Видны ли клиенту преимущества того, что вы предлагаете? Ясно ли, в чем уникальность вашего предложения? Упираете ли вы на то, что важно для клиента? Объясняете ли вы это доступно?
Как-то читала забавную и поучительную историю. Директор школы, озабоченный курением двух пятиклассников, велел учителям начальных классов провести с учениками беседу о вреде курения. Учителя рассказывали о раке легких, ранней смертности, морщинах, грубом голосе… Какой результат? На следующей неделе за курением были пойманы первоклашки. Для них морщины и рак легких не были понятны – смерть в таком возрасте кажется слишком далекой, чтобы о ней думать. Зато привлечение внимания к курению возбудило их интерес. «Продавать» им здоровый образ жизни надо было по-другому.
Барьер непонимания, как использовать ваш продукт
Объясните клиентам, как и с чем носить ваши аксессуары и где лучше повесить картину. Нередко люди восхищаются чем-то, но не знают, как это использовать
Иногда человек может видеть товар или знать о существовании какой-то услуги, восхищаться, но не знать, что с этим делать дальше. Если вы ему поможете, он будет вам благодарен. И купит. Объясните, как вписать вашу картину или фотографию в интерьер, где заказать рамку (и паспарту), почему это будет здорово смотреться. Как и с чем носить ваши аксессуары, как упаковать их в качестве подарка, что приложить, по какому поводу подарить и т. д.
Включите фантазию. Как-то я побывала на пробном занятии курса актерского мастерства в театральной студии. Казалось бы, актерское мастерство интересно небольшому кругу людей. Как бы не так! Там я еще раз подумала, что это для обычной жизни весьма полезно и практично. И я вовсе не имею в виду умение сыграть роль человека, которым вы не являетесь, нет.
Преподаватель актерского мастерства говорил о публичном одиночестве. Но ведь это не только об актере на сцене. Это и о мастер-классах, о презентациях, о представлении своего проекта, об экзаменах, да даже и о появлении на вечеринках – когда вы приходите без спутников и на вас направляются внимательные взгляды. Для многих такие ситуации – стресс. Но ведь комфортному существованию на публике вполне можно научиться. Также на курсах учат чувствовать публику, завладевать ее вниманием. Важно ли это? Еще бы! Поэтому курсы актерского мастерства можно предлагать как минимум всем, кто занимается продажами или преподает. Хотя, конечно, нужно сначала объяснить, чем им это полезно.
Барьер отсутствия побуждения
Удивительно, как много продавцов упускают это из виду, особенно в виртуальном пространстве.
Понимают ли клиенты, рассматривая ваш сайт, что они могут купить то, что вы делаете, или воспользоваться вашими услугами?
Человек может видеть то, что вы предлагаете (делаете, фотографируете, пишете, рисуете), восхищаться этим, даже хотеть иметь у себя дома и… не понимать, что он может это купить. Одна только строчка «Позвоните по такому-то телефону, чтобы записаться на…» или «Напишите на такой-то адрес, чтобы приобрести эту работу» увеличивает число клиентов.
Если работ на продажу у вас действительно мало, число участников семинара ограниченно или до его начала осталось совсем мало времени, напоминание об этом подстегнет покупателей. Это, впрочем, необходимо использовать с умеренностью. Подпись «Сделано в единственном экземпляре!» рядом с неаккуратной работой начинающего вызывает смешанное чувство жалости и насмешки.
«Посоветовала бы не писать “авторская работа”, “авторское украшение” и прочее о бижутерии, которой в Интернете пруд пруди, а в любом ларьке – еще больше. К этим “авторским” вещам относятся браслеты “Шамбала”, браслеты с использованием цепочки и стандартных подвесок в количестве пяти штук, украшения в одну нитку из простых каменных бусин и т. д. Нужно все же видеть разницу между авторской работой, которую повторить очень тяжело, и “авторской”, чью точную копию можно сделать на коленке за двадцать минут».
Настассия Ребкавец, украшенияБарьер отстраненности
Дали ли вы почувствовать клиенту, что он принимает решение сам? Вовлекли его в процесс? Может ли он потрогать, попробовать, собрать сам, сделать что-то, позволяющее ему чувствовать себя причастным к созданию? Мэри Кей, основательница косметической компании, говорила: «Люди всегда защищают то, что они создавали сами».
Этот принцип лежит в основе работы визажистов в косметических магазинах. Когда вам сделают бесплатный макияж, вы с большей вероятностью купите то, что так хорошо на вас смотрится. Прохождение бесплатного теста на сайте языковой школы или психологического консультирования с объяснениями результата вовлекает человека в работу.
Хотя и тут важно не переборщить, вовлекая клиента. Навязчивости никто не любит.
«Нельзя на покупателя давить, дожимать, если он засомневался: в обретении хендмейда есть некий элемент охоты – ух ты, что я нашел! ни у кого такого нет! Навязывание покупки этот элемент добычи снижает в ноль, и скучно потом в руках держать только потому, что не сумел отвертеться. Этот покупатель к вам больше не придет».
