пересмотреть ваши решения;
— вы и сами можете воспользоваться уловкой с вымышленным боссом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если с опозданием, поняли что оно невыгодна;
— торгуйтесь по частям; если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось по каждому пункту. Торгуясь с подчиненным, поделите сделку на самостоятельные части и представьте каждую как самостоятельную сделку. При этом настаивайте, чтобы босс одобрил каждую из них, прежде чем вы перейдете к следующей. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой — оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о собственном бессилии;
— воспользуйтесь интересом оппонента. Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определенно уступит по одному из них. Когда начальник обращается к вам с каким-то чрезвычайно ответственным заданием и вы знаете: ему без вас не обойтись — не спешите просто так соглашаться. Воспользуйтесь его положением, чтобы решить одновременно и какие-то второстепенные вопросы;
— уступайте оправданно. Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект. Как и при каких обстоятельствах была сделана та или иная уступка — играет первостепенную роль. Не забывайте: каждая уступка указывает на ослабление вашей позиции. Вот несколько фундаментальных правил:
— сделайте так, чтобы все ваши уступки выглядели логично;
— никогда не показывайте, что действуете под нажимом; подумайте, зачем противник добивается этой уступки — действительно это необходимо или только, чтобы разделаться с вами?
— сделайте уступки минимальными;
— делайте только по одной уступке за раз;
— никогда и ничего не отдавайте, не получив что-либо взамен. С каждой уступкой сделка становятся все менее выгодной. Следовательно, вы просто обязаны за каждую уступку получить что-либо взамен. Вряд ли соперник что-либо потребует, ничего не получив взамен;
— приукрасьте свои уступки. Старайтесь делать уступки поменьше, но заставьте оппонента думать, что они очень ценные, и пожертвовать чем-то ценным взамен. Ничего не отдавайте без борьбы, даже если и не жалко о чем-то расстаться. Раздуйте начальное предложение за счет каких-то маловажных, но правдоподобно звучащих моментов. Уступая в первую очередь именно в этих вопросах, вы можете прийти к финишу, даже не израсходовав весь запас этих «уступок»;
— не будьте слишком категоричными. Выдвигая ультиматум, делайте это в конструктивной форме и только под конец переговоров. Приберегите свой ультиматум под конец. Предложите оппоненту что-то выбрать самому так, чтобы он почувствовал свою сопричастность и не вздумал позже упираться;
— подведите итог переговоров. В завершении каждого раунда переговоров уточните, какие именно договоренности были достигнуты. Никогда не допускайте, чтобы переговоры завершились, а вы и оппонент не уточнили их итог. В противном случае вы рискуете, что либо кто-то о чем-то забудет, либо вернется заново обсуждать уже однажды решенный вопрос. Основные моменты, которые необходимо учесть:
— условия соглашения;
— обязательства сторон;
— сроки;
— штрафные санкции.
По возможности такое резюме лучше оформить в виде протокола. В случае сделок особо важных или влекущих юридические последствия подведение итогов должно вылиться непосредственно в оформление контракта:
— в ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида. То, что контракт отпечатан в типографии и имеет юридически законченный вид, еще не значит, что в нем нельзя ничего трогать. Если что-то вас не устраивает, потребуйте вычеркнуть или переформулировать. Прочтите контракт прежде чем подписывать. Всегда настаивайте, чтобы изменения контракта были оформлены письменно и завизированы каждой из сторон. Храните копию окончательного, подписанного контракта;
— по деликатным вопросам договориться легче, если перенести их из основного контракта в отдельный документ. Порой оппонент может отказываться что-то вписывать в свой контракт, чтобы об этом не узнали другие клиенты;
— смотрите, что стоит за внешностью. Не позволяйте себе бояться профессионалов. Даже, если вы чего-то не знаете, это никогда не должно мешать вам спрашивать и выяснять все, что необходимо. Это в интересах самого профессионала: держать вас на дистанции и обращаться, как с беспомощным ребенком. Люди в силу своей природы склонны доверять тем, кто занимает авторитетное положение. Сделайте упор на свое понимание проблемы;
— требуйте отдачи за свои деньги. Совершенно допустимо обсуждать гонорар профессионала как до, так и после выполнения им работ;
— в некоторых случаях целесообразнее нанять агента для ведения переговоров от вашего имени. Но никогда не давайте своему «наемнику» полномочий самостоятельно принимать решения. Ущемление его прав дает вам дополнительное преимущество: он может добиться уступок, не имея возможности делать их сам. Поставьте ему конкретные задачи, но также воспользуйтесь им, чтобы скрыть свое действительное отношение к возможному исходу сделки;
— помните о конфликте интересов. Юристы, брокеры и агенты работают прежде всего и более всего на себя. Иногда лучше кое-что хранить в тайне от нанимаемых помощников: они могут работать лучше, пока не догадываются о реальном финансовом положении. Главное — никогда и никому не передавать полный контроль;
— помогайте своему «партнеру». Работайте со своим агентом вместе. Агент может помочь вашей карьере или переговорам, однако не ждите, что уже благодаря этому все ваши проблемы будут решены. От вас потребуется самое непосредственное участие и пристальный контроль;
— объясните агенту, что конкретно от него требуется;
— поясните правило трех «Р»: отчет, учет и результаты; потребуйте от него отчета, учета и результатов;
— своевременно предоставляйте информацию и указания, которые могут ему понадобиться;
— держите агента в роли консультанта, никогда не позволяйте самостоятельно принимать решения;
— убедитесь, что ваши взгляды на стратегию риска совпадают, иначе он может недооценивать или переоценивать ситуацию и лишить вас всех шансов вообще;
— просите, требуйте понастойчивее. Бюрократы на государственной службе скорее реагируют на тех, кто без устали говорит о своих просьбах, проблемах и претензиях. Единственный способ заставить их сделать хоть что-то для вас — это внушить, что в противном случае работы им прибавится;
— имея дело с бюрократами, сперва узнайте, кто именно вам нужен. Иногда можно натолкнуться на энергичного, истосковавшегося по работе чиновника, находящегося где-то в самом низу иерархической лестницы. Это опасные люди: имея амбиции и не имея реальных полномочий, они могут заслонить собой тех, кто действительно мог бы помочь. Всегда, прежде чем становиться от кого-то зависимым, узнайте официальный статус этого человека;
— чем ближе к вершине бюрократической лестницы вы доберетесь, тем выше вероятность успеха. Люди, находящиеся у вершины бюрократической лестницы, обладает двумя качествами:
— у них есть полномочия принимать решения;
— они не всегда считают себя обязанными соблюдать все правила и предписания буквально. Связи и хорошее отношение решают все;
— поощряйте словоохотливость. Рядовые служащие охотно делятся закулисной информацией. От них можно узнать:
— кто главный;
— что потребуют обязательно, а что не спросят;
— когда лучше всего идти к боссу;
— что может сработать, а что нет.
