Если веских причин доверять оппоненту нет, не верьте. Никогда не забывайте об осторожности. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Не будьте растяпой, потребуйте все в письменном виде. А если все заявления оппонента проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело;
— разоблачите их трюки. Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен. В этом случае можно поступить следующим образом:
— не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитной агрессии;
— предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
— покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжить переговоры на добросовестных началах. Не торопитесь изобличать противника, пока не используете его обман с максимальной выгодой;
— сохраняйте работоспособность. Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой. Чем спокойней и уверенней вы себя чувствуете, тем эффектнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдавайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. И особенно осторожно отнеситесь к чаю и кофе. Обычная тенденция заключается в том, чтобы пить чашку за чашкой, а это приводит к перевозбуждению под конец дня, когда наиболее важно полное самообладание;
— не пренебрегайте своим интересом. Остерегайтесь уловки с ограниченной повесткой обсуждения. Иногда противник может попытаться свести переговоры к обсуждению единственного вопроса. Уступить контроль — значит лишиться всякой возможности чего-либо добиться. Вы можете согласиться на то, чтобы обсуждать эти вопросы отдельно, но только с одним условием — ваша проблема должна быть рассмотрена первой;
— избегайте необоснованных задержек. Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог, который заставлял бы вас торопиться. Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход лично от вас не зависит;
— не верьте в чужой оптимизм. Остерегайтесь излишне оптимистических заверений. Будьте осторожны, когда оппонент говорит: «Не волнуйтесь, это вам по карману». Его хитрость заключается в том, чтобы подольше заставить вас говорить, а все неприятные моменты отложить до поры, пока дело не зайдет достаточно далеко. Вот несколько контрприемов:
а) переиначьте двусмысленное заявление целиком в свою пользу и именно в таком виде преподнесите его оппоненту;
б) начните требовать гарантий: оплаты по факту, штрафных санкций;
в) ухватитесь за его слова, заставьте повторять свое заверение снова и снова. По мере того, как ваша позиция будет крепнуть, ему придется все больше и больше защищаться;
— остерегайтесь чрезмерных требований оппонента. Довольно часто люди полагают, что окончательный вариант сделки будет где-то между их собственным предложением и требованиями другой стороны. Если противник придерживается той же логики, его предложение может оказаться смехотворным. Ни на секунду не воспринимайте это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. В ответ потребуйте добросовестного отношения и пригрозите ему уйти, если он не одумается. Или в категорической форме дайте понять, что понимаете абсурдность его требований;
— отказывайтесь обсуждать заново уже принятое решение. Остерегайтесь возрастающих требований оппонента. В таких случаях лучше всего отказаться от любых переговоров, пока он не согласится строго придерживаться принципа: сделка есть сделка. Даже самый большой раскол начинается с маленькой трещинки, так что иногда все же лучше довольствоваться тем, что у вас уже есть;
— остерегайтесь, когда оппонент выстраивает круговую защиту. Японский вариант этой тактики заключается в том, что каждая операция проводится свежими силами;
— ждите подвоха, если условия невероятно выгодные. Сразу потребуйте письменного подтверждения. Если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки;
— не будьте простачком. Остерегайтесь трюка «плохой — хороший». Если кто-то ссылается на главного, попросите встретиться и поговорить непосредственно с ним;
— не терпите оскорблений. Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. У вас есть две контрмеры: будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать; оберните методы противника против него же. В каждом случае смысл ваших действий заключается в том, чтобы показать противнику, что вас не выведешь из себя и что вы раскусили его. Разоблачение трюка нейтрализует его эффективность;
— думайте головой, а не сердцем. Остерегайтесь попыток внушить вам чувство вины;
— остерегайтесь ультиматума «либо-либо». Перед началом любых переговоров проанализируйте, что будет, если вы и в самом деле «либо уйдете» — не примете предложения оппонента. Постоянно держите наготове запасной вариант;
— обеспечьте сделку гарантиями. Остерегайтесь недобросовестного оппонента, способного нарушить свои обязательства. Если вы допускаете, что противник способен полностью или частично нарушить соглашение, включите в текст договора такие условия, которые бы заставили его выполнить взятые на себя обязательства.
Законодательство о шпионаже и видах наказания за шпионаж
В США люди, допустившие разглашение сведений, раскрывавших личность негласного агента, подвергаются штрафу в размере до 50 тысяч долларов или тюремному заключению сроком до десяти лет. Закон о радиокоммуникациях от 1912 года определяет, что правительство Великобритании будет гарантировать секретность каналов связи:
«Ни одно лицо или лица, нанятые на работу или имеющие информацию от радиостанции или радиостанций, не должны разглашать или публиковать содержание любых сообщений, передаваемых или полученных этими станциями, за исключением лица или лиц, которым это предписано, или их уполномоченных агентов, или других сотрудников станции, которой это послание предназначено, пока не будет официального требования выполнить это по решению суда соответствующей юрисдикции или других компетентных властей».
Закон США от 27 марта 1933 года признавал в качестве преступления для любого из государственных служащих продажу, передачу другим лицам, публикацию или предложение о продаже любых государственных документов, которые в той или иной степени имели отношение к кодам столь долго, сколько разглашение такой информации будет считаться нанесением вреда интересам и безопасности США. Закон США о защите государственных официальных документов гласит: «… кто-либо, кто в результате своей работы на правительство Соединенных Штатов получит от другого лица любые официальные дипломатические коды или материалы, связанные с разработкой таких кодов, и самоинициативно, по своей воле издаст их или передаст другому лицу все, что связано с кодами или материалами, связанными с их созданием, или другие материалы, имеющие отношение к передаче сообщений и обмену информацией перед любым иностранным государством и его дипломатическими миссиями в Соединенных Штатах, приговаривается к штрафу до 10 000 долларов или тюремному заключению до 10 лет, или и то,
