Информация – это кислород современного мира.
Рональд Рейган
В предыдущих двух главах мы с вами изучили большое количество инструментов увеличения продаж за счет эффективного расположения и представления товара. Как вы видите, этих правил и способов так много, что невозможно их все использовать в каждой торговой точке и для каждого товара. Следовательно, необходимо выбирать оптимальные инструменты мерчендайзинга, идеально подходящие для данного товара, для данной торговой точки. Но как правильно расставить приоритеты? Для этого необходимо собирать информацию о торговой точке.
Более того, разобравшись в ситуации, расставив приоритеты и сформировав стратегию и тактику мерчендайзинга, вам придется еще и убедить сотрудников магазина или сети способствовать реализации ваших планов. А для этого «необходимо создать для переговоров систему постоянно обновляемых и проверяемых объективных и подкрепленных документацией аргументов, которые убедят ритейлера в том, что он получит достойную прибыль» .
Информацию, которую следует собрать мерчендайзеру, можно разбить на следующие группы:
✓ информация о торговой точке и вашей активности в данной точке;
✓ информация о деятельности конкурентов;
✓ информация о проводимых вашей компанией промо-акциях.
Информация о торговой точке
«Мерчендайзинг – это, прежде всего, глубокое знание свойств и возможностей точки продажи. Неважно, кто определяет его политику – производитель или торговец: мерчендайзинг должен разрабатываться для товара, для товарной категории, для отдела».
Информация о торговой точке жизненно важна для отбора инструментов мерчендайзинга. Она должна включать информацию о:
✓ типе магазина (см. приложение № 1 «Категории розничных точек»);
✓ базовых данных (принадлежность к сети, торговая площадь, ассортимент);
✓ лицах, принимающих решения;
✓ ассортименте вашей продукции, представленном в магазине;
✓ количестве фейсингов;
✓ дополнительных местах продаж (сейчас, раньше, потенциальных).
Информация о конкурентах
Эта информация позволяет узнать сравнительное положение вашего товара, а также рассказывает о прецедентах расположения и представления, которые можно использовать в качестве аргументов в общении с товароведом. Она должна включать информацию о:
✓ наличии товара конкурентов в данной торговой точке;
✓ количестве фейсингов;
✓ проводившихся промо-акциях.
Информация о промо-акциях
Эта информация важна для повышения эффективности каждой следующей промо-акции, проводимой не только в данном магазине, но также и в других. Она должна включать информацию о:
✓ датах проведения акций с кратким описанием сути акции;
✓ количестве дополнительного товара, проданного за время акции;
✓ рекламной поддержке акции POS-материалами;
продажах за неделю до акции, во время акции и каждую неделю в течение месяца после акции.
Мы с вами перечислили довольно большой объем информации, которую необходимо собрать мерчендайзерам. И здесь мы сталкиваемся с одной серьезной потенциальной угрозой. Как говорил известный физик-ядерщик и впоследствии священник Уильям Поллард: «Информация – это источник знаний. Но она останется обузой, а не подспорьем, если не будет организована, переработана и доступна нужным людям в формате, удобном для принятия решений».
Как организовать весь этот немалый объем информации, чтобы ее было легко собирать и анализировать? С этой целью были придуманы и разработаны Карточки магазина (карточки клиента). В разных компаниях используются разные форматы Карточек магазина, однако в любой западной компании, работающей с розницей, такие карточки являются обязательной частью письменной отчетности торгового представителя и/или мерчендайзера.
Ниже привожу образец Карточки магазина, в которой я объединила элементы, чаще всего присутствующие в подобных документах.
Приведенный выше пример Карточки магазина – не догма, а материал для размышления. Каждая компания обладает своей спецификой, каждый товар уникален. Данную карточку можно использовать как основу для создания собственной Карточки магазина.
Помимо Карточки магазина у мерчендайзеров имеется и иная отчетность – о количестве посещений. Однако, на мой взгляд, такая отчетность вторична. Она не отражает качество работы мерчендайзера, а, скорее, провоцирует непонимание мерчендайзером своих задач.
Если мерчендайзер просто переходит из магазина в магазин, 15 минут переставляя товар с места на место, он не окупает своей зарплаты и не приносит прибыли компании. Ключевым документом для мерчендайзера должна быть Карточка магазина, отражающая ситуацию с мерчендайзингом в данной розничной точке в целом. Мерчендайзер должен принимать ответственность за присутствие, размещение и представление товара, чувствовать себя хозяином положения в данной розничной точке.
И проверять надо его комплексные качественные достижения, а не добросовестное передвижение с места на место. Он же не курьер, а лицо, ответственное за выполнение стандартов мерчендайзинга компании в подотчетных ему розничных точках!
Коротко о главном в данной главе:
Каждая торговая точка уникальна, понять и использовать ее уникальность можно лишь собрав нужную информацию о ней.
Мерчендайзеру для эффективной работы необходима информация о торговой точке, представленности товара компании в ней, о деятельности конкурентов и о промоактивности своей компании.
Чтобы успешно использовать этот объем информации, ее необходимо систематизировать в Карточке магазина.
Карточка магазина – документ, отражающий эффективность работы мерчендайзера. Глава 6. Установление отношений с розничными точками
Практически все наши огорчения проистекают из наших отношений с людьми.
