Я знаю, что ораторам часто рекомендуют следующую стратегию: не отказываться от возможности выступить, раз уж вам ее предоставили. Но участие в собрании — это не игра в футбол; игрок, дольше других удерживающий мяч, не обязательно становится победителем. Соблюдайте принцип заголовка и подготовьте эффектные, вызывающие интерес утверждения по каждой из тем предстоящего собрания или круглого стола. Затем проиллюстрируйте свою мысль примерами, историями, удивительными фактами или комбинацией этих трех элементов и, наконец, подытожьте ее одной-двумя фразами, только не теми, что были во вступлении. После этого отдавайте мяч.
Привлечение нового клиента
Здесь действует магическое соотношение три к одному. Количество времени, в течение которого вы выслушиваете потенциального клиента и говорите о его потребностях, должно быть в три раза больше времени, в течение которого вы говорите о себе. Ключевая стратегия в данном случае — игра в одни ворота. Определите, что вашему клиенту нужно для достижения его целей. Затем на конкретном примере или случае продемонстрируйте, что вы уже успешно решали подобные проблемы. Это может звучать примерно так: «Несколько месяцев назад мы помогли одному из наших клиентов, который оказался в той же ситуации, что и вы. К счастью, у него сейчас все хорошо. Так что, если вам когда-либо понадобится наша помощь, обращайтесь. Это именно та область, в которой мы специализируемся». Всего четыре предложения — и вы:
1. Констатируете тот факт, что у вас имеется успешный опыт решения той проблемы, которая интересует потенциального клиента.
2. Обнадеживаете его положительным результатом.
3. Предлагаете свои услуги, но делаете это ненавязчиво, а так, чтобы клиент сам обратился к вам за помощью.
4. Показываете, что являетесь профессионалом в этой области.
Небольшая светская беседа во время работы
Меня поражает, сколько времени люди проводят за разговорами о своих бестолковых детях, сорванных планах на выходные, старых, больных родителях и, конечно же, о своем начальстве. Стандартный вопрос «Как дела?» не должен вызывать извержение вулкана негативности. Открою маленький секрет: задавая вам подобный вопрос, коллега по работе хочет услышать только один ответ: «Спасибо, хорошо. А у вас?» Небольшая беседа потому и называется небольшой. Думаю, мы заблуждаемся в плане того, что стенания о работе и перемывание косточек начальству сближают нас, как коллег, и помогают найти общий язык. Наоборот. Это только разрушает корпоративную культуру и ухудшает рабочую обстановку. Если вы недовольны своей работой, у вас есть два выхода: устранить причину своего недовольства или уволиться. Портить настроение другим людям — это не выход.
Я мог бы дать вам еще пару десятков советов о том, как сделать свои сообщения более краткими и доходчивыми, но что-то мне подсказывает, что это будет идти вразрез с основной мыслью данной главы. К тому же, лучший способ овладеть принципом соуса заключается вовсе не в запоминании длинного списка советов. Он заключается в другом: нужно обращать внимание как на свою речь, так и на речь других людей. Попробуйте, и я думаю, вы заметите: многое из того, что вы говорите — да и не только вы, но и окружающие, — запросто можно опустить и любую мысль можно убедительно изложить минимальным количеством слов.
6. Принцип соблюдения дистанции
Ни одно слово не может произвести больший эффект, чем вовремя сделанная пауза.
Марк Твен Если формат новостей 24/7 чему-то нас и научил, так это следующему: если вы хотите доминировать в разговоре, то не трещите как сорока. Новости можно сравнить с соревнованиями по борьбе: остановился на долю секунды, чтобы перевести дыхание, — и оказался на полу. Такой «брантспойнтный» подход к коммуникациям — можете называть его доктриной Криса Мэтью — сформировал у нас несколько весьма вредных привычек.
