Избежать негативного эффекта и обеспечить «да» на свое предложение возможно, реализуя один из следующих вариантов:
• Обладать авторитетом в глазах покупателя (авторитетный продавец продает дороже). Авторитет – лицо, пользующееся влиянием или признанием. Предложения авторитета принимаются без сомнения, т. е. в продажах, если предложение будет озвучено продавцом, обладающим авторитетом перед покупателем, то он услышит в ответ «да» даже без обсуждения цены. Понятие авторитета также всегда сопровождается определенными знаками отличия и регалиями. Грамотные продавцы, понимая этот факт, часто прибегают к «надеванию» на себя «лэйблов» и значимых названий на свою «скромную» кандидатуру. Данный прием нашел широкое применение в телерекламе, когда, например, признанный авторитет в спорте (футбол, хоккей и т. п.) рекламирует, например, шампунь или прочие товары или услуги. Однако для того чтобы использовать авторитет в продажах, можно обойтись и без привлечения действительно признанных авторитетов, достаточно снабдить продавца или актера атрибутом, характерным для авторитета, например, белый халат и чистый кабинет стоматолога отлично обеспечит необходимым авторитетом продажи зубной щетки, пасты, ополаскивателя, что было рассмотрено в приеме № 16 «Атрибуты».
• Обладать знанием и опытом (см. раздел «Атрибуты») профессионалов в этой области. Люди чаще соглашаются с теми, кто обладает знанием и опытом, особенно если этот опыт и знание наглядно подтверждены (ученая степень, сертификаты и прочие атрибуты). Посмотрите, как выглядит убедительный довод эксперта в фильме «Глубоководный горизонт»[31].
QR-код – Видео 30. Экспертное мнение в продажах
Отзыв читателя, Андрей, 31 год: «В магазинах электроники я всегда отказывался от дополнительной гарантии, которая продлевает гарантийный срок, т. к. считаю это пустой тратой денег – в наше время она быстрее устареет, чем закончится сама страховка. Однако один раз продавец “Эльдорадо” все-таки убедил меня приобрести дополнительную страховку. Мне нужен был парогенератор, и я нашел отличный вариант по приемлемой цене. После того как показал свой выбор, я попросил оформить покупку и мысленно приготовился сказать “нет” на предложение о приобретении дополнительной гарантии. Однако предложения не последовало… Он отметил мой практический подход к выбору модели и заметил, что аналогичную модель приобрел его брат, однако из-за низкого качества воды, характерного для нашего региона, парогенератор вышел из строя через год. Хорошо, что у него была страховка и он ничего не заплатил за ремонт. Эта история поменяла мою установку, и я приобрел дополнительную гарантию, которой в итоге так и не воспользовался…»
• Покупатель сам должен обратиться за советом.
Прием № 28. Запретить товар или услугу
«Запретный плод сладок… От всякого дерева в саду ты будешь есть. А от дерева познания добра и зла не ешь от него, ибо в день, в который ты вкусишь от него, смертью умрешь».
(Быт. 2:16–17)
Период с 1985 по 1987 гг. в нашей стране характеризовался проведением одной из самых масштабных антиалкогольных кампаний. С продажей алкоголя боролись с помощью административной и уголовной ответственности. Алкоголь продавался по будням с 14.00 до 19.00 по ценам в 3 раза выше. Все принятые меры привели к тому, что продажи алкоголя сократились в 2,5 раза! Несмотря на внушительные цифры по сокращению объемов продаваемого алкоголя, население СССР продолжало «спиваться».
Резко вырос теневой сектор этого сегмента рынка: в каждой 2-й семье появился самогонный аппарат, пиво начали продавать в бидонах, водку в поездах хранить в чайниках, шампанское к Новому году искали с сентября, и обладание бутылкой Советского шампанского в сентябре, которая будет храниться до Нового года, считалось показателем удачной покупки и т. п. Анализируя данный исторический факт, который, кстати, еще и спровоцировал нехватку сахара в стране, мы понимаем, что запретный плод действительно сладок ☺. И фольклор тех времен идеально характеризует эффект в продажах:
«Спасибо партии родной, что нету водки в выходной! Но ты не плачь, моя Маруся, одеколона я напьюся!»
Важно!!! Я полностью солидарен с ограничениями на продажу алкоголя. Рассматриваемый случай анализируется только как эффект продаж.
Как данный метод может быть использован в продажах или для получения согласия? Для того чтобы самостоятельно поразмышлять над этим вопросом и продумать определенные стратегии продаж с помощью запретов, ответьте на следующий вопрос: «Для какой аудитории фильмы 18+ более желанны?»
Прием «Этот товар продан»
Такой прием мне посоветовал один очень успешный продавец, работающий в сети бытовой техники. Этот метод отлично работает, когда у покупателя есть ярко выраженная заинтересованность в приобретении товара/услуги (входящий звонок, покупатель тщательно изучает товар в зале и т. п.).
ИИ, вижу, вас заинтересовала эта модель товара / услуги. Отличный выбор в части соотношения цены и качества. Однако мы не сможем продать/подключить вам данную модель товара / услугу, т. к. последняя продажа/подключение было буквально полчаса назад (дальше молчание – первым должен заговорить покупатель).
Если продавец верно определил потребность покупателя и не перепутал его со скучающим мужем, супруга которого бегает в поисках обновки, то последний в 100 % случаев обратится к продавцу с просьбой придумать что-нибудь (поискать на складе, уточнить, когда придет новая партия, как получить услугу в его случае и т. п.), и в этот момент менеджер должен закрыть сделку (осуществить продажу).
ИИ, сейчас уточню… (вернуться через 10–15 мин. с упакованным товаром). На складе был забронирован еще один комплект. / У нас было забронировано одно подключение (договор на оказание услуги и т. п.) для знакомого нашего руководителя, но время брони уже вышло, поэтому смело можете забирать свой товар/услугу.
Этот прием эффективен также в связанных продажах, например страховок на товары или дополнительного оборудования.
Воспоминания продавца региональной сети бытовой техники: «Я был самым успешным продавцом в нашем городе, который насчитывал 3 таких магазина, как наш, и кучу конкурентов. Я всегда старался продавать здесь и сейчас, и вот как я это делал. В отличие от большинства “продавцов-липучек”, я не подхожу к покупателю в зале сразу, как только он пересек черту нашего магазина, а наблюдаю и слежу за тем, какая техника ему нужна и примерный диапазон цен, в который рассчитывает уложиться покупатель. Это достаточно просто определить после буквально 5 минут наблюдения за покупателем – он взглядом сам все покажет. Далее я появляюсь с доброжелательной улыбкой и сообщаю, что это оптимальная модель по цене и качеству, однако мой коллега только что продал последнею модель с витрины… После этого меня просят обычно уточнить, когда будет приход новой партии, или посоветовать что-то взамен. Далее прошу подождать меня несколько минут и покидаю своего покупателя. Через 10 минут с широкой улыбкой на лице и с упакованной техникой возвращаюсь к моему покупателю и сообщаю, что на складе был забронированный экземпляр, бронировал коллега с другой смены, поэтому “вы смело можете забирать свою новенькую технику, однако данный экземпляр был забронирован вместе с расширенной страховкой от магазина на 5 лет”… На уточняющий вопрос покупателя, может ли он отказаться от страховки, говорю, что да, но, по правилам магазина, мы можем снять бронирование для человека, сделавшего его, только с его согласия или по истечении 24 часов после бронирования. До истечения 24 часов мы можем только предложить товар в той же комплектации другому покупателю. В 9 из 10 случаев у меня оформляли страховку, а в последнем – продажа осуществлялась на следующий день без нее…»
