Вот вы вышли на ЛПР. Что же ему сказать? Этот человек, естественно, занят своими делами и, если это холодный звонок, совершено не готов к разговору с вами.
Чтобы ситуация стала понятней, приведу пример. Вечер, вы сидите дома, смотрите телевизор. Вдруг раздается звонок, и незнакомый голос говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу». Каков будет ваш ответ? Скорее всего, искренне недоумевая, вы скажете: «Зачем? Мне не нужно на улицу! Я не планировал сегодня выходить из дома!».
Когда вы добрались наконец до ЛПР, начинается «родео». Бык – это, соответственно, ЛПР, вы на быке. ЛПР будет пытаться вас сбросить, ваша же задача оставаться на быке как можно дольше, удерживая внимание ЛПР. Круг внимания будет расти, и ваши шансы добиться успеха будут увеличиваться.
Примерно такую же реакцию и вы вызываете у ЛПР при первом звонке. Вы пытаетесь предложить ему свой продукт, задаете вопросы – но он абсолютно не заинтересован в этом разговоре и пытается как можно быстрее «отвязаться» от вас: «Мы работаем с другими», «Нам не нужно», «Нет времени», «Поговорите с моим подчиненным», «Позвоните потом», «Я вам перезвоню, если мне что-нибудь понадобится», «Сейчас не время».
Вы, конечно, принимаете подобные ответы за возражения. Но это не так. Это лишь отговорки. В чем же отличие? Возражение – это обдуманный ответ, когда человек понимает, что вы предлагаете, и осознанно вам отказывает. А отговорка – это спонтанный отказ, только чтобы вы отстали. Точно так же и вы ответите человеку, который позвонит вам вечером и предложит зачем-то выйти на улицу.
Теперь смоделируем другую ситуацию. Вечер, вы сидите дома, смотрите телевизор. Вдруг вам звонит человек и говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу. Я вам случайно машину поцарапал. Хочу деньги отдать. Нашел ваш номер телефона под стеклом машины». Чувствуете разницу? Уверен, что вы не сможете проигнорировать подобное предложение. И конечно, вы выйдете. А что, собственно, поменялось? Все просто: человек во втором случае учитывает ваши интересы, а в первом – нет.
Итак, запомните: самое главное при первом звонке ЛПР – вызвать его интерес. Нельзя сразу пытаться презентовать свой продукт или пытаться что-то выяснить.
Как же вызвать интерес? Оказывается, есть секрет. Давайте по порядку.
Начало разговора
Многие менеджеры начинают разговор с ЛПР примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Василий. Компания “Прогресс”. Мы осуществляем грузоперевозки. У нас есть десять машин. Мы возим по всей России и из-за рубежа. Можем сделать таможню» и т. д. Это не правильно! Вы не знаете, чем занят ваш собеседник. У него, может быть, нет времени на беседу. Он еще совершенно не знает вас. И ваш монолог не представляет для него никого интереса и абсолютно не «цепляет».
Как же правильно начинать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос: «Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания Vertex. Мы хотим с вами работать по поставке такой-то продукции. С чего нам начать сотрудничество?». Завершающий вопрос варьируется: «Как нам сделать первые шаги для сотрудничества?», «Как нам стать вашим поставщиком?» и др. Собеседника всегда нужно называть по имени-отчеству. Открытый вопрос в конце – очень важная фраза, она сразу должна снять часть возможных отговорок.
Однако отговорки все же могут появиться. Что же делать в такой ситуации? Как «зацепить» человека, как попасть в сферу его интересов? Сделать это достаточно сложно, особенно если вы его не знаете. Но у меня есть варианты решения этой задачи.
«Три кита» правильного разговора
Вы, конечно, слышали легенду о том, что мир стоит на трех китах. И это очень удачная метафора. Да, мир стоит на трех китах, и эти три кита – три эмоции, которые управляют практически любым человеком. Первая– страх, вторая – жадность, а третья – тщеславие. Если вы поведете беседу так, что ваши вопросы и ответы будут включать у собеседника любую из этих эмоций, то сможете удержать его внимание определенное время. Обычно достаточно нескольких минут такого диалога, чтобы человек начал выдавать нужную вам информацию.
