В завершение описания данного приема советуем просмотреть видеоурок из киножурнала «Фитиль»[32].
QR-код – Видео 31. Запреты в продажах
Прием № 29. Вызвать стадное чувство
При формировании общественного мнения часто используется принцип стадного чувства. Эффект данного приема в продажах особенно нагляден при реализации товаров массового потребления. Самым ярким примером использования этого приема (по нашему мнению) является передача «Контрольная закупка» – телепередача, выходившая до 2018 г. под слоганом «Мы не делаем рекламу. Мы делаем контрольную закупку!». Например, при оценке качества и вкуса товаров народного потребления «народ» и эксперты утверждали, что, например, кабачковая икра под маркой «…» выбрана «народом» как самая вкусная… Хотя, как правило, реальные покупатели придерживались иного мнения ☺. На этом же принципе основаны все «черные пятницы», которые, как правило, происходят в последнюю неделю ноября. Залог успешного стадного чувства – ажиотаж. Все побежали, и я побежал – все согласились, и я согласился. Если производитель или продавец сможет создать ажиотаж вокруг своей продукции, то это гарантирует ему сверх прибыль. Вызывать стадное чувство с помощью ажиотажа очень легко, т. к. по статистике 95 % покупателей – это подражатели ☺, которые скажут свое «да», если остальные 5 % также дадут согласие. Для того чтобы в этом убедиться, вспомните, например, популярность «спиннеров» и, как следствие, бешеный ажиотаж вокруг них. Такие примеры в мире, как и в нашей стране, можно приводить бесконечно.
Воспоминание менеджера оптовых продаж гречки: «В 2020 г. прошел слух, что в нашей стране в ближайший месяц исчезнет гречка. Причина – распространение пандемии коронавируса. Для меня как продавца, реализующего этот товар и потребляющего его 1–2 раза в месяц этот слух показался “бредом”. Однако большая часть населения нашей страны придерживалось иного мнения и начало массово скупать гречневую крупу. Розничная сеть выбрала все наши запасы гречки на складах и требовала еще… Цены на эту крупу стремительно пошли вверх… Моя мать просила меня купить несколько ящиков для себя и близких, т. к. гречки у нас осталось всего полпачки (причем с прошлого года!!!). Для меня до сих пор остается загадкой, почему изменилось мое сознание, но, используя свои “связи”, я приобрел 50 упаковок гречки для себя и близких… Через 3 недели ажиотаж спал и запасы гречки на складах были восстановлены, но я стал обладателем 50 упаковок гречневой каши с нормой потребления в среднем чуть меньше 1 пачки в год ☺».
Прием № 30. Взаимный обмен
Основой данного приема является запуск принципа «Ты – мне, я – тебе», или «Баш на баш». Данные принципы и психологические аспекты подобной реакции широко описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», в главе 2 «Взаимный обмен». Ярким примером реализации указанного метода является фрагмент из фильма «Ты – мне, я – тебе»[33].
QR-код – Видео 32. Взаимный обмен
Этот метод широко описан во многих книгах, посвященных продажам, однако считаем важным рассказать о своем видении такой стратегии и приемов ее реализации.
В каждом правильно функционирующем отделе продаж есть пробники продуктов, демоверсии ПО, льготный период пользования услугой и т. п. Цель их существования – это продажи по тактике «ты – мне, я – тебе». Однако из-за обилия «бесплатных» услуг и товаров указанный прием перестает работать, т. к. мы понимаем, зачем это делается и что нами пытаются манипулировать и получить согласие на сделку.
Однако подобная стратегия в части получения «да» всегда будет являться отправной точкой в получении согласия. Для понимания этого факта давайте вспомним собственный период посещения детского сада или понаблюдаем за поведением детей дошкольного возраста. Если родитель дает своему ребенку две конфеты и говорит «поделись с Петей», то родители Пети будут искать что-то для своего ребенка, чтобы он поделился с ребенком, который его угостил, а если нужного объекта не обнаружится, то заботливый родитель Пети скажет «дай ему взамен поиграть с твоими игрушками» или т. п. Принцип взаимного обмена в нас закладывают с детства, и с годами он развивается и укрепляется на всех жизненных этапах человека: в школе – мы просили списать домашнее задание у того одноклассника, которому сами давали списать домашнее задание ранее, а он в свою очередь просто обязан удовлетворить нашу просьбу; в институте мы приглашаем на вечеринку того, кто приглашал нас ранее, или того, у кого мы сами хотим быть на вечеринке в будущем, надеясь на стратегию «ты – мне, я – тебе»; на работе мы всегда готовы помочь коллеге, который помог нам разобраться в каком-то сложном вопросе, и т. д.
Воспоминание директора сети детских футбольных школ: «Количество детей, записавшихся в нашу детскую футбольную школу и реально пришедших к нам на занятия, к сожалению, отличалось низкой воронкой. Исправить ситуацию и фактически обеспечить 90 %-ное посещение тренировок записавшимися детьми мне помогло введение бесплатного занятия. Этот прием я переняла у фитнес-центров. Однако из-за простоты внедрения и эффективности данного приема бесплатное пробное занятие имеется практически у любой детской спортивной секции или развивающегося кружка.
Стандартного скрипта в этом приеме мы не приведем, потому искренне убеждены, что каждый продавец, использующий данную тактику, должен выработать свой стиль.
«Лайфхак» профессионального переговорщика: «Будучи представительницей прекрасного пола, на первых переговорах за чашкой кофе по их завершении я всегда забираю счет и оплачиваю его из собственных средств. Этот прием всегда вызывает ответную реакцию переговорщика: “Ну как же так, это неправильно” и т. п., особенно если это мужчина. В качестве отработки возражения я использую одну фразу: “Это же такая мелочь, в следующий раз оплатите вы…”. Использование такой тактики на 90 % гарантирует повторную встречу, и, как следствие, продолжение переговоров, и закрытие сделки.
Воспоминания продавца алтайского меда: «Залог успешной продажи меда туристам – это обязательная дегустация. Люди, согласившиеся попробовать местный мед и медовуху, в конечном итоге приобретают что-то для себя. Все отказы я блокирую фразой: “У нас так не принято: это традиция – угощать всех медом ☺”. 9 из 10 людей, которые давали свое согласие на покупку меда и медовухи, сначала попробовали мед с моей пасеки.
Как видно из данного опыта, вероятность согласия на покупку меда возрастает в несколько раз после того, как потенциальный покупатель попробовал его ☺.
