B-5. Как собирать информацию о конкурентах на конференциях
На ежегодные собрания в шикарных отелях прибывают сотни людей, в том числе рекламщики, креативные консультанты, независимые аналитики, торговые представители и клиенты. На самом деле, там так много посторонних людей, не имеющих реального отношения к делу (это же корпоративная Америка!), что вы спокойно сможете пробраться в отель незамеченным. Как только вы окажетесь внутри, приступайте к сбору информации.
1. Включайтесь в перестрелку. Разговорную перестрелку, конечно же. Побродите по тем местам, где в отелях обычно собирается много людей: у бассейна, в спортивном зале, в общем холле. Непринужденно, но не слишком навязчиво вступайте в разговоры с участниками мероприятия.
2. Если кто-нибудь спросит, назовитесь консультантом. Крупные компании приглашают столько различных консультантов, что большинство людей понятия не имеют о том, кто они такие и чем занимаются. (Обычно их нанимают внештатно, чтобы не предоставлять весь мотивационный пакет, которым пользуются штатные работники.) Будьте готовы при необходимости предъявить визитную карточку, на которой будет указано, что вы — консультант по вопросам бизнеса (см. раздел В-2).
3. Оденьтесь так, чтобы не отличаться от других приглашенных. На большинстве подобных встреч принят строгий деловой стиль одежды, но будьте готовы к каким-нибудь вариантам. Вдруг вам придется присутствовать на приеме в смокингах.
4. Подбирайте полезные материалы. Участники крупных совещаний и конференций, особенно работники рекламной сферы, часто бросают бумаги где попало. После презентаций в зале заседаний можно подобрать копии перечня мероприятий или схем новых маркетинговых компаний. Охрана обычно проверяет людей, заходящих в помещение перед началом заседания, а не тех, кто возвращается туда после его окончания. Просто зайдите и соберите все бумаги, которые сможете унести. Если вас спросят, что вы здесь делаете, скажите, что ищете, где проходит встреча «объединенных дистрибьюторов». (Просто придумайте любое название: никто, в том числе и персонал отеля, не знает названия всех мероприятий.)
5. Послоняйтесь рядом с телефонами. Притворитесь, что чем-то заняты, околачиваясь рядом с телефонными автоматами или снаружи, куда участники совещания выходят, чтобы поговорить по мобильному. Сделайте вид, что работаете, а сами записывайте все полезное, что услышите. Сами удивитесь, сколько всего можно подслушать таким образом.
Послоняйтесь рядом с телефонами, чтобы подслушать конфиден циальную информацию.
СОВЕТ СПЕЦИАЛИСТА: На любом мероприятии возникает особое братство курильщиков, которые вынуждены покидать пределы здания, чтобы предаться своей дурной привычке. Если вы притворитесь одним из них, то сможете узнать много интересного.
6. Помогите гостиничным уборщикам. По окончании встречи исследуйте огромные тележки с мусором, которые уборщики будут вывозить с каждого этажа. Обычно людям лень тащить домой объемистые и подробные записи, которые они делали на заседаниях, так что они просто бросают их в номерах. Пройдитесь по этажам после выезда участников — и сможете найти много ценного.
ШПИОНЫ ЗА РАБОТОЙ
Во время «холодной войны» советских журналистов на удивление свободно допускали на западные промышленные предприятия. Тогда в СССР очень хотели узнать как можно больше о технологиях металлургической отрасли, которые использовались в программе МБР (межконтинентальных баллистических ракет). КГБ снабжало журналистов специальными ботинками с мягкими подметками из липкой ненаполненной резины, которые в буквальном смысле собирали с пола образцы. Использованные ботинки отправляли прямо в Москву. Советским металлургам удалось собрать достаточно образцов металлических опилок для того, чтобы сделать их скрупулезный спектрографический анализ. Они узнали то, что хотели, и впоследствии советские ракеты стали производиться практически из тех же сплавов, что и американские.
B-6. Как выведать у конкурентов их секреты
В шпионском мире сбор информации путем разговора с тем, кто не подозревает, что стал мишенью для «мягкого допроса», называется «разведкой втемную». Это один из самых эффективных и безопасных способов сбора информации.
Такая разведка — это применение для получения информации без раскрытия своей цели набора разговорных комбинаций, используемых обычными людьми в обычных обстоятельствах. Подобным способом пользуются продавцы подержанных машин в общении с покупателями, отцы в беседах с бойфрендами дочерей и даже психиатры на своих сеансах. И, конечно же, шпионы. В таком разговоре трудно распознать умысел — ведь это просто болтовня двух приятелей, не правда ли?
1. Закиньте удочку. Итак, вот вы, облокотившись на барную стойку, ведете задушевный разговор с человеком, занимающим высокий пост в конкурирующей компании. Как направить разговор в нужное русло?
А. Льстя самолюбию и повышая самооценку объекта разработки, упомяните о его достижениях.
ШПИОН: Кажется, вы серьезный игрок в своей компании. Ваш босс так с вами носится, что, кажется, скоро начнет чистить вам ботинки.
ОБЪЕКТ (смущенно посмеиваясь): Да бросьте вы! Он со всеми так себя ведет. А у меня не такая уж важная работа. Я просто…
Б. Заговорите об общих интересах.
ШПИОН: Вы ведь такой же сумасшедший компьютерщик, как и я, верно? Слушайте, черкните-ка мне свой электронный адрес, может, обменяемся как-нибудь боевым опытом. Видели бы вы рабочую станцию Sun, которая стоит у меня дома!..
ОБЪЕКТ: Да вы что, серьезно? Всегда хотел погонять такую. Я работаю с CAD/CAM, но мой комп…
В. Сделайте заведомо ложное утверждение. Так часто можно добиться от слушателя опровержения — заодно с реальными фактами. У большинства людей существует врожденная потребность исправлять чужие неточности, поучать окружающих и представляться знающим человеком.
ШПИОН: Послушайте, дружище, ну ведь всем известно, что рецепт приправы полковника Сандерса можно найти в Интернете.
ОБЪЕКТ: Нет, на самом деле это не так. Скажу вам по секрету, мы у себя в фирме прячем этот рецепт под…
2. Совершенствуйте свою методику. Сбор информации «втемную» требует терпения. Не подгоняйте события. Старательно выстраивайте отношения и постепенно, по кусочкам, узнавайте то, что вас интересует. Вот на что еще нужно обратить внимание:
А. Создайте себе хорошее прикрытие и убедительный предлог для разговора с интересующим вас человеком (см. раздел В-2 о том, как сделать липовые визитки).
Б. Обязательно тайно записывайте ваши разговоры. Память может вас подвести, но если вы вдруг начнете делать в баре за стойкой заметки в блокноте, это будет выглядеть подозрительно. (О методах скрытной записи см. разделы А-8 и А-9.)
