дефицит внимания»[48]. Другими словами, если вы хотите убедить собеседника, закидав его обилием неопровержимых фактов и исчерпывающих аргументов, вы вряд ли достигнете цели.
Именно поэтому эффект жужжащей мухи так великолепно работает: он основан на простоте. Не зря классическая книга о веб-дизайне называется «Не заставляйте меня думать»[49]. Мозг предпочитает то, что ему легче усвоить. Беглость обработки информации – вот как это называется. Приятно, когда что-то становится ясно сразу же, когда понимание не требует усилий. Вечно занятой префронтальной коре нет нужды об этом беспокоиться! Да уж, это опасная жужжащая муха. Ведь простота понимания ничего не говорит о качестве содержания. А если вы не даете себе поразмышлять осознанно, то по определению становитесь менее критичными. Вот почему американские политтехнологи призывают своих кандидатов выражаться как можно проще – но все же иногда в их речах встречаются формулировки, которые побуждают задуматься. Вот как звучала позиция Хиллари Клинтон в отношении иммиграции в 2016 году:
Я считаю, что пытаться выгнать из страны миллионы трудолюбивых иммигрантов, которые вносят вклад в развитие нашей экономики, было бы неразумно и бесчеловечно. Всеобъемлющая иммиграционная реформа обеспечит рост нашей экономики и позволит членам семей оставаться вместе, и это правильное решение.
Эта позиция не содержит ошибок. Но для ее интерпретации вам понадобится задействовать собственную префронтальную кору[50]. Оппонент Клинтон выразился иначе:
МЫ ДОЛЖНЫ ПОСТРОИТЬ СТЕНУ.
Проще некуда. Возможно, история повернулась бы по-другому, если бы Клинтон просто сказала:
Семьи должны оставаться вместе.
Но этого ли она хотела? Это дьявольская дилемма: тем, кто хочет управлять людьми, часто приходится жертвовать тонкостями. Man hungry ding-dong pizza [51] – самое простое описание того, чем занимается служба доставки пиццы. Тим до сих пор завидует тому, кто придумал этот слоган. Но в головном офисе компании наверняка пролилась пара слезинок из-за того, что в нем не упомянута свежесть а-ля «только что из печи», хрустящая корочка и широкий выбор вегетарианских позиций в меню. И то, что работает в сфере фастфуда, конечно, работает еще лучше, когда речь заходит об улучшении окружающей среды, разумной экономической политике или важных научно-медицинских исследованиях. Специалисты в какой-либо отрасли зачастую сильно сопротивляются (чрезмерному) упрощению в рассказах о продукте. В результате их сообщение из-за обилия деталей часто получается размытым [3][52] и проигрывает конкурентам, которые мало заботятся о фактах и быстро одерживают победу со счетом 5:0. Вспомните хотя бы телемагазины, где ведущие несут разный вздор вроде: «Разработано для использования в космосе, а значит, решит и вашу проблему!» Невнимательный зритель часто попадается на эту удочку. Этот эффект жужжащей мухи называется валидацией причины. Для занятого мозга достаточно привести аргумент. Почему? Потому что. «Могу я пройти к ксероксу первым? Мне нужно кое-что скопировать». Довольно бессмысленное дополнение, и, конечно, вовсе не звучит как веский аргумент. Но все же такая бессмыслица служит отличной жужжащей мухой. Потому что заданный таким образом вопрос гораздо эффективнее помогает достичь цели, чем простое «можно я сделаю это первым?» без объяснения причины[53][54]. Хитро? Эффективно? Да и да. И помните: это лето обещает быть прекрасным, поэтому купите еще один экземпляр «Эффекта жужжащей мухи»!
Индекс мусорного бака и другие способы упрощения
Стоит признать: многое на свете попросту не так уж просто. К счастью, почти все можно упростить.
Американские погодные сводки используют понятие «индекса мусорного бака» (контейнерометра). Синоптики говорят, что при завтрашнем ветре мусорный контейнер пролетит через полсада, окажется у соседа или вообще исчезнет из виду. Это гораздо понятнее, чем «ветер силой семь баллов с юго-востока». Потому что цифры не дают той информации, которая вас на самом деле интересует при просмотре прогноза погоды.
А теперь прогноз погоды с Евой и Гердом
Первое исследование Евы было посвящено тому, какую информацию люди воспринимают из чего-нибудь настолько простого, как прогноз погоды. Как думаете, что означает тезис «завтра вероятность осадков составит 23 %»?
A. Завтра с вероятностью 23 % упадет как минимум капля дождя.
B. Завтра на 23 % территории региона выпадет по меньшей мере капля дождя.
C. Как минимум капля дождя обычно выпадает в 23 % таких дней, какой ожидается завтра.
Вместе с гуру расчета рисков Гердом Гигеренцером и группой исследователей Ева проанализировала, что означает эта вероятность по мнению людей из разных стран. В Милане решили, что дождь пройдет на 23 % территории региона (возможно, из-за гористой местности в погодных условиях имеются большие внутрирегиональные различия). В Нью-Йорке дела обстояли лучше: большинство местных понимали, что осадки выпадали в 23 % дней, похожих на завтрашний. Что подумали нидерландцы? Большинство сочло, что дождь пойдет в 23 % случаев. Один человек объяснил Еве: «Речь не о времени, а о количестве дождя, конечно»[55].
Это касается и веса. Только анестезиологу или воздухоплавателю действительно необходимо знать, сколько килограммов вы весите. А для большинства людей важно другое: работает ли их диета и сколько они набрали после развеселых выходных. 71,8 килограмма – это не ответ. Поэтому в таком вопросе трудно действовать с умом. Часто эффект от ответа контрпродуктивен, поскольку многие из-за небольших колебаний веса впадают в уныние или, наоборот, становятся слишком самоуверенными. Поэтому американские ученые разработали умную шкалу без цифр, которая отображает восходящую или нисходящую тенденцию в изменениях веса за последние две недели. Да, так просто. Даже если вы не можете что-то упростить, попробуйте сделать так, чтобы оно казалось менее сложным.
Мозг – это машина прогнозирования, которая реагирует не на то, сколько усилий потребуется на некое действие, а на то, как эти усилия оцениваются. Не зря в рекламе рассказывают, насколько просто стать участником телепрограммы, сыграть в игру или самим собрать кухню. За этим следует четкий алгоритм действий. Разделите трудную задачу на множество мелких, и она покажется гораздо проще. Именно метод разбивки (англ. chunking) и лежит в основе качественного руководства по эксплуатации. А пошаговый план – лучшее средство, с помощью которого можно побудить сотрудников вашей компании двигаться вперед.
Попросту сложно
Странная, завораживающая маскировка этой жужжащей мухи – склонность к усложнению. Иногда самое простое решение для нашего мозга – предположить заведомую сложность какого-либо явления. Нам всем хочется верить, что существует разумное социологически проанализированное объяснение пугающего неизбирательного насилия со стороны хулиганов или террористов. А еще у вас в соцсетях может быть подруга, которая видит за всеми личными неприятностями один и тот же тщательно срежиссированный заговор. Такой образ мышления подчас приносит меньше головной боли,
