Прием 18. «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?»
– Как нам замотивировать директора интересующей нас торговой точки взять на реализацию наш товар? – спрашивают у меня постоянно на тренингах по продажам и переговорам. – Дело в том, что у этого директора и без нас товара хватает!
На тренинге мы начали выявлять типичные ключевые потребности таких директоров и сформулировали очень эффективный мотивирующий вопрос, который стал уникальным ключом, открывающим самые непроницаемые двери клиентов.
Этот вопрос звучит так:
– Скажите, пожалуйста, довольны ли вы уровнем ваших покупателей или вы хотели бы привлечь более интересных и платежеспособных клиентов?
– Не совсем доволен! – обычно отвечает на это потенциальный партнер. – Конечно, хочу привлекать больше платежеспособных и статусных клиентов!
Наверное, вы догадались, что дальше торговые представители аргументировали, каким образом именно наш продукт способен привлечь в данную торговую компанию наиболее платежеспособных клиентов.
Именно вопрос, заданный в форме «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?» – это очень эффективный инструмент мотивации, который мягко, но однозначно подводит нашего оппонента к осознанию необходимости воспользоваться нашим предложением.
Данный вопрос нужно заранее подготовить: сначала изучить ситуацию нашего оппонента и выявить его «слабые места», а затем – формулировать вопрос относительно тех аспектов, которые почти наверняка он хочет изменить к лучшему.
Данный вопрос незаменим в менеджменте, когда нужно замотивировать подчиненного изменить его поведение. Именно благодаря этому вопросу человек начинает осознавать, что для того, чтобы получить желаемое, нужно что-либо улучшить в своем поведении.
Именно этот вопрос стал настоящим «хитом» мотивационных бесед руководитель – подчиненный в ряде крупных компаний, потому что он способствовал повышению личной ответственности и появлению потребности повышать качество своей работы.
– Вы довольны своей работой у нас в компании или что-либо можно улучшить? – спрашивал руководитель и тем самым стимулировал сотрудника задуматься, что именно он хочет улучшить в своей работе и со стороны условий компании, и со стороны качества своей собственной деятельности.
– Вы довольны качеством своей работы или что-либо можно улучшить? – этот провокационный вопрос стимулирует сотрудника задуматься, может ли он сам повысить качество своей работы и тем самым улучшить условия своей деятельности в компании.
Не только в деловой, но и в личной ситуации повседневного общения, если наш собеседник – человек, нетерпимый к критике, то этот вопрос может стать единственным ключом, открывающим дверь его интереса и желания изменить что-либо. Даже если первый ответ нашего собеседника – «я всем доволен», как показывает опыт, люди все равно задумываются, а так ли на самом деле все хорошо, как кажется, и что стоит изменить или хотя бы попробовать изменить. Нет предела совершенству! В любой ситуации всегда найдутся недостатки, осознав наличие которых люди воодушевляются на их исправление. Постоянное осознание собственных недостатков и самосовершенствование – это признаки не только высокого профессионализма в любой области, но и зрелой личности, стремящейся к развитию и самосовершенствованию.
Если вы обнаруживаете, что ваш близкий человек что-то сделал не так, вместо того чтобы выговаривать ему, что «ты опять допустил ошибку и ты не прав», гораздо эффективнее задать ему мотивирующий вопрос:
– Ты абсолютно доволен своим результатом или все-таки кое-что можно улучшить?
Опыт показывает, что этот мотивирующий вопрос совершает уникальную работу – он позволяет нашему собеседнику самому осознать, что нужно менять ситуацию к лучшему и начать делать самостоятельные шаги в направлении позитивных перемен.
ВАЖНО!
Прием «Довольны ли вы или хотели бы улучшить?» – это очень эффективный прием мотивации, который заставляет нашего собеседника заинтересоваться способами изменения ситуации к лучшему.
Прием 19. «Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас!»
Людей больше всего демотивирует необходимость затрачивать лишние усилия. Получить максимум, напрягаясь минимально, – вот мечта каждого современного человека. Именно на этой потребности можно буквально «сыграть», чтобы осуществить мгновенную мотивацию большинства наших оппонентов.
Один руководитель объявил конкурс на лучшее предложение по организации корпоративного праздника для своей компании. Он очень долго встречался с самыми разными компаниями по организации праздников, но никто не мог ему понравиться.
