Книга Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - Сергей Филиппов

Основной секрет завершения продажи заключается в том, чтобы первым предложить сделку и не ждать, когда это предпримет сам клиент. Многие начинающие менеджеры этого не понимают. Они правильно проводят все этапы продаж: преодолевают секретаря, назначают встречу, грамотно презентуют, обрабатывают возражения, ведут переговоры о цене, формируют у клиента лояльность, но не предлагают заключить договор и удивляются, почему потенциальный покупатель сам этого не делает и почему показатели продаж такие низкие. Подтолкнуть ЛПР к оформлению сделки – именно ваша задача, как менеджера по продажам, и вы должны предложить заключить договор в тот момент, когда чувствуете, что клиент готов купить.

Готовность покупателя к заключению сделки может выражаться по-разному. Иногда клиент может начать задавать уточняющие вопросы, часто звонить вам, рассуждать вслух о том, куда он поставит ваш товар и как будет его использовать, или планировать, как он максимально выгодно смог бы использовать вашу услугу. Все это говорит о том, что он готов к совершению сделки. Предложите ее в этот момент, подтолкните клиента к заключению договора. Сделать это можно:

• в виде прямого предложения: «Ну что, Иван Петрович, заключаем договор?». И пауза. Ждите, что ответит клиент;

• создав иллюзию необходимости поспешить с окончательным решением: «Иван Петрович, остались два последних товара на складе»; «Иван Петрович, скоро повышение цены»; «Иван Петрович, следующая партия товара, возможно, будет дороже»;

• взяв на себя обязательство: «Я отложу для вас товар»; «Оплатите 10 % – мы зарезервируем»; «Иван Петрович, если вы точно будете брать, я зарезервирую для вас товар»;

• предложив принять промежуточное решение: «Иван Петрович, давайте пока согласуем договор»;

• попросив клиента оценить положительные и отрицательные стороны вашего предложения. Например, если клиента что-то смущает, можно спросить: «Иван Петрович, что мешает вам заключить договор?». Если собеседник называет какие-то не нравящиеся ему моменты, старайтесь переубедить его и заканчивайте перечислениями положительных качеств продукта, возможными выгодами от его приобретения. А потом предлагайте заключить договор;

• рассказав об опыте соседнего предприятия, его партнера по бизнесу или о вашем предприятии, когда вы что-либо выбирали и покупали;

• переведя решение с уровня фирмы на личный уровень: дайте клиенту свой мобильный телефон, скажите, что именно вы будете курировать сделку;

• предлагая альтернативные варианты: «Скажите, пожалуйста, вы будете платить на основании счета или договора?», «Вы хотите, чтобы мы оформили поставку товара дополнительным соглашением к данному договору или составили новый?», «В дальнейшем станет возможным заключать соглашения на каждую последующую закупку, что значительно удобнее»;

Завершение сделки, несмотря на то что это достаточно короткая процедура, – один из самых важных этапов в продажах.

Помните: всегда нужно призывать клиента к заключению сделки, когда вы почувствовали, что внутренне он уже готов купить. И очень важно практически любое ваше послание собеседнику завершать призывом: «Предлагаю встретиться», «Предлагаю согласовать договор», «Предлагаю вместе съездить на выставку», «Предлагаю вместе съездить к нашему производителю, чтобы посмотреть все на месте». Предлагайте, предлагайте и еще раз предлагайте. Именно в этом заключается ваша задача, именно это подталкивает клиента. И когда он внутренне готов к тому, чтобы принять решение, предложите ему заключить договор, используя те методы завершения сделки, которые приводятся в этой главе.