теперь вся чисто редакционная работа будет возложена на вас. Теперь вы и главный редактор, и корреспондент, и фотограф, и корректор. Кроме того, на вас с первого же дня будет возложена такая исключительно важная обязанность, как получение денег по счетам. Работа эта, в сущности, очень простая: вы приходите к клиенту, вежливо и приветливо здороваетесь, говорите, что ваши сотрудники доставили груз, и предъявляете ему счет, который я заранее для вас приготовлю. На первых порах крупные счета буду предъявлять я сам, но крупные заказы у нас случаются довольно редко. Львиная доля заказов — от пяти до тридцати тысяч экземпляров. Так что с взиманием оплаты по таким рядовым заказам вы прекрасно справитесь.
Взимание оплаты будет доставлять вам удовольствие, потому что большинство людей понимает, что произошло, только когда им предъявляют счет. Люди никогда не прощают вам того, что в конечном итоге вы приходите за их деньгами. Пока вы, улыбаясь, восхваляете их, они довольны. Но жестокая правда жизни повергает их в состояние грогги. А взимание оплаты — это и есть жестокая правда жизни, неумолимая и неотвратимая, как Смерть или Налоги!
А все происходит от тщеславия, Гаррисон. Каждый хочет быть номером первым или, по крайней мере, слыть таковым. Как правило, люди предпочитают слыть первыми, чем действительно быть ими. И поскольку люди в большинстве своем одержимы тщеславием, хитроумные торгаши строят на этом все свои расчеты. Каждый из них разбивает в подходящем месте свою палатку, вывешивает пеструю, как радуга, вывеску и запускает на всю мощь рекламу. Все сверкает, все радует глаз, все лучше, чем у других. И вот из этих-то пронырливых торгашей я и выжимаю деньги. Я обхожу их одного за другим, гигант-редактор гигантского журнала. Изредка попадается человек, который, раскусив мой журнал, приходит в ярость. Но вы всегда найдете таких, которые попадутся на удочку, если, конечно, хорошенько поищете. Они продают свой товар. Почему бы нам не продавать наш? Все очень просто и базируется на самой сути любого бизнеса: у их клиентов имеются деньги, и они хотят эти деньги заиметь. После того как это произошло, у них имеются деньги, и мы хотим эти деньги заиметь. Мы просто стоим выше их в пищевой цепочке. Биологи назвали бы нас суперхищниками.
Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк договора. Ведь перед вами тертый калач, и его может насторожить любая мелочь. Старайтесь сами верить в то, что вы говорите. Только тогда ваши доводы будут звучать убедительно. А вы должны во что бы то ни стало убеждать и толкать людей на поступки, которые позже заставят их содрогнуться. На бога не надейтесь, Гаррисон. Бог вам не поможет, потому что бога нет! На удачу не надейтесь, только на трезвый расчет! Будьте вежливы с клиентами, потому что они ваши враги, не забывайте об этом! Они выпустят из рук только то, что вам удастся у них вырвать, и если вы не ляжете костьми, то ничего и не получите!
Гаррисон, купите две книги Карнеги: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей» и «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично». Они должны стать вашими настольными книгами. Вы должны будете знать эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике. Иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимания на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми — это такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора или второй закон Ньютона?»
Дорогие читатели! Если вы по какой-либо совершенно непонятной причине до сих пор не прочитали мою предыдущую книгу «Капканы и силки» и вас заинтересовали сделки по «Американо-канадскому обозрению» — обязательно прочитайте «Капканы и силки». Та книга целиком посвящена этому оригинальному и колоритному бизнесу Сваакера и Алекса и их не менее оригинальным и колоритным клиентам!
Сваакер думал, что на подготовку преемника у него уйдет около года, но Алекс оказался таким способным, так старался, так схватывал все буквально на лету, что освоил ремесло всего за четыре месяца. Так что в октябре прошлого года Сваакер передал ему бразды правления «Американо-канадским обозрением». А герлфренд Алекса Нэнси под руководством Лиззи в течение двух с лишним месяцев добросовестно осваивала мастерство коммерческой разведки и к октябрю была готова исполнять при Алексе все те обязанности коммерческой разведчицы широкого профиля, которые при Сваакере исполняла многоопытная Лиззи.
По договору Алекс в течение пятнадцати лет помимо высокой зарплаты будет получать еще и сорок девять процентов чистой прибыли от бизнеса «Американо-канадского обозрения». А через пятнадцать лет Сваакер передаст ему свои пятьдесят один процент акций корпорации «Печатный Дом Стэнфорд и сын», и Алекс станет единоличным хозяином всего бизнеса.
Вот такие дела, друзья мои. Мораль сей басни такова: Так выпьемте же за свободное предпринимательство!
Глава V. Три Великих Принципа мистера Сваакера
У многих из вас, дорогие читатели, могло создаться впечатление, что Сваакер — человек беспринципный. Но это совершенно не так! У Сваакера были принципы. И даже не просто принципы, а Три Великих Принципа, которым он неизменно следовал и в бизнесе, и в личной жизни.
