Глава 3: Цена. Как лучше: дорого или дешево?
Всегда найдется кто-то, кто продает дешевле вас. Нужно быть нереально эффективным и экономным, чтобы масштабно конкурировать только ценой. Плюс нужны большие обороты. Наш опыт продажи дорого. Если вы работаете в посредническом бизнесе, часто клиенты требуют скидок просто потому, что не видят реальной ценности вашей работы. Вы должны ее правильно показать.
Нередко бизнес начинается с одной простой и светлой идеи: я вижу успешную компанию и буду делать все то же самое, что и они, только дешевле. Этот подход очень редко ведет к успеху, особенно начинающих. Во-первых, продавать дешево можно, только если вы можете обеспечить очень большие объемы продаж. А в начале бизнеса это малореально. Во-вторых, очень может быть, что вы понятия не имеете, на чем на самом деле зарабатывает копируемая компания.
Для примера возьмем рынок сотовых телефонов. У меня в свое время был сотовый интернет-магазин, и я отлично знаю, что для 99 % магазинов единственный фактор конкуренции – это цена. Все бьются за то, чтобы в Яндекс. Маркет быть хотя бы на 20 рублей дешевле конкурентов.
Однако мне пришлось столкнуться с магазином, который продавал телефоны довольно дешево, зарабатывая на них не более 100 рублей маржи. Но зато потом, после заказа, клиенту звонил менеджер и осуществлял допродажи аксессуаров и дополнительных услуг на несколько тысяч рублей (а для этого был выстроен мощный колл-центр в глубинке, где за маленькие деньги под грамотным руководством работали очень хорошо вышколенные менеджеры с подвешенными языками и прописанными скриптами продаж). И уже в этих допродажах маржа была около 50 %.
Таким образом, все конкуренты думали, что компания зарабатывает на телефонах. А на самом деле – нет. Копируя только видимую часть бизнеса, можно очень сильно промахнуться.
Другой пример с автомобильного рынка. Уверен, многие из вас знают, что автодилеры практически ничего не зарабатывают при продаже новых автомобилей. И основной доход они получают от последующего гарантийного техобслуживания проданных автомобилей.
Именно поэтому вас всеми силами привязывают к дилеру, продавшему автомобиль, угрожая потерей гарантии, если вы будете обслуживаться в другом месте. Но это не единственный способ зарабатывать! Одна из знакомых дилерских компаний выстроила грамотную систему дополнительных продаж. В итоге на машину стоимостью примерно в 20 тысяч долларов продавалось в среднем на 3 000 долларов дополнительного оборудования и услуг. С машины дилер зарабатывает 200–300 долларов, а с дополнительных услуг – до 1500. Чувствуете разницу? Если вы можете быть настолько же эффективными, то, конечно, ничто вам не мешает ваш основной продукт продавать по невысокой цене.
Некоторое время назад мы ездили на встречу к одному крупному своему поставщику-туроператору. Наша сеть отправила через него на отдых за первые четыре месяца 2014 года около 3000 туристов. И они нам показали свою экономику – в России на каждом туристе они теряли по 45 долларов.
Все это из-за высокой конкуренции на туристическом рынке. Казалось бы, зачем нужен такой бизнес? Но! У них была возможность вернуть эти деньги за границей, когда туристу продавались экскурсии, их привозили в специальные партнерские магазины, от которых они получали комиссию, и т. д.
Кроме этого, к дешевым товарам и услугам неизбежно появляется недоверие. Ориентируясь на клиентов, для которых важна только цена, вы приобретаете абсолютно нелояльную публику. Все остальные клиенты, для которых все же важен результат, будут относиться к вашим предложениям с очень большим недоверием.
Я настаиваю, что бо́льшая часть клиентов – люди адекватные, и они понимают, что хорошая вещь или услуга не может стоить слишком дешево. Меньшинство клиентов – это неадекватные «бабушки-кошатницы», от которых лучше держаться подальше.
Ну и если уж клиент говорит, что ваш товар или услуга слишком дороги для него, – не забывайте, что в наше время почти на все что угодно можно получить кредит. Очень рекомендую заключить договор с одним-двумя банками, которые будут кредитовать ваших клиентов. Это совсем не сложно. Деньги будут полностью поступать на ваш расчетный счет от банка через один-два дня после оформления всех документов в вашем офисе или точке продаж. И дальше вас уже абсолютно не должно беспокоить, расплатится в итоге клиент с банком или нет. Это уже проблемы банка.
В нашей компании, например, порядка 5–7 % туров продаются в кредит или в беспроцентную рассрочку. Обяжите ваших продавцов всегда отвечать предложением заплатить за покупку попозже на возражение «дорого» – и отказов у вас станет меньше.
Правда, нужно понимать, что если вы решили продавать свои товары или услуги дорого, то кроме качества того, что вы продаете, должен быть и нормальный антураж. Нельзя оказывать вип-услуги в старом офисе без ремонта где-то на заводе. Все должно выглядеть очень прилично.
Например, один туроператор удивлялся, почему у него плохо продаются туры в дорогие отели в Турции. Может быть, потому, что, чтобы добраться до этих отелей, нужно было лететь в потрепанном двадцатилетнем самолете сомнительной авиакомпании, в котором даже не предусмотрен бизнес-класс. А потом еще ехать автобусом на групповом трансфере, с заездом еще в 5 отелей.
Так не работают. Если вы оказываете премиальную услугу, все должно быть на уровне. Ну и привлекать таких клиентов уже надо не объявлениями про скидки и низкие цены. И это тоже наука.
Еще хочу напомнить основы экономической теории: оптимальная цена есть баланс спроса и предложения. Если вы видите, что что-то у вас очень хорошо продается, то это отличный повод задуматься о необходимости повышения цены, особенно если объем предложения вы увеличить не можете.
