Какой формат предпочитает для решения своей проблемы (бесплатные материалы, скачивает и самостоятельно изучает, в группе тренинга, индивидуальная работа)?
Лид-магнит
Любая автоматизирования воронка продаж состоит из определенного количества продуктов или услуг, которые логически дополняют друг друга. Из этой главы вы узнаете, какие материалы вам потребуются, а также сможете продумать недостоющие элементы.
Воронка продаж строится на основном предложении. Только когда вы знаете свой основной продукт или услугу, вы можете строить остальные элементы автоворонки. Для начала рассмотрим все элементы по порядку, как их будет видеть ваш подписчик или клиент, а затем вы узнаете, в какой последовательности нужно их создавать.
Лид-магнит – это привлекательное предложение, полезная и интересная информация, которая предлагается в обмен на контактные данные человека. Его цель – увеличить количество ваших подписчиков, которые впоследствии станут клиентами. То есть, создавая лид-магниты и привлекая на них людей, вы формируете базу ваших потенциальных клиентов.
Ваш лид-магнит не должен быть большим, так как его ключевая цель не в объеме, а в легкости внедрения и в высокой ценности. Небольшой размер и ценность в комплексе помогают подписчику получить пользу и стимулируют желание получить и другие ваши продукты или услуги.
Существует два подхода к набору базы при помощи лид-магнитов:
✓ база для быстрых продаж, которая быстро «выжигается»;
✓ база, с клиентами, из которой вы строите доверительные отношения и работаете на долгосрочные продажи.
В этой главе и далее в книге мы будем говорить о втором случае. Это не быстрый, но самый надежный вариант в плане будущей прибыли.
Я рекомендую вам строить отношения с подписчиками, а не стремиться сделать как можно больше прибыли мгновенно после подписки. Когда есть доверие и у аудитории сформирована потребность в покупке, продажи происходят более легко и комфортно. Средний чек и количество продаж также растут быстрее, когда есть доверие. Но это не значит, что вы должны отправлять только контент, который поможет сформировать доверие. Лучше всего комбинировать контент и продажи, но делать это легко и ненавязчиво, в формате дружеской рекомендации.
Важно определить для себя, что важнее: размер базы или ее открытость вашим предложениям. Можно сделать очень общий лид-магнит, который будет привлекателен для разных целевых аудиторий (например, как увеличить продажи). Но можно сделать очень специфический оффер, который фокусно будет направлен на вашу целевую аудиторию (10 шаблонов продающих заголовков для начинающих копирайтеров). И даже если во втором случае база будет значительно меньше, она все же будет очень целевой. Это достигается за счет четкого фокуса на том, что и кому мы предлагаем и какую целевую группу хотим видеть в нашей базе. Портрет идеального клиента поможет вам проработать эту тему.
На первой ступени от лид-магнита до трипваера очень важно дать качество и провести продуманную работу над вовлечением клиента.
Тщательно спланируйте эти первые шаги. Важно так же глубоко продумать текст и дизайн подписной страницы, чтобы посетитель хотел оставить вам свои контакты. Ваше маркетинговое сообщение на первой странице решает, получите ли вы целевого подписчика, или он пройдет мимо вашего предложения и закроет страницу.
Для бесперебойной работы автоворонки в инфобизнесе очень важно уделить внимание деталям. Часто встречается такая ошибка: лид-магнит настолько огромен, что подписчик не изучает и не внедряет его.
Распространенное около 10 лет назад мнение, что за подписку нужно давать объемную книгу или видеокурс длиной в несколько часов, кануло в лету.
Функция лид-магнита – дать создать ценность и помочь вам продать трипваер (недорогое предложение, трансформирующее подписчика в клиента).
Например, вы предлагаете девушкам до 35 лет скачать чек-лист по основным составляющим женского летнего гардероба. В нем ваша подписчица может проставить галочки, распечатать, взять с собой на шопинг и получить огромную пользу. Четко очерченая целевая аудитория может фигурировать в названии вашего материала. Получив чек-лист, подписчица наверняка задастся рядом вопросов: как подобрать одежду в соответствии со стилем, образом жизни? Какой выбрать цвет? Какой рисунок на ткани будет ей к лицу?
На основе новой потребности, а также предшествовавшей ей ценности происходит первая продажа недорогого продукта. Чтобы не «перекормить» подписчика информацией, возьмите за правило: лид-магнит должен усваиваться максимум за 10–30 минут времени и решать какой-то один самый важный вопрос подписчика.
Если вы правильно сделаете лид-магнит, то он будет помогать вам превращать подписчика в покупателя. Хороший, правильный магнит – это часть вашего трипваера, небольшой кусочек платного предложения. Какие форматы лид-магнитов вы можете сделать прямо сейчас?
Форматы лид-магнитов
НАРЕЗКА ЗАПИСЕЙ НА 10–15 МИНУТ
Если у вас есть вебинары, аудио или видео по вашей теме и в них есть огромная ценность, сделайте 1–3 полезных урока длительностью 3-10 минут каждый.
ЧЕК-ЛИСТЫ
Наиболее любимый в последнее время лид-магнит в большинстве ниш. В век переизбытка информации ваш подписчик хочет быстрое, конкретное и пошаговое решение проблемы. Именно чек-листы помогают получить такой результат. 1–2 страницы расписанных по шагам действий по теме – и ваш магнит готов.
