Книга Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard - Карли Фиорина

Курсы по технике продаж, как и любые другие учебные курсы, представляли собой идеализированную версию этого предмета. Хотя по-прежнему было нелегко, все же на курсах покупатели всегда готовы внимательно выслушать вас, а если у вас имелись интересные идеи, вы всегда могли поговорить с принимающим решение о покупке менеджером, а ваши коллеги рады были помочь. Вернувшись на рабочее место и столкнувшись с суровой действительностью, я испытала настоящий шок. Раньше я не знала, что попала в подразделение под названием Government Communications, занимавшееся выполнением заказов федерального правительства. Оказалось, что я – первый стажер, прикрепленный к отделу продаж в этом подразделении. Титул стажера отнюдь не вызывал особого почтения, так как означал, что его обладатель получил магистерскую степень в университете и прошел программу переподготовки для менеджеров. Все вокруг знали, кто мы такие, а некоторые из нас быстро завоевали репутацию заносчивых карьеристов, только и мечтающих поскорее перейти на следующую должность. Отдел продаж, к которому меня прикрепили, считался очень успешным; еще и поэтому сотрудники считали, что им вовсе не нужна помощь таких, как я. В первый день я пришла на работу горя нетерпением. Наконец-то я нашла свой путь в жизни! Наконец-то займусь настоящей работой! Я не знала точно, на какой прием надеяться, но реальность просто сбросила меня с небес на землю. Босс поздоровался и указал мне мой стол, на котором на два фута в высоту громоздились книги и бумаги. Он сказал: «Мы подготовили все материалы по счетам потребителей, которые закрепим за вами. Вам следует их изучить. Надеюсь, ваше пребывание у нас будет приятным». На отдельном листке бумаги были выписаны аббревиатуры USGS, BIA, WPRS. Я спросила, что они означают. Босс ответил: «Вы все найдете здесь», – и махнул рукой в сторону заваленного бумагами стола. Было непонятно, то ли он таким способом испытывает меня, то ли и правда не знает, что со мной делать. Ничего другого не оставалось, как начать читать. Пять дней спустя я все еще читала. Выяснилось, что BIA – это Бюро по делам индейцев, USGS – это Служба геологии, геодезии и картографии США, а WPRS – Служба охраны окружающей среды. Я также выяснила, чем занимаются эти учреждения, на какую сумму им были выставлены счета и что еще агенты по продажам надеялись им сбыть. Затем я попыталась переговорить с моими новыми коллегами, применяя тот же метод, что и всегда в незнакомом окружении. Я задавала массу вопросов и одновременно пыталась найти на них ответы в бумагах. Поэтому через некоторое время я уже могла оценить достоверность сведений, которыми меня снабжали. Я расспрашивала о покупателях и связанных с ними планах. Я расспрашивала коллег, как давно они здесь работают, что им нравится, а что нет.

Начальник неплохо ко мне относился, но у него была романтическая связь с женщиной, работавшей этажом выше, поэтому на меня у него времени никогда не хватало. Мы сидели в отгороженных невысокими перегородками закутках, и мой стол располагался как раз напротив его стола. Очень быстро по тону его голоса я стала различать, когда он беседует по телефону со своей пассией, и старалась по возможности не отнимать его время для решения своих проблем. Его шеф, отвечавший за работу отдела продаж в целом, был преисполнен сознания собственной важности и постоянно занят проблемами, требовавшими его присутствия где-то в другом месте. Сотрудница Мэри Бернс проработала в этом отделе много лет и была очень рада, что здесь наконец появилась еще одна женщина. Она часто помогала мне советом, старалась раскрыть небольшие секреты и тонкости работы. Стив Франц тоже занимался обслуживанием покупателей и был искренне рад работать со всяким, кто хотел работать с ним. Билл Аллан, пожалуй, проработал в отделе дольше всех, он был всегда задумчив и сосредоточен и явно предпочитал подождать и посмотреть, как я себя проявлю, прежде чем знакомиться ближе. Кроме того, там был Дэвид Годфри. Его перевели в вашингтонский офис из Оклахомы. Широкую популярность ему принесли контакты, которые он сумел завязать с Бюро по делам индейцев. Оно занималось связями с индейскими резервациями, и его счет был одним из крупнейших. Их региональные офисы располагались по всей территории страны, причем в каждом офисе была собственная система связи. Дэвид ревниво защищал свою сферу деятельности и вскоре должен был выйти на пенсию. Он рано приходил на работу, а в обед быстро исчезал и обычно не появлялся до следующего утра. Говорили, что он может продать все что угодно. Мне поручили управлять счетом Бюро вместе с ним. Никто не мог объяснить, что в точности это означает и как мы должны распределить между собой обязанности. Дэвид считал эту затею крайне вредной выдумкой босса, который, по его словам, и сам не знал, что делает. Однажды Дэвид предупредил меня, что в город приезжают два самых влиятельных региональных менеджера Бюро; они распоряжаются финансовыми ресурсами на содержание национальной сети офисов бюро и одобрили все наши предложения по совершенствованию коммуникаций. Он собирался встретиться с ними, чтобы обсудить наши новейшие предложения. Мне казалось, что мое присутствие на этой встрече будет очень полезно, поэтому я попросила разрешения сопровождать его. Он, казалось, был рад моей просьбе и пригласил присоединиться к нему. Я была в восторге. Дэвид сам вызвался представить меня нашим важнейшим клиентам, что могло быть лучше? В конце концов, может, он понял, что я могу быть полезной. За день до встречи Дэвид зашел в мой закуток со словами: «Знаешь, Карли, мне и правда очень жаль. Я знаю, что мы вместе собирались пойти на встречу с региональными менеджерами. Но дело в том, что у них есть любимый ресторан в Вашингтоне и они потребовали, чтобы встреча проходила там. Обычно я иду навстречу пожеланиям таких клиентов, поэтому не думаю, что ты сможешь присоединиться к нам». «Почему?» – спросила я. «Мы собираемся в Board Room», – ответил он и направился к выходу. Я спросила у Билла, что это означает. Он слегка усмехнулся и сказал, что это популярный стриптиз-клуб. Но это был не простой стриптиз-клуб. Как следовало из названия, это был своеобразный «мужской клуб» на авеню Вермонт, и славился он отнюдь не только тем, что происходило на сцене. Между номерами молодые девушки-танцовщицы должны были переодеваться в прозрачное неглиже и танцевать на столах, пока посетители обедали. Менеджеры из BIA желали пойти туда, поэтому Дэвид и Стив должны были их сопровождать. Когда все это до меня дошло, я почувствовала одновременно невероятное смущение и сильное волнение. Пришлось пойти в дамскую комнату, чтобы спокойно обдумать ситуацию. Размышления затянулись часа на два и вогнали меня в состояние тихой паники. Я понятия не имела, что же мне делать. Никак не удавалось убедить себя, что все это пустяк; ведь встреча с этими клиентами действительно была очень важной для меня. Мне предстояло убедить Дэвида, что меня следует воспринимать всерьез. Не было никакого смысла отговаривать их от похода в этот ресторан. Мне пришлось столкнуться с неконтролируемыми обстоятельствами. Честно это или нет, но проблема существовала, и только от меня зависело, как я буду ее решать. Наконец, я подошла к столу Дэвида и сказала: «Знаешь, я надеюсь, что вы не будете себя чувствовать слишком неловко, но я считаю, что тоже должна пойти. Встретимся там после работы». В офисе стояла абсолютная тишина: все сотрудники с величайшим интересом наблюдали за тем, как разворачиваются события. Настал следующий день, и я была напугана до полусмерти. Утром я особенно тщательно выбрала свой наряд, отдав предпочтение очень консервативному стилю и захватив портфель для бумаг. «Я – деловая женщина», – повторяла я себе. Сев в такси и назвав водителю адрес, я почувствовала себя полной идиоткой. Он обернулся и уставился на меня. «Вы смеетесь? Вы что, новенькая танцовщица оттуда?» Нельзя сказать, что начало было удачным. Но делать было нечего, я глубоко вздохнула, поправила свое платье деловой женщины из дорогого бутика и шагнула внутрь ресторана. Там было очень темно и шумно. С правой стороны располагалась длинная барная стойка, а с левой – сцена, на которой танцевали около десяти девушек. Мои коллеги сидели в самом дальнем углу от дверей, и единственный путь к их столику пролегал под самой сценой. Я крепче сжала портфель и направилась к их столику. Было очевидно, что мой наряд здесь неуместен и я выгляжу смешной. Аллан старался держаться сердечно и непринужденно, рассуждал об особенностях деятельности BIA и изо всех сил старался не замечать того, что происходило на сцене. Дэвид был в прекрасном настроении и не проявлял особого интереса к делам. Он пил джин с тоником и уговаривал девушек станцевать на нашем столе. Остальные мужчины тоже были заинтригованы или чуть смущены, но никто не пытался его остановить. До сих пор от одного воспоминания о том, что произошло дальше, на мои глаза наворачиваются слезы благодарности. Каждая девушка, подходившая к нашему столу, быстро оценивала ситуацию и говорила: «Извините джентльмены, не раньше, чем леди уйдет». Через пару часов я составила представление о деловой стороне визита и оставила мужчин одних. Они восприняли это с видимым облегчением. На следующий день было очевидно, что сферы влияния в нашем офисе претерпели существенные изменения. Я продемонстрировала Дэвиду и Стиву, что не позволю себя запугать, даже если на самом деле у меня поджилки трясутся, и доказала, что я не просто очередной стажер; я собираюсь выполнять свою работу, даже если попаду в сложные и неприятные обстоятельства. Попытавшись поставить меня на место, Дэвид в итоге сам попал в неприятную ситуацию и был явно смущен. Зато Билл решил взять меня под свою опеку и помочь пробиться наверх. Мы не всегда можем выбирать препятствия на нашем пути, но мы можем выбрать способ их преодоления. Больше о происшествии в Board Room не упоминалось, и мы с Дэвидом составили неплохую команду. Билл сказал, что Дэвид пьет слишком много, чтобы его работа была эффективной. Он знал всех и каждого, и клиенты тоже знали и уважали его за долгие годы работы в нашей отрасли. Поэтому он назначал встречи потенциальным клиентам, а я их проводила и заключала договоры. Работы было очень много, ведь мы обеспечивали связь для каждой индейской резервации в США, а также информационный и голосовой обмен для региональных бюро. Дэвид восседал в офисе с видом снисходительного отца семейства и позволял мне делать все остальное. Я вполне доверяла его суждениям относительно того, с кем, когда и где провести ту или иную деловую встречу. Пришлось объездить большинство резерваций, разбросанных по всей стране, выступать перед племенными советами. В целом работа со счетом BIA оказалась крайне познавательной и полезной. Часто приходилось встречаться с клиентами в барах. Отчасти такие места выбирал Дэвид, потому что любил выпить, и к тому же некоторые клиенты считали, что знакомиться с новым поставщиком услуг лучше в приятной, расслабляющей обстановке. Они хотели знать, с кем имеют дело, а это ничуть не менее важно, чем суть обсуждавшихся деловых предложений. Доверие очень важно в бизнесе. Годы спустя я поняла, что ритуал совместного распития спиртных напитков играет важную роль во многих культурах, особенно в Азии. Я никогда не увлекалась спиртным, но приходилось пить джин с тоником, как Дэвид. Примерно в середине вечера, когда коллеги доходили до состояния приятной расслабленности, я незаметно подходила к бармену и просила, начиная с этого момента, наливать мне только тоник без джина каждый раз, когда я закажу выпивку, а главное – сохранить это в секрете. Не думаю, чтобы кто-то заметил мою уловку. Я оказывала уважение клиентам, позволяя им выбирать места, где им хотелось отдохнуть, но при этом старалась защитить собственное здоровье. Мне пришлось объехать всю страну, посещая региональные офисы BIA, USGS и WPRS. Многое удавалось узнать во время телефонных звонков из штаб-квартиры в Вашингтоне, но неизмеримо больше информации давали поездки. После этого, какую бы должность я ни занимала (включая должность исполнительного директора HP), я исходила из того, что, если руководитель хочет знать, что происходит в действительности, он должен путешествовать. Чем дальше от штаб-квартиры ты заберешься, тем больше полезного узнаешь, причем местоположение штаб-квартиры не играет никакой роли.