приемлем в деловом контексте, однако допускается в иных ситуациях общения. Если женщина начинает деловой разговор с мужчиной, не зная о его арабском происхождении (допустим, он одет в европейский костюм), его поведение может озадачить или даже оттолкнуть ее. Всегда лучше не спешить с выводами, а попытаться выяснить причины того или иного поведения.
Длительность визуального контакта
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНЫЙ ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ ВЫЗЫВАЕТ ДОВЕРИЕ
В западной культуре оптимальный визуальный контакт в деловом контексте составляет от 60 до 80 процентов времени разговора, в зависимости от расстановки сил в отношениях. Если в разговоре участвует более двух человек, тот, на кого смотрят чаще всего, занимает главенствующее положение в этой группе. В процессе переговоров на него будет смотреть каждый, кто соберется взять слово. Это нарочитое стремление к визуальному контакту – просьба о невербальном одобрении (человек фактически спрашивает разрешения говорить). Если вы подметите, к кому обращены такие взгляды, то поймете, кого нужно убеждать в первую очередь, чтобы добиться успеха в переговорах.
«Направление взглядов поможет понять, кого нужно убеждать в первую очередь».
Если человек редко отрывает глаза от компьютера или своих записей, визуальный контакт страдает, что производит пагубное впечатление на собеседника – он будет чувствовать, что его игнорируют. Вовремя поднимая взгляд на собеседника и задерживая его на нужное количество времени (оно будет зависеть от ваших отношений), вы вызовете его доверие и расположение, и все ваши предложения воспримут благосклонно. Прямой взгляд в глаза, как правило, расценивается как знак искренности и честности. Впрочем, некоторые опытные лжецы пользуются этим убеждением и намеренно смотрят своим жертвам в глаза, чтобы проверить, в какой мере им верят. К счастью, их частенько выдают различные нестыковки между словами и другими невербальными сигналами (если, конечно, собеседник знает, на что обращать внимание).
«За лжецами нужно пристально наблюдать».
Зрачки
Впервые динамику зрачка исследовал профессор психологии Чикагского университета Экхард Хесс. Он выявил, что его размер изменяется в зависимости от интенсивности внешних стимулов. Общая схема такова: зрачки увеличиваются, когда то, на что мы смотрим, вызывает у нас положительные эмоции. Хесс отметил, что у гетеросексуальных людей зрачки расширяются при взгляде на фотографии обнаженных представителей противоположного пола. В другом исследовании он пришел к выводу, что у женщин максимальное расширение зрачка вызывают изображения малышей, а у мужчин – привлекательных женщин.
Также зрачки увеличиваются при демонстрации любых приятных изображений (в отличие от фото политиков, военных действий и т. п.). Тот же эффект оказывает благозвучная и неблагозвучная музыка. Немаловажен и такой вывод Хесса: размер зрачка тесно связан с мозговой активностью в режиме «решение проблем» и достигает максимума в момент отыскания решения.
Расширенные зрачки
ИНТЕРЕС, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ; ИНОГДА ИСПУГ
Когда мы смотрим на человека, который нам нравится, наши зрачки, как правило, расширяются. То же самое происходит, когда нам делают выгодное предложение. Таким образом зрачки реагируют на положительные эмоции (интерес, любовь, симпатия). Подобный эффект может вызвать и интенсивная мыслительная деятельность. Поскольку расширенные зрачки ассоциируются с положительными ощущениями, люди с такими зрачками зачастую кажутся привлекательнее и вызывают больше симпатий. Именно поэтому зрачки женщин на рекламе парфюмерии и косметики обрабатываются в фоторедакторе. Однако есть одно исключение, о котором вам следует знать: зрачки резко увеличиваются и от сильного испуга. В целом размер зрачка может меняться на 400 процентов в ту или другую сторону.
Суженные зрачки
ОТСУТСТВИЕ ИНТЕРЕСА, ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ
Зрачки сужаются, если интерес человека не искренен – например, когда женщина видит поклонника, который ей не нравится. Разумеется, такое суждение справедливо лишь в том случае, если в помещении стабильное освещение (зрачки автоматически реагируют на его смену). Кроме того, нужно знать, каков обычный размер зрачков у того или иного человека, и только тогда судить об изменении.
ЗРАЧКИ В ДЕЙСТВИИ
После Хесса изменение размера зрачка исследовали многие ученые, и многие из них пришли примерно к тем же выводам. Проводили исследования и мы: показывали людям фотографии, вызывающие различные эмоции, и снимали выражение их лиц с максимальным приближением. Результаты не выбивались из общего ряда: в ответ на положительные и отрицательные стимулы средней интенсивности зрачок увеличивается/уменьшается в среднем на 10 %. И этот количественный показатель как раз и является упущенным звеном во многих современных исследованиях. Дело в том, что 10 % величины зрачка в абсолютном значении не достигают и половины миллиметра. Иными словами, с обычного для разговора расстояния до собеседника обнаружить это изменение невооруженным взглядом невозможно, каким бы сильным не был стимул! Следовательно, в ситуации делового общения разумнее опираться на другие невербальные сигналы, чем буравить собеседника взглядом, пытаясь отследить динамику его зрачков.
Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 39
